Раздел 4. Институт медиации

(ПОСРЕДНИЧЕСТВА) В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Тема 19. ОРГАНИЗАЦИОННО-КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ МЕДИАЦИИ (ПОСРЕДНИЧЕСТВА)

1. Сущность и специфика института медиации.

2. Субъекты медиации.

3. Целесообразность медиации.

4. Виды медиации.

5. Принципы медиации.

6. Социальные роли и функции медиатора.

Ключевые понятия темы: медиация, субъекты медиации, задачи посредника, виды посредничества, принципы медиации, тактики медиации, международные тактики медиации, эффективность медиации.

1. СУЩНОСТЬ И СПЕЦИФИКА ИНСТИТУТА МЕДИАЦИИ

Медиация - это специальный вид деятельности, смысл которой заключается в оптимизации переговорного процесса с участием третьей, нейтральной, стороны. Медиация - один из наиболее древних способов ведения переговоров, берущий свое начало в Китае. Как общественно значимая деятельность она сформировалась в США в начале 60-х годов. Институт медиации в этой стране получил очень широкое развитие. Здесь функционируют государственные и частные посреднические структуры, издаются специальные журналы, посвященные проблемам медиации, имеется множество обучающих программ.

Специфика института медиации проявляется в ее отличии от института судебной, гражданской или арбитражной тяжбы. Эти отличия сводятся к следующему. Прежде всего важно соблюдение принципа добровольности вступления обеих сторон в процесс медиации. Стороны участвуют в разработке и принятии решения при посреднических услугах медиатора. Безусловное обоюдное согласие сторон должно быть по всем принимаемым с участием посредника решениям. Стороны дают добровольное согласие на выполнение решений, принятых с участием посредника. В задачу посредника входит только поиск согласия между сторонами, в то время как в задачу суда - поиск виновного и установление степени вины и ответственности. Участие в переговорном процессе - дело добровольное, было бы только желание сторон, а участие в суде обязательно, хотя желания может и не быть. Конфиденциальность при проведении переговоров обговаривается в ходе их подготовки. Она отсутствует в суде. Посредник не принимает никаких решений. Имеет место незначительность издержек (временных и финансовых) для сторон при использовании института медиации, при обращении же в суд, где дела слушаются порой годами, издержки могут быть очень значительными. Решения суда или арбитража носят, как правило, принудительный характер для одной из сторон или для обеих сторон. Медиация же содействует достижению соглашения между участниками переговоров. При медиации решение принимают сами договаривающиеся стороны и они сами добровольно берут на себя обязанность его выполнять. Поэтому медиация внушает больше уверенности в том, что переговоры будут успешно завершены, а сложные спорные вопросы урегулированы.

Основная забота посредника - добиться продуктивности встреч участников переговоров, а главная цель его деятельности - подвести стороны к заключению соглашения между ними. Посредник не

обладает никакой административной властью в ходе переговоров, и у него нет никакого иного оружия, кроме его собственных психологических и профессиональных ресурсов. Единственный вид власти, на который он опирается - это авторитет и профессионализм.

Посредник должен в совершенстве обладать искусством выслушивать, задавать вопросы, убеждать, утрясать возникшие споры.

2. СУБЪЕКТЫ МЕДИАЦИИ

Третья сторона - общее понятие, под которым может подразумеваться и посредник, и наблюдатель, и любое иное лицо, занятое оказанием помощи в урегулировании конфронтационных отношений или решении вопросов между другими сторонами. Эти понятия отличаются друг от друга довольно условно, главным образом, в зависимости от степени вовлеченности в проблему. Третья сторона может участвовать, например, только в создании условий для начала переговоров, в то время как посредник обычно помогает вырабатывать и соглашение.

Наблюдатель еще в меньшей степени, чем посредник, занят поиском решения. Однако его присутствие обеспечивает посредничество хотя бы тем, что удерживает стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебных действий по отношению друг к другу, а значит, создает условия, пусть самые минимальные, для решения спорных вопросов путем переговоров.

В роли третьей стороны (медиатора) на переговорах выступает, как правило, один человек, реже - группа из двух-трех и более профессионалов. На международных переговорах в роли медиатора могут выступать и нередко выступают государства (через своих, естественно, доверенных или уполномоченных лиц).

Субъекты медиации (посредничества) могут занимать как официальный, так и неофициальный статус.

В качестве официальных медиаторов могут быть: международные организации, отдельные государства, правительственные или иные государственные образования (структуры), представители правоохранительных органов в рамках внесудебного участия, руководители предприятий, учреждений, фирм, общественные организации, профессиональные медиаторы.

Неофициальными медиаторами обычно бывают: известные люди (политики, государственные деятели), представители религиозных организаций, профессиональные психологи, неформальные лидеры.

Участие на переговорах медиатора предполагает, что как посредник, так и основные лидеры переговорного процесса принимают на себя ответственность за выполнение решения о том, как будет рассматриваться скрытая сторона или стороны проблемы, каков порядок выступлений участников переговоров, как будут разрешаться разногласия сторон по поводу информации, о временных рамках переговорных сессий, о соглашениях по поводу наблюдателей и свидетелей, о правилах, предупреждающих искаженное толкование мотивов или использование нецивилизованных приемов процедуры приостановки переговоров, а также инициирования частных встреч.

3. ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ МЕДИАЦИИ

Участие посредника в переговорах зависит от характера переговоров. Если они - прямые, то посредник в них может и не участвовать. Но если переговоры косвенные, то без посредника они просто не могут состояться. Целесообразность участия третьей стороны на переговорах зависит от того, обратились ли за помощью к ней оппоненты или же она, вмешалась в переговорный процесс сама.

Вмешательство стороны-посредника в переговоры или проведение их с ее участием с самого начала необходимо в таких случаях: когда переговоры носят выражение конфронтационный характер; когда противостояние исключительно напряжено и несмотря на все усилия участников сторон, найти взаимоприемлемое решение не удается; когда обсуждаемая проблема характеризуется высокой степенью сложности; когда переговоры зашли в тупик, несмотря на все усилия, предпринятые обеими сторонами; когда между сторонами сохранились объединяющие их связи. Участие посредника желательно и на переговорах в условиях сотрудничества для поиска рынков сбыта, совершения тех или иных операций.

Обычно стороны сами обращаются к медиатору в следующих случаях: когда объектом регулирования является сложный спор, при этом все аргументы, силы, средства исчерпаны, однако, приемлемого для участников переговоров решения не найдено; когда стороны преследуют противоположные, взаимоисключающие интересы и не могут найти общих точек соприкосновения; когда по-разному трактуются правовые или другие нормы, которые являются ключевыми для предмета переговоров; когда стороны стремятся установить или сохранить благоприятные отношения, но взаимоприемлемое решение они найти не могут; когда стороны пришли к соглашению, но уровень недоверия и подозрительности друг к другу остался достаточно высоким, поэтому и необходим внешний объективный контроль за соблюдением соглашения.

Оперативное самостоятельное вмешательство третьей стороны в переговорный процесс, точнее, в его организацию необходимо в следующих ситуациях: когда происходит опасная эскалация противоборствующих отношений и существует реальная угроза применения насилия; когда прямые контакты сторон невозможны; когда одна из сторон стала применять насилие; когда третьей-стороне стало выгодно развитие благоприятных отношений между сторонами; когда неблагоприятное развитие отношений между сторонами начало отрицательно влиять на сферу, которую контролирует третья сторона; когда стороны не достигли соглашения, а посредник располагает возможностями удовлетворить их интересы.

4. ВИДЫ МЕДИАЦИИ

Существуют различные виды медиации (посредничества).

- Прямое посредничество. Предполагает, что все стороны, включая посредников, одновременно присутствуют на переговорах.

- Косвенное посредничество. В рамках его сторона, осуществляющая посреднические функции, поочередно проводит консультации или переговоры с каждой из сторон. Посредник может вмешиваться прямо в процесс переговоров, если это оговорено заранее, и никто из участников переговоров не может возражать. Основные причины, побуждающие стороны использовать косвенные переговоры, связаны с высоким потенциалом конфронтационного, враждебного, а также военного противостояния, имеющего к тому же достаточно длительную историю развития.

- Формальное посредничество. В ходе его третья сторона имеет закрепленный за собой статус посредника, признаваемый всеми сторонами, участвующими в переговорах. Формальное участие в роли третьей стороны предполагает наличие у посредника нормативного статуса или возможности воздействовать на участников переговоров. Формальное посредничество осуществляют структуры, специально созданные для этого. Это специальные центры, число которых стремительно возрастает в США, Великобритании, Австралии и других высокоразвитых цивилизованных странах. В некоторых странах искусству посредничества обучают детей уже с семилетнего возраста.

^ Неформальное посредничество. При этом виде посредник не имеет закрепленного за собой статуса. Неформальное посредничество предполагает реализацию не всех посреднических функций, а лишь их части, например, только выяснение точек зрения и мнений. Замечено, что этот вид посредничества в последние годы получает все большее распространение на многосторонних международных переговорах. Тогда одна из сторон или группа берет на себя посреднические функции с тем, чтобы помочь найти компромиссное решение. Неформальное посредничество заключается в отсутствии нормативного статуса у медиатора, однако участники переговоров признают неформальный авторитет посредника в решении спорных проблем.

- Официальное посредничество. Подразумевает, что в роли посредника выступает некое лицо, облеченное властью.

- Неофициальное посредничество. Не предусматривает наличие обязательных властных полномочий у лица, осуществляющего функции посредника. Иногда предполагают, что неофициальное посредничество лучше, чем официальное. Однако это не совсем так. Все зависит от конкретной ситуации. В одних случаях более эффективным может быть один вид посредничества, в других -другой.

5. ПРИНЦИПЫ МЕДИАЦИИ

Поведение медиатора на переговорах предполагает широкий спектр специальных техник, значение которых актуально в течение всего переговорного процесса. Прежде всего отметим те из них, которые одновременно представляют собой важнейшие принципы медиации. Вот некоторые из них.

-Добровольность, Стороны вступают в процесс медиации добровольно, а медиатор свободно выбирается. При этом все решения принимаются только по взаимному согласию сторон и каждая из сторон в любой момент может отказаться от медиации и прекратить переговоры.

- Равноправие сторон. Ни одна из них не имеет никаких особых преимуществ. Всем участникам переговоров при медиации предоставляется одинаковое право высказывать свои мнения, определять повестку переговоров, оценивать приемлемость предложений и условий соглашения и т. д.

- Нейтральность медиатора. Лучше всего, когда функции посредника выполняет нейтральная, незаинтересованная' в исходе переговоров, сторона, которая пользуется наибольшим доверием у обоих участников переговоров. Нейтральность посредника заключается в обеспечении сбалансированности собственного поведения

(например, кресло медиатора должно находиться на равном расстоянии от каждой из сторон), в соблюдении очередности постановки сторонами вопросов, в равенстве времени работы со сторонами. Это не исключает, что посредник может принять на себя часть ответственности за успех или провал переговоров. Медиатор должен сохранять беспристрастное отношение к каждой стороне и обеспечивать им равное право на участие в переговорах. Посредник не имеет права ни словом, ни жестом, ни каким-либо знаком показывать преимущества любой из сторон. Он не имеет права ни что-либо делать, ни что-либо говорить в пользу какой бы то ни было из сторон. Посредник не должен подвергать критике действия одной из сторон в присутствии другой стороны. Хотя медиатор, как любой живой человек, может иметь свои чувства и оценки по поводу правильности или справедливости поведения каждой из сторон, симпатии или предубеждения в отношении какой-то из них, все эти моменты он обязан оставлять за пределами процесса медиации. Если он начинает чувствовать, что ему все труднее оставаться нейтральным, он обязан отказаться от ведения процесса. Посредник должен быть уверен, что стороны не полагаются слепо на его утверждения. Он не имеет права оценивать позицию сторон, не имеет права интерпретировать документы.

М. М. Лебедева в работе "Вам предстоят переговоры" приводит пример провала и посредничества и переговоров в целом по урегулированию одного из национальных конфликтов. Такой финал был обусловлен следующими ошибками посредника. Во-первых, делегация посредников позволила одной из сторон переговоров встретить ее и привезти на своих автомобилях к месту проведения переговоров. Во-вторых, вместо того, чтобы соблюдать корректность и сбалансированность собственной позиции, делегация посредников, потеряв на каком-то этапе терпение, стала вдруг делать назидательные наставления в адрес одной из сторон.

- Конфиденциальность. Соблюдение ее - безусловное. Все, о чем говорится или обсуждается в ходе медиации, остается внутри этого процесса, но в рамках, предусмотренных законом. Сокрытие медиатором совершенных или готовящихся преступлений, ставших известными ему в ходе процесса, недопустимо. Медиатор не имеет права сообщать одной из сторон информацию, которую он получил от другой стороны в процессе индивидуальной беседы, без специального разрешения.

Реализовать эти принципы в реальном процессе медиации отнюдь не просто, потому что любая из сторон может попытаться привлечь на свою сторону медиатора, сделав его объектом манипулирования; запугать, чтобы склонить его на свою сторону и использовать это преимущество в своих.корыстных целях; снять с себя ответственность за принятое решение, переложив ее на медиатора, и оставить за собой право в будущем нарушить его. Поэтому медиатор должен хорошо владеть технологией посредничества и безусловно исключать возможность всякого рода манипуляций собой.

- Обеспечение паритета сторон переговорного процесса. Оно достигается безусловным равноправием сторон на переговорах, отсутствием преимущества одной из сторон над другой. Нарушение только одного этого приема медиации может разрушить всю конструкцию и медиации, и всего переговорного процесса.

- Выравнивание объема времени работы с обеими сторонами. На первый взгляд этот прием может показаться в некотором роде частным. На самом деле это не частность и не мелочь. Известно, что стороны переговорного процесса при участии медиатора весьма ревниво относятся к любому проявлению нарушения равновесия между ними. Это дает повод ко всякого рода подозрениям и недовериям. Вместе с тем жизнь богаче любой схемы и переговорная ситуация по "вине" одной из сторон может оказаться на самом деле настолько сложной, что действительно может потребовать более значительных временных затрат и иных усилий медиатора. Отсюда вытекает необходимость для него предусмотреть и суметь реализовать соответствующие компенсационные механизмы.

Это может быть важно и тогда, когда какая-то из сторон проявляет себя на переговорах значительно более активно, чем другая. Тогда посредник должен чаще сам обращаться к ней, интересоваться ее мнением по поводу высказанного, уточнять ее позицию и т. п.

- Поочередное обращение посредника к обеим переговаривающимся сторонам. Означает, например, что если в каком-то эпизоде переговоров посредник сначала обратился с вопросом к одной из сторон, а затем ко второй, то в следующем эпизоде он должен обратиться к ним в обратном порядке.

6. СОЦИАЛЬНЫЕ РОЛИ И ФУНКЦИИ МЕДИАТОРА

В ходе переговорного процесса медиатор (посредник) может выполнять самые разнообразные социальные роли и осуществлять присущие им функции. Основные социальные роли медиатора: лидер, исследователь проблем, специалист по организации общения между участниками переговоров, процессуальный наблюдатель, тренер-психотехник. В процессе медиации посредник помогает сторонам в решении большого количества разных задач. Этим и определяются весьма широкие социальные функции медиатора В частности, следующие.

- Организаторская функция. Проявляется в том, что он организует процесс переговоров. В этой роли медиатор помогает договориться о процедуре их ведения, а затем поддерживает как выполнение достигнутых процедурных соглашений, так и корректные отношения между сторонами в ходе переговоров. Он следит за регламентом и вмешивается в ситуацию, если одна из сторон нарушает правила ведения переговоров. Для этого ему дано право объявлять перерывы и проводить конфиденциальные беседы с каждой из сторон по очереди.

- Аналитическая функция. Проявляется в том, что медиатор побуждает стороны тщательно анализировать предмет переговоров. Он старается, чтобы стороны раскрывали всю имеющуюся у них информацию и высказывали все имеющиеся точки зрения по обсуждаемому вопросу. Он стремится помочь им определить наиболее существенные моменты обсуждаемой проблемы.

- Коммуникативная функция. Проявляется в том, что медиатор выступает в роли активного слушателя. Он должен усвоить как содержательную, так и эмоциональную составляющую речи сторон и продемонстрировать сторонам, что он их действительно услышал. При этом его задачей является группировка фактов или событий, приведших к переговорам, выделение оценки этих событий участниками и определение тех чувств, которые по поводу этих, событий участники переживают. Полезно иметь в виду, что большинство людей не умеет отличать факты от их интерпретации и оценок, что зачастую приводит к непониманию сторонами позиции ДРУГ Друга.

- Творческая функция. Состоит в том, что медиатор выступает генератором идей. В этой роли он пытается помочь участникам переговоров найти иные предложения или решения, чем те, которые они до сих пор рассматривали. Бывает и так, что собственный опыт подсказывает посреднику какие-то идеи, которые могут удовлетворить участников. И все же главная его задача состоит в том, чтобы стимулировать самих участников на поиск новых вариантов с помощью разнообразных вопросов.

- Созидательная функция. Заключается в том, что медиатор расширяет ресурсы участников переговоров, снабжает их информацией или помогает им разыскать нужную информацию. Ему

необходимо проявлять известную осторожность, чтобы не давать никаких советов, а также не делать толкований и разъяснений. Вся предоставляемая информация должна содержать только действительные факты и не зависеть от всякого рода побочных сведений, уточнений и интерпретаций. Если есть вероятность, что сведения, которыми располагают стороны, неполны, неверны или допускают различные толкования, медиатор должен рекомендовать им обратиться к более надежным источникам.

- Контролирующая функция. Состоит в том, чтобы контролировать реалистичность высказываемых идей и выполнимость принимаемых соглашений. При завершении процесса посредник должен удостовериться, что стороны точно и ясно понимают все условия соглашения об урегулировании. Как проверяющий реалистичность достигнутого соглашения, он обязан позаботиться о том, чтобы договоренности были надежными и долгосрочными.

- Обучающая функция. Предполагает, что медиатор способствует обучению участников процессу ведения переговоров. В этой роли он должен учить их думать, действовать и вести переговоры с установкой на сотрудничество. Большинство участвующих в переговорах не знают, как их надо вести и пытаются применять деструктивные модели поведения. Посредник обязан тактично обучать стороны цивилизованным методам ведения переговоров.

Среди других функций посредника на переговорах надо обратить внимание на следующие: он должен находить новые формы общения; заниматься развитием ресурсной, в том числе экспертной базы переговорного процесса; суметь определить, действительно ли обе стороны настроены на то, чтобы как-то разрешить проблему; стараться держать баланс ситуационных сил; координировать совместные встречи; выбирать то время, которое подходит обеим сторонам; организовывать их на нейтральной территории; поддерживать устойчивое и постоянное общение между участниками переговоров; создавать условия, позволяющие сторонам высказываться открыто; объяснять цели, содержание и преимущества посредничества.

Не вмешиваясь в само содержание переговоров, посреднику необходимо обеспечить следующее. Понять суть проблемы, ставшей предметом переговоров; зафиксировать устно или письменно, что и по какой причине обсуждается; разобраться в том, что стороны излагают и предлагают, а также в подспудных процессах, которые лежат за происходящим; установить контакты с участниками переговоров, которые должны носить дружественный и неформальный характер; действия его должны сводиться к поддержанию порядка

и ведению рациональной и конструктивной дискуссии между участниками переговоров.

Посредник независим или относительно независим от участников переговоров. С позиции независимости он должен быть вне всяких подозрений. Задача медиатора-посредника заключается не в том, чтобы дать готовое решение для принятия и исполнения сторонами, а в том, чтобы помочь им договориться и заключить соглашение. Ему совершенно не надо принимать решения, касающиеся предмета переговоров и взвешивать правоту различных- сторон. Он должен лишь содействовать тому, чтобы участники переговоров договорились между собой. Посредник несет ответственность только за эффективную организацию переговоров. Ответственность же за характер принятого решения и его последующую реализацию лежит исключительно на участниках переговоров.

Участие медиатора придает переговорам более конструктивный характер, содействует поиску взаимоприемлемых условий завершения переговоров. Этому обычно служат инициативы, проявляемые медиатором в ходе переговоров. Они обычно бывают ориентированы на решение таких задач: построение личного, организационного и процедурного доверия; установление связей с каждой из сторон; обучение участников переговоров собственно переговорному процессу, распределение ролей на нем между сторонами.

Медиатор вправе проявлять следующие инициативы в интересах обеих сторон: переключать внимание сторон на интересы, а не на позиции; искать справедливые или объективные критерии; развивать объединяющие решения, ориентированные на потребности каждой из сторон; расширять число предложений; развивать процесс обмена идеями для удовлетворения интересов обеих сторон; исключать из дискуссии деструктивное поведение; устанавливать справедливый и взаимоприемлемый процесс принятия решений.

Медиатор вправе проявлять следующие инициативы, ориентированные на улучшение отношений: контролировать выражение эмоций с помощью установленных процедур и правил; препятствовать повторяющемуся негативному поведению; усиливать позитивные отношения. Посредник может, если это необходимо, оказывать давление на участников переговоров с тем, чтобы содействовать достижению компромисса.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия " медиация" ("посредничество").

2. Кто может выступать в роли медиатора?

3. Чем определяется целесообразность медиации?

4. Каковы определяющие признаки различных видов медиации: прямая, косвенная, формальная, неформальная, официальная?

5. Раскройте психологическое содержание основных принципов медиации: добровольность, равноправие сторон, нейтральность медиатора, конфиденциальность, обеспечение паритета сторон переговорного процесса, выравнивание объема времени работы с обеими сторонами, поочередное обращение посредника к обеим переговаривающимся сторонам.

6. Раскройте содержание основных социальных функций медиатора: организаторская, аналитическая, коммуникативная, творческая, созидательная, контролирующая, обучающая.

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. -М., 1999.

Гришина Н. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992.

Гришина Н. В. Психология конфликта. - СПб, 2000.

Зайцев А. К. Социальный конфликт. - М., 2000.

Конфликтология. -СПб., 1999.

Корнелиус X Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Тема 20. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕДИАЦИИ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

1. Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров.

2. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах.

3. Поведение медиатора в основных фазах переговоров.

4. Эффективность медиации.

Ключевые понятия темы: психотехнология медиации: тактика поочередного выслушивания, сделка, челночная дипломатия, давление на одного из участников переговоров, директивное воздействие, рефлексивное вмешательство, контекстуальное вмешательство, независимое вмешательство; поведение посредника на разных стадиях переговоров: во вступительной стадии, в начале переговоров, в продолжении переговоров, в конце переговорного процесса.

1. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МЕДИАТОРА С УЧАСТНИКАМИ ПЕРЕГОВОРОВ

Специалисты по медиации полагают, что переговоры имеют свой внутренний цикл развития, в ходе которого может возрастать или, напротив, спадать доверие участников переговоров к медиатору. Посредник должен уметь улавливать критические моменты переговоров, во время которых его действия будут максимально успешными.

Для этого посредник может использовать различные тактики. Среди них следующие.

- Тактика поочередного выслушивания. Применяется на совместной встрече для уяснения ситуации и выслушивания предложений в период острого противостояния сторон.

- Сделка. Тактика состоит в том, что посредник стремится больше времени вести переговоры с участием обеих сторон. При этом основной упор делается на принятии компромиссных решений.

- Челночная дипломатия. Тактика состоит в том, что посредник отделяет противоборствующие стороны и постоянно курсирует между ними, обеспечивая процесс согласования различных аспектов переговоров. В результате обычно достигается компромисс.

-Давление на одного из участников переговоров. Используется как тактика и заключается в том, что медиатор основной свой акцент делает на работу с каким-то одним из участников переговоров. В беседах с ним стремится показать ошибочность его позиции. Посредник стремится добиться того, что данный участник идет на уступки, и переговоры получают возможность успешно завершиться.

- Директивное воздействие. Предполагает усиление внимания на слабых моментах в позициях сторон, ошибочности их действий по отношению друг к другу. Цель тактики - склонить стороны к сближению и выработке взаимоприемлемого соглашения.

Международная практика выделяет и описывает конкретные техники медиативного процесса, в числе которых следующие.

- Рефлексивное вмешательство. Применяется в начале медиации. Представляет собой рассказ посредника о себе, о своих возможностях, об институте медиации. Цель этого вмешательства -помочь участникам переговоров сориентироваться в предмете переговоров, особенностях противостояния сторон, поднять свой авторитет в глазах партнеров, заинтересовать их в самом процессе медиации, замотивировать их на активное содействие в общей работе.

- Контекстуальное вмешательство. Техника, ориентированная на оптимизацию отношений между сторонами, и достижение решения стоящих перед ними проблем. Операционально реализуется следующим образом: если стороны предъявляют нереальные, неадекватные требования друг к другу, то посредник стремится изменить их, наглядно показывая, в чем состоит неконструктивность позиций сторон. Особое значение техника приобретает в тех случаях, когда, стороны демонстрируют открытую неприязнь по отношению друг к другу или даже враждебность. Здесь посреднику крайне необходимы способности к разряжению эмоционального напряжения, чувство юмора, тонкая ирония, доброжелательность, реальный конструктивизм.

Случается, что сама по себе ситуация и не столь эмоционально острая, но стороны словно вывалили на стол переговоров все свои проблемы, так что предметом обсуждения стало сразу множество сложных вопросов. Тогда посреднику приходится проводить весьма деликатную работу по упрощению ситуации, по выделению приоритетов, определению перечня проблем по степени их значимости, предлагая участникам переговоров поторговаться по поводу того, что считать наиболее важным.

- Независимое вмешательство. Представляет собой разъяснение участникам переговоров -плюсов и минусов обсуждаемых соглашений, формулирование своих вариантов решений, перевод намечающейся договоренности из сферы желаемого в область действительного. Это весьма активное вмешательство в переговоры может быть приемлемым лишь в тех случаях, когда посредник четко представляет себе, что и как должно быть сделано для взаимного удовлетворения обеих сторон, а участники переговоров готовы эту активную роль посредника принять и поддержать. Для поддержания беседы так, чтобы обе стороны активно в ней участвовали, медиатору следует использовать простой, но эффективный прием. Суть его такова: когда более разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотреть сначала на него, а потом повернуть голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Это позволяет малоразговорчивому собеседнику постепенно втянуться в процесс обсуждения, а посреднику - завоевать расположение этого человека.

2. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ МЕДИАТОРА НА ПЕРЕГОВОРАХ

Для установления хорошего общения и достижения общего положительного результата медиации и переговоров в целом посредник использует следующие средства. Он предотвращает спонтанное вмешательство или словесные атаки, направляет внимание сторон на проблему, а не друг на друга. Обеспечивает рациональную форму постановки вопросов (например, короткий вопрос -понятнее). Переводит оценочные высказывания участников переговоров в менее эмоционально окрашенные формы. Идет от маленьких соглашений к большим. Привлекает внимание участников переговоров к любым позитивным шагам или конструктивным инициативам каждой из сторон. Акцентирует внимание сторон на всех суждениях, по которым достигнуто согласие. Принимает выражения чувств и жесты доброй воли, не допуская ущемления интересов ни одной из сторон. Напоминает участникам переговоров о нормах поведения, которые они установили. Не допускает упреки, касающиеся прошлых ошибок. Нейтрализует высказываемые угрозы и средства давления одной из сторон на другую.

Вместе с тем посредник использует определенные приемы управления переговорами с его участием в содержательно структурированных переговорных ситуациях. Такими являются следующие.

- Направление переговорного процесса. Регулирует ход переговорного процесса таким образом, чтобы он стал средством урегулирования сложных проблем между сторонами. Медиатор может это делать за счет обращения своего внимания исключительно на процессуальную составляющую переговоров или исключительно на содержательные аспекты переговоров, или используя и то и другое.

- Обеспечение открытости и восприимчивости сторон. Посредник добивается того, чтобы в ходе переговоров было обеспечено: открытое выражение сторонами своих нужд; сознательное и интуитивное выявление скрытых целей; преодоление непонимания и улучшение коммуникаций; организация обратной связи; объяснение и внесение определенности; выработка соглашения о принятии ответственности; выявление и признание ответственности; установление приоритетов среди разных возможностей; конструктивная критика каждой из сторон; создание позитивной мотивации; контроль деструктивных взаимодействий.

- Обеспечение содержательного плана обсуждения. Действия при этом могут быть разными. Например, определение реальных желаний и нужд; обеспечение последовательности обсуждения; локализация обсуждаемых проблем; конкретизация обсуждаемых проблем; выработка собственных идей; структурирование переговорного процесса; объединение отдельных и частных соглашений в более общие; поддержка позитивных действий сторон; переход от одной обсуждаемой проблемы к другой.

- Обеспечение последовательности обсуждения. Посредник располагает примерной схемой последовательности предъявления проблем; он определяет проблему, с которой начинается обсуждение; следит за тем, чтобы участники переговоров при обсуждении одной проблемы не "перескакивали" на другую. Последнее может иметь место как преднамеренно, так и не преднамеренно.

- Локализация обсуждаемых проблем. Посредник препятствует привлечению к диалогу аргументов, не относящихся к предмету обсуждения, но призванных усилить позиции той или иной стороны (например, ссылки на прошлые ошибки, прошлые обиды, критика личности оппонента и т. п.).

- Конкретизация обсуждаемых проблем. Посредник препятствует попыткам сторон вести обсуждение конкретной проблемы в широком ее аспекте, если это не требуется переговорной ситуацией, а также побуждает участников переговоров высказываться более конкретно.

- Структурирование переговорного процесса. С помощью переспрашивания, уточнения, резюмирования посредник способствует прояснению и эффективному прохождению отдельных фрагментов соглашения, что делает процесс более динамичным и продвигающимся вперед.

- Объединение отдельных и частных соглашений в более общие. Переговорная ситуация может требовать от посредника поиска и предложения обобщающих формулировок для ряда частных соглашений, что способствует решению содержательных задач, уточнению правильности понимания достигнутых соглашений.

- Поддержка позитивных действий сторон. Посредник использует любые конструктивные инициативы сторон, возникающие в ходе обсуждения. Он включает их в идущий процесс, акцентирует на них внимание сторон, поскольку любая инициатива, предложение или уступка с чьей-либо стороны являются демонстрацией готовности к поиску возможностей решения проблемы.

- Переход от одной обсуждаемой проблемы к другой. Посредник фиксирует завершение одного фрагмента обсуждения и переход к другому, оговаривая достигнутые результаты, или без достижения соглашения в каких-то тупиковых моментах. В последнем случае все-таки важно, чтобы посредник помог найти варианты решения трудного вопроса, предложенные сторонами и сформулированные ими условия для их достижения.

- Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений. Предполагает следующее. Выход за пределы обязательств, вытекающих из позиций сторон, а также за пределы единственного для каждой из сторон варианта. Разработку предложений с использованием занятых позиций, а также на основе интересов.

- Обеспечение выработки и заключения соглашения. Специалисты выделяют следующие фундаментальные стратегии поведения посредника при разработке соглашения между участниками переговоров. Бездействие, которое заставляет стороны управляться с возникающими трудностями самим. Интеграцию как форму информационной силы, инициирующую усилия по поиску решения, которое удовлетворит важнейшие цели сторон. Компенсацию в форме вознаграждения, которая принуждает поощренную сторону пойти на соглашение. Давление в форме принуждения, которое включает разъяснение санкций сторонам или меры уменьшения их претензий. Выработку общей формулы соглашения. Оформление соглашения. Создание механизма его реализации. Определение процедурных шагов для приведения соглашения в действие.

Посредник осуществляет психологическую подготовку сторон к заключению соглашения на основе использования следующих действий. Предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии посредника. Предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии референтных (значимых, статусных) фигур, отношение которых к сторонам одинаково. Публичный устный обмен обещаниями в форме пресс-релиза или пресс-конференций. Символический обмен подарками, знаками внимания, финансовыми инициативами как свидетельство ориентации на успех переговоров и желания выполнять достигнутые соглашения. Символические дружеские жесты, демонстрирующие готовность взять на себя риск реализации устного соглашения. Неформальные письменные соглашения (например, меморандумы о взаимопонимании).

- Определение предложений для соглашения сторон. Включает в себя: пересмотр интересов сторон; поиск интересов, которые могут быть удовлетворены имеющимися предложениями; определение издержек и преимуществ выбранных решений.

- Психологическое воодушевление сторон за позитивные результаты. Означает содействие посредника тому, чтобы обе стороны совместно торжественно отметили любые позитивные результаты переговоров.

- Фиксация сторон на моментах единства и согласия. Этот прием требует от посредника постоянно помнить о своей основной задаче - сближать позиции сторон. Следовательно, он должен делать все от него зависящее для того, чтобы стороны четко видели, что их сближает, те моменты, по которым они достигают единства понимания и согласия. Посредник все время работает на теме согласия, он акцентирует внимание участников переговоров на этой теме. Вместе с тем он не подчеркивает того, что разъединяет, разделяет переговаривающиеся стороны.

- Ссылка на достигнутые договоренности. Этот прием ориентирует посредника на то, чтобы постоянно привлекать внимание сторон к достигнутым договоренностям. Задача - использовать каждую из них как своеобразный трамплин для следующей договоренности. Используется и тогда, когда в переговорах возникает опасный деструктивный момент, например критика, обвинение, угрозы.

- Обеспечение психологически ресурсного эмоционального климата переговоров. Действия предпринимаются следующие. Охлаждение эмоций одной или обеих сторон. Сочувственное выслушивание. Упокаивание сторон. Переключение их внимания на более нейтральную тему. Преодоление недоверия. Оценка обоснованности недоверия. Уменьшение страха. "Поглаживания" каждой из сторон. "Приподнимание" каждой из сторон.

- Обратная связь на позитивные шаги сторон. Этот прием означает, что посредник проявляет исключительное внимание на любые позитивные сигналы одной из сторон и привлекает к ним внимание другой стороны. Любая инициатива, предложение, уступка со стороны кого-либо из участников переговоров являются конструктивным шагом и демонстрируют готовность к поиску возможностей решения. Уступки одного из участников переговоров часто вызывают ответные шаги другой стороны. Посредник должен немедленно реагировать на каждый такой позитивный шаг.

- Выбор стратегии относительно степени собственного погружения в проблему. В специальной литературе по-разному трактуется этот вопрос. Если профессиональный опыт посредника позволяет, он может весьма осторожно вмешиваться и в содержательную часть переговоров, особенно когда речь идет о выработке предложений, альтернативы, направленных на решение проблемы и подготовке рациональной основы для соглашения.

Некоторые специалисты полагают, что посреднику не следует глубоко вникать в проблему. Их точка зрения на этот счет сводится к следующему. Поскольку посредник сам не принимает решения, ему нет необходимости выяснять все детали ситуации. Кроме того, подробные расспросы, вхождение в детали, "разбирательство" вселяют надежду у переговорщиков в то, что посредник примет именно его сторону, поскольку такое поведение медиатора увеличивает доверительность контакта и невольно настраивает участников на ожидание от посредника поддержки и действий именно в их интересах. Это чисто психологический момент и его полезно учитывать в медиации.

Другие авторы считают, что посредник должен быть достаточно компетентным в предмете переговоров. Аргументация этой позиции сводится к тому, что искусство медиации нередко проявляется в способности посредника не только стимулировать стороны к генерированию тех или иных идей, предложений и проектов решений, но и быть способным к этому самому, если стороны оказываются в глухом тупике, а это как раз и предполагает глубокое понимание содержательной части переговоров.

В принципе посреднику должно быть безразлично, о чем договорятся участники переговоров. Важно, чтобы был результат и этот результат воплотился в соглашении, обязательно закрепленном в письменной форме.

3. ПОВЕДЕНИЕ МЕДИАТОРА В ОСНОВНЫХ ФАЗАХ ПЕРЕГОВОРОВ

Поведение посредника определяется особенностями той или иной стадии, на которой находятся данные переговоры. Основные фазы любых переговоров - вступительная, начало, продолжение и окончание. Поведение посредника на этих фазах различно.

- Поведение посредника во вступительной стадии.

Цель посредника. Установить доверие между собой и сторонами переговоров.

Задачи посредника. Настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах.

Вступительное слово посредника. Обычно затрагивает следующие моменты: выражает благодарность сторонам за их готовность объединиться и искать решение проблем; проясняет сторонам сущность и принципы медиации, а также роль посредника; описывает посреднические процедуры; характеризует правила и особенности поведения посредника и сторон в процессе медиации; объясняет концепции отдельных совещаний со сторонами; определяет рамки конфиденциальности; отвечает на вопросы сторон; приглашает к работе.

Осуществление посреднической миссии. Оказывает помощь сторонам в выборе и освоении различных подходов и способов ведения переговоров. Координирует их подходы к решению проблемы. Вырабатывает соглашение об общих принципах взаимодействия, предлагает участникам подписать процедурное соглашение об участии в медиации, устанавливает регламент, который принимается сторонами. Получает от каждой из сторон ее список проблем как предмета совместного обсуждения. Распределяет эти проблемы по степени их значимости для сторон и по степени трудности достижения согласия. По каждой из предъявленных проблем помогает участникам переговоров определить свои позиции. Обсуждает с ними, какие интересы сторон затрагивает каждая из проблем и каким требованиям, следовательно, должно удовлетворять решение.

* Поведение посредника в начале переговоров.

Цепь посредника. Сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров.

Задачи посредника. Запустить процесс медиации в конструктивное русло, определить круг проблем {безусловно в безоценочной форме), подлежащих обсуждению и решению в ходе переговоров. Определить ожидаемый результат переговоров.

Осуществление посреднической миссии. Означает начало переговоров. Роль посредника: в определении границ обсуждения и дискуссий по спорным вопросам; ассистирование сторонам в рассмотрении их обязательств, а также наиболее острых моментов и ситуаций на переговорах.

* Сбор и анализ необходимых для ведения переговоров данных. Предполагает следующее. Сбор и анализ относящейся к делу информации о людях, существе и динамике проблемного противостояния. Определение интересов сторон. Построение и проверка гипотез по существу проблемного противостояния. Проверку точности информации. Нейтрализацию негативного воздействия недостоверной или отсутствующей информации. Согласование процесса сбора информации. Разработку общих критериев для оценки информации и достижения единой основы ее интерпретации и понимания.

* Разработка детального плана посредничества. Означает определение стратегий и согласование шагов, которые помогут сторонам успешно искать варианты решения проблемы. Определение

случайных воздействий, вытекающих из ситуации, относящейся к переговорному процессу.

* Определение спорных вопросов и установление повестки переговоров. Реализуется как определение максимально широких границ вопросов, беспокоящих переговаривающиеся стороны, а также последовательности рассмотрения спорных вопросов. Достижение соглашения по обсуждаемым спорным вопросам.

- Поведение посредника в продолжении переговоров.

Цель посредника. Организовать диалог между участниками переговоров по совместному обсуждению и решению проблемы.

Задача посредника. Состоит в следующем. Добиться сближения тех позиций сторон, которые могут стать основой соглашения между ними. Уменьшить потенциал противостояния между сторонами, накопленного на предшествующих этапах их взаимодействий. Обеспечить такую психологическую атмосферу переговоров, которая способствовала бы ослаблению противостояния сторон и вела их к поиску соглашений.

Осуществление посреднической миссии. Выдвижение предложений по преодолению сложившихся затруднений на переговорах между сторонами. Достижение согласованной формулировки проблем, принимаемой обеими сторонами. Прояснение и констатация интересов участников. Выявление точек сближения или прямого пересечения позиций сторон. Обеспечение выработки реальных вариантов решения проблемы. Предложение к сторонам четко формулировать те вопросы, которые требуют своего разрешения в ходе медиации. Начинать обсуждение с наиболее значимой из наиболее легко регулируемой проблемы. Обоснование первой стороной того, в чем состоит, на ее взгляд, обсуждаемая проблема. Постановка вопросов. Краткий пересказ медиатором услышанного от первой стороны. Обоснование второй стороной того, в чем состоит, на ее взгляд, обсуждаемая проблема. Постановка вопросов. Краткий пересказ медиатором услышанного от второй стороны.

Проведение кокусов (сепаратных встреч с той или иной стороной), если стороны что-то не договаривают, умышленно скрывают друг от друга. По окончании их обязательно следует уточнить, что именно из сказанного может быть высказано в присутствии другой стороны при продолжении медиации. Оказание помощи в генерировании конструктивных идей. Выявление и фиксирование общих или схожих точек зрения. Привлечение внимания сторон к ситуациям, когда какая-то из них или обе либо отрицательно реагируют на предлагаемые им подходы к разрешению проблемы, либо сначала выражают согласие, а затем отказываются от него. Побуждение участников переговоров к прямому контакту друг с другом, если они избегают прямого диалога, и перевод коммуникации на себя, если взаимодействие сторон деструктивно или разрушительно. Проведение перерывов в случаях возникновения тупика или тщетности предпринимаемых усилий, появления затруднений по выработке взаимоприемлемого соглашения по отдельному пункту, в случаях нарастания деструктивного напряжения на переговорах. Обращение к сепаратным переговорам в случаях, когда переговоры заходят в глухой тупик или оказываются на грани срыва. Дополнительные встречи проводятся с обеими сторонами, даже если посреднику важен разговор только с одной из них. Если сторонам удается прийти к договоренности, посредник придает ей форму соглашения, уточняя при этом с обеими сторонами их согласие как с сутью соглашения, так и с его формулировкой. Выработка и принятие конкретных соглашений по частным или отдельным вопросам.

Переход от частных договоренностей к соглашениям более общего порядка. Проверка сторонами предложений на реальность. Регулирование уровня эмоциональной экспрессии на переговорах, особенно связанной с угрозой или демонстрацией силы. Обеспечение возможности периодического "очищения души", "выпускания пара" для снижения потенциала эмоционального противостояния. "Вентиляция эмоций": предложение сторонам обсудить услышанное, высказать свои комментарии, дать оценку происшедшего, выразить свои чувства, которые у них при этом возникают. Применение "стоп-техники": прямой остановки, косвенного прерывания, переключения эмоционально несдержанного участника на себя в случаях, когда посредник обязан вмешиваться в эмоциональные проявления одного из участников переговоров для обеспечения защищенности другого участника переговоров. Снижение негативного влияния стереотипов и предубеждений. Обеспечение признания законности тех или иных претензий и спорности вопросов.

В ходе медиации посредник должен следить за тем, чтобы были реализованы следующие моменты: выступление медиатора с собственными предложениями только в том случае, если их можно представить как альтернативу, а не как директиву; достижение обеими сторонами согласия прибегать к "Я-высказываниям", чтобы эти заявления рассматривались как личные, а не как неопровержимые факты, или обобщения, или предписания; обучение сторон обсуждать проблемные ситуации в терминах поведения и действий, а не отношений и эмоций; уравновешивание неудовлетворенности обеих сторон, если они хотят применить санкции друг к другу.

Можно использовать: пояснение и положительную оценку различий в ценностях, стилях, точках зрения; ввести какой-то эталон для объективного замера эффективных перемен, прогресса на переговорах; избегание обсуждений проблемы в целом, не приносящих конкретных результатов; не использовать в диалоге аргументы, не относящиеся к предмету обсуждения, но тем или иным способом усиливающих позицию стороны (припоминание прошлых ошибок, взаимных обид, негативного опыта из других областей взаимодействия, критика личности оппонента и т. п.).

Настраивать каждую из сторон на то, чтобы она проявляла готовность вместе решать спорные вопросы и проблемы; делилась необходимой для другой стороны информацией; была гибкой, не застревала на изначально занятых позициях; уважительно относилась к ценностям и интересам другой стороны; осознавала свои истинные интересы и отличала их от сиюминутных желаний и позиций; понимала последствия и альтернативу в случае срыва переговоров; была способной отделять эмоции, оценки и интерпретации от объективных фактов; генерировала разнообразные и разноплановые предложения; анализировала последствия осуществления предложений; стремилась к реалистичному, выполнимому, долгосрочному соглашению, удовлетворяющему обе стороны.

- Поведение посредника в конце переговорного процесса.

Цель посредника. Завершение переговоров и выход из медиации.

Задачи посредника. Достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы.

Осуществление посреднической миссии. Проявить стремление привести обе стороны хоть к какому-то соглашению. В четких формулировках отразить и закрепить все реально достигнутые обеими сторонами успехи на переговорах, особенно договоренности и соглашения. Предпринять окончательное редактирование письменного текста соглашения, устраивающего в равной степени обе стороны. Обсудить меры, которые могут быть приняты каждой из сторон в случае нарушения соглашения. Выработать соглашения о способах разрешения конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть между сторонами в будущем. Закрепить позитивные психологические результаты переговоров, то есть те позитивные чувства, которые испытывают все участники по поводу прошедших переговоров. Сгладить возможные негативные последствия -это случаи, когда принятые в результате переговоров решения оказываются более выигрышными для одной стороны и менее выигрышными - для другой стороны. Посредник в этой ситуации должен указать на совместный вклад переговаривающихся сторон в результат, достижение которого было обеспечено готовностью к компромиссу, к уступкам всех участников переговоров. Добиться, чтобы стороны оценили степень своей удовлетворенности достигнутым соглашением, а также результаты переговоров с участием медиатора и свое эмоциональное состояние в конце переговоров.

4. ЭФФЕКТИВНОСТЬ МЕДИАЦИИ

Результаты переговоров с точки зрения посредника это: полученные выигрыши от посредничества и достигнутого соглашения, издержки от посредничества и достигнутого соглашения, выигрыш от использования каждой техники, издержки применения каждой техники.

Существует ряд факторов, которые влияют на эффективность деятельности посредника на переговорах. Вот они.

- Мотивированность сторон. Означает влияние на эффективность деятельности медиатора при ориентации сторон на совместную работу, готовность их учитывать мнение посредника, принимать предлагаемые им решения.

- Особенности и характер деятельности посредника. Среди них выделяют: заинтересованность посредника в урегулировании вопросов, составляющих предмет переговоров; наличие знаний и профессиональных качеств по ведению переговорного процесса, в том числе способности убеждать; наличие опыта успешного посредничества в прошлом; знание ситуации, обстановки, истории и особенностей данного переговорного процесса.

- Настойчивость посредника в своих действиях. Особенно когда разногласия участников связаны с принципиальными для них вопросами и когда напряженность взаимодействия сторон между собой особенно высока.

- Степень напряженности переговорной ситуации. По общему правилу, чем меньше она, тем более высока вероятность успешной работы посредника.

- Длительность конфликтной составляющей во взаимодействии сторон. В тех случаях, когда переговоры идут по проблемам, представляющим конфронтационный или враждебный конфликт интересов, то чем более длительнее срок конфликтного взаимодействия, тем сложнее работа медиатора и объективно может быть ниже вероятность его успешной работы.

- Другие факторы, воздействующие на успех посредничества следующие. Сложность проблемы, являющейся предметом переговоров; уровень мотивации сторон на достижение соглашения; доверие сторон посреднику; относительная сила сторон; степень рассогласованности внутри сторон; возможность провала; скорость вхождения посредника в процесс; ожидания сторон; подход "Выигрыш-Выигрыш", то есть создание обстановки для совместного разрешения проблемы обеими сторонами; творческий подход, например, в том, чтобы негативные высказывания участников переговоров переформулировать в содержательно позитивные утверждения. Применение приема оптимального самоутверждения.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте психологическое содержание следующих приемов медиации: тактика поочередного выслушивания, сделка, челночная дипломатия, давление на одного из участников переговоров, директивное воздействие, рефлексивное вмешательство, контекстуальное вмешательство, независимое вмешательство.

2. Раскройте психологическое содержание универсальных моделей поведения медиатора на переговорах. Обеспечение: открытости и восприимчивости сторон, содержательного плана обсуждения, последовательности обсуждения, выработки и заключения соглашения, психологически ресурсного эмоционального климата переговоров. Локализация обсуждаемых проблем. Конкретизация обсуждаемых проблем. Структурирование переговорного процесса. Поддержка позитивных действий сторон. Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений. Психологическое воодушевление сторон за позитивные результаты. Фиксация сторон на моментах единства и согласия; ссылка на достигнутые договоренности.

3. Раскройте особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров.

- Каковы цели, задачи и осуществление посреднической миссии во вступительной стадии?

- Раскройте психологическое содержание вступительного слова медиатора.

- Каковы цели, задачи и осуществление посреднической миссии в начале переговоров?

- Каковы цели, задачи и осуществление посреднической миссии в продолжении переговоров?

- Каковы цели, задачи и осуществление посреднической миссии в конце переговорного процесса?

4. Раскройте содержание понятия "эффективность медиации".

5. Как на эффективность медиации влияют следующие факторы: мотивированность сторон, особенности и характер деятельности посредника, настойчивость посредника в своих действиях, степень напряженности переговорной ситуации, длительность конфликтной составляющей во взаимодействии сторон?

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А. Я., Шипшов А. И. Конфликтология. - М., 1999.

Гришина Н. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992.

Гришина Н. В. Психология конфликта. - СПб, 2000.

Зайцев А. К. Социальный конфликт. -М., 2000.

Конфликтология. -СПб., 1999.

КорнепиусХ., ФэйрШ. Выиграть может каждый./Пер. с англ. - М., 1992.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Панасюк А. Ю. Как победить в споре, или искусство убеждать. - М., 1998.

Раздел 5. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС В МЕЖДУНАРОДНОМ АСПЕКТЕ:

КУЛЬТУРАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

Тема 21. ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Понятие о национальных стилях ведения переговоров.

2. Американский национальный стиль ведения переговоров.

3. Французский национальный стиль ведения переговоров.

4. Английский национальный стиль ведения переговоров.

5. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.

6. Особенности итальянской культуры ведения переговоров.

1. ПОНЯТИЕ О НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЯХ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Любой народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, особенности государственного и политического устройства. Это оказывает определенное влияние на ведение переговоров. Национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не всегда бывают характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типц поведения на переговорах.

Выделяют три наиболее крупные группы факторов, определяющих особенности национального стиля ведения переговоров. Первая группа связана с механизмами выработки решения. Это -степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах, которые связаны с принятием решения, степень его зависимости от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством, жесткость самих инструкций. Вторая - связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия и мышления. На национальный стиль ведения переговоров влияют, например, различия в приоритетах между фактической стороной дела, с одной стороны, и этическими нормами, - с другой. Третья группа - это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, обычно применяемые представителями той или иной культуры.

К другим особенностям национального стиля ведения переговоров можно отнести специфику языка невербальной стороны общения в ходе переговоров, а также сильное или, напротив, слабое влияние уровня контекста в вербальной составляющей переговоров. Считается, что есть культуры и с низким, и с высоким уровнем влияния контекста. Для представителей Запада, за исключением, пожалуй, Франции, характерен низкий уровень влияния контекста на переговорах, когда произнесенные слова воспринимаются едва ли не буквально. В Этих словах практически не содержится никакого иного скрытого смысла.

Вместе с тем полезно принимать во внимание тот факт, что под национальными подразумеваются стили, характерные скорее для стран, чем для национальностей. Это означает, что американец китайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует на них скорее западный стиль поведения, чем восточный. Впрочем, это, конечно, зависит от степени ассимиляции представителя той или иной национальности в стране пребывания.

В последние годы в мире имеет место интенсификация переговоров при известном размывании национальных границ. Происходит взаимное проникновение национальных стилей в практику переговоров. В результате постепенно в мире формируется особая субкультура участников переговоров со своими правилами поведения, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм. И все же преувеличивать значение последнего фактора не следует. Подобная субкультура формируется главным образом у тех, кто постоянно участвует в переговорах, например, у дипломатов. В других случаях сбрасывать со счета национальные особенности ведения переговоров было бы ошибочно и нецелесообразно.

Считается, что для представителей стран Запада в большей степени, чем для представителей стран Востока, наиболее значимыми являются аргументы, основанные на причинно-следственных связях.

С точки зрения российских участников переговоров их западно-европейские, партнеры проявляют следующие особенности ведения переговоров: склонность принижать российскую -сторону, навязывать ей свой образ мыслей и действий, ориентация при принятии решения только на выгоду, крайний прагматизм, игнорирование социальных целей.

В Латинской Америке считается неприличным вести переговоры между мужчиной и женщиной наедине.

2. АМЕРИКАНСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Принято считать, что американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Обращает внимание и высокая самостоятельность американской делегации на переговорах при принятии решений.

На переговорах с ними полезно помнить, что американцы очень искренние и горячие патриоты своей страны. Даже при всем цинизме их прагматизма ("В Бога мы веруем - остальное наличными") любой американец помнит, что он является неотъемлемой частью своей страны. И это ощущение у них чрезвычайно велико. Никакую критику в свой адрес они не принимают.

Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, основным. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

При решении любой проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и все детали, связанные с реализацией соглашения. Они очень внимательны к формулировкам желаемого результата для своего партнера и с готовностью информируют его о своем.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Напротив, для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров.

Их обычной манерой является проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит - результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Они практически всегда проявляют эгоцентризм, так как считают, что при ведении переговоров их партнер внимательно ознакомился с особенностями американского подхода к ведению переговоров и должен руководствоваться теми же правилами, что и они.

Обращение за помощью действует на американцев отрицательно, так как они считают, что это возможно только в том случае, если все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что "это Ваши проблемы и Вам их решать". Им хорошо известны механизмы проявления таких эффектов восприятия, как эффект ореола и эффект неудачника, поэтому наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами -оптимистический.

На переговорах с американцами полезно фиксировать все свое внимание на их целях и на оказании им помощи в их достижении. Если предложения партнеров помогают американцам в достижении их целей, то они этими партнерами обязательно в дальнейшем заинтересуются. Однако предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Американцы практически всегда предполагают, что их партнер хорошо подготовлен к переговорам, поэтому ожидают от него быстрой реакции на свою информацию и сами при этом реагируют достаточно быстро. Если при ведении переговоров с американцами их партнера