Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 14 страница

- "обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора";

- "скрытое влияние на совершение выбора";

- "такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать";

- "побуждение к определенному поведению посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого";

- "отношение к другому как к средству, объекту, орудию"; "скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения";

"управление и контроль, эксплуатация другого, использование его в качестве объектов, вещей";

- "мастерское управление или использование".

Если обратиться к приведенным формулам, то вполне очевидно выступают следующие сущностные признаки манипуляции: скрытность, обман, эксплуатация; господство, управление, контроль; принуждение либо применение силы в интересах манипулятора и вразрез с волей другого, ради корысти; использование другого в качестве объекта; отношение к другому как к средству, орудию; игра на слабостях, ненасильственный путь, косвенное воздействие, влияние, программирование мыслей, мастерство и сноровка.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки: идея ловкости, искусности приемов воздействия, идея скрытности воздействия, идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия, идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции (в данном контексте - человека) в послушное орудие, корыстные мотивы, идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

В качестве взаимозаменяемых или равноценных рабочих определений понятия "манипуляция" в современной литературе по психологии манипулирования используются следующие определения:

* манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его желаниями;

* манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений или-отношений, не совпадающих с существующими на момент манипулирования;

* манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им;

* манипуляция - это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению задуманных манипулятором действий;

* манипуляция - это безнравственное психологическое воздействие, осуществляя которое субъект манипулирования преследует корыстные цели, не известные объекту манипулирования;

* манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

Полезно разобраться в понятии "корысть" как цели манипулирования. Любой поступок человека (добровольный, естественно) есть поступок корыстный, ибо он направлен на удовлетворение его собственных потребностей. Что бы он ни делал, он удовлетворяет какую-то свою потребность, материальную или духовную. Он делает это как в ущерб другим или за счет других, так и без такого ущерба.

Следовательно, люди повседневно осуществляют манипулирование, то есть оказывают психологическое воздействие на другого в обход его сознания и с корыстной целью. Когда речь идет о манипулировании как явлении негативном по отношению к другому, то в этом случае имеется в виду торгашеский, меркантильный характер психологического воздействия.

Отметим еще один важный момент. Он касается операциональной стороны манипулирования и имеет прямое отношение к определению понятия "манипуляция". Что же она все-таки: воздействие одного на другого или взаимодействие двоих?

Есть точка зрения, что применительно к феномену "манипуляция" понятие "воздействие" на операциональном уровне анализа

смысла не имеет, а касается исключительно только уровня намерений. Это означает, что обычно под понятием "воздействие" подразумевается не технологический, то есть физический, а целепола-гающий смысл. Операциональный смысл в понятие "воздействие" вкладывается исключительно только в физическом отношении, а именно как воздействие одного тела на другое.

В плане физическом эта процедура выглядит следующим образом: человек решает, что он будет делать с данной вещью (целевая сторона воздействия), а вот как он будет это делать, выясняется в процессе физического взаимодействия с этой вещью (операциональная сторона воздействия). То же самое и с психологическим воздействием. Один человек решает, что он намерен сделать с другим человеком как с объектом, а вот как это нечто сделать, - узнается (на операциональном уровне) в процессе его взаимодействия с адресатом.

В случае с манипуляцией речь идет, таким образом, несомненно только об одностороннем целеполагании, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что тому делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция является взаимодействием, как и всякое другое воздействие.

Итак, свою особую специфику различные виды психологических воздействий получают только в целеполагающем аспекте. Именно этот аспект и следует принимать в расчет, когда манипуляцию называют воздействием.

Большинство моделей манипулирования включает несколько ключевых идей: сокрытие действительных мотивов, скрытое использование зависимости одной стороны от другой, затушевывание того факта, что действительным содержанием действий одной из сторон является подготовка способов поведения объекта манипулирования.

Манипулирование на переговорах - это в конечном счете более скрытая форма воздействия на результат. Это один из методов усиления собственной позиции на переговорах.

2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боявнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других).

Разумеется, это отнюдь не исчерпывающий перечень причин манипуляции как механизма взаимодействия. Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

- Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит своими корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги -все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы. Уже тогда способность к хитрости и уловкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Сказки всех народов мира также в качестве основных элементов интриги используют ложь, хитрости, ловушки.

Психолингвистическими исследованиями достоверно установлено, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемой добродетели. Как-то молчаливо предполагалось, что манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной, безусловно самой важной, ценностью (именно ценностью) оказывался выигрыш, выгода, победа, ради которых все эти хитрости изобретались.

Среди учителей манипуляции можно найти видных исторических деятелей, культурных героев, которые в реальности существовали и вершили свои дела. Крылатая фраза "Победителей не судят" - есть предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства.

Таким образом, имеют место два важных обще культурных, общечеловеческих приобретения: борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию: суть от этого не меняется. Явный и неявный лозунг "Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить -значит выиграть!" людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие основания личности.

- Социальный контекст манипулирования. Определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". Это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Поскольку консолидация сообщества.происходит по закону: "чтобы объединиться, надо размежеваться", то умножение ее на ценность борьбы формирует основу для враждебности. При этом наблюдается очень важная, трансформация: общечеловеческие ценности, общечеловеческая мораль оцениваются теперь уже с точки зрения корпоративных или групповых интересов, причем так, что первые полностью девальвируются, а вторые - утверждаются и доминируют.

Разделение людей на несовпадающие общности порождает трудности взаимопонимания. Реализовав механизм социального расслоения, социум одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки для полноценной манипуляции. Ее основу образуют: сокращение степеней свободы граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам, насилие над индивидуальностью, нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация члена малого социума, посягательство на ответственность одних и концентрация ее в руках других, оперирование, манипулирование ответственностью - возможность ее снять, возложить, принять, перенести, распределить, санкционированное использование людей в их инструментальной функции как средство достижения не ими поставленных целей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана.

- Межличностный контекст манипуляции. Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи. При этом важно то, между какими частями внутреннего мира устанавливается межличностное отношение: глубокими или поверхностными, собственно личностными (душевными) или ролевыми, например, деловыми, сенсорными или смысловыми и т. п. Все это влияет на то, какой вид информации может быть передан.

Межличностное отношение - этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит другому. Только относит не вещь или предмет, а нечто идеальное, живущее только в сознании субъекта: представление, оценку, чувство, мысль. Инструментальное значение межличностного отношения состоит в том, что вслед за установлением межличностного контакта информационные каналы наполняются конкретным лич-ностно значимым содержанием.

На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции - общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция - это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я-Ты" и персональная устремленность к индивидуализации и самоактуализации. Вместе они образуют полноценное общение между людьми на основе взаимного признания их равноценности и уникальности. Социальная тенденция - это прагматически ориентированная к использованию человека и его сущностных сил в качестве средств удовлетворения интересов малых социумов (сообществ). Вторая тенденция скрывает в себе возможность наращивания собственной выгоды, с одной стороны, и девальвации гуманности - с другой. Здесь исподволь может осуществиться процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. А это уже колыбель манипуляции: когда в процессе общения переиграть соперника открыто уже не удается, а полностью подавить его еще нет возможности.

- Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъектностью ее внутреннего мира. Научно и эмпирически установлен тот факт, что вычленяемые внутри личности структурные образования действительно обладают основными признаками субъекта, в частности, являются источниками и одновременно носителями психической активности. Наиболее впечатляющими и ясными для понимания внутриличностной структуры человека являются, например, конструкты 3. Фрейда ("Я", "сверх-Я", "Оно" или в латыни "Id", "Ego", "Super-Ego") и Э. Берна ("Дитя", "Родитель", "Взрослый"). Сегодня наличие активной и мотивирующей роли личностных структур не вызывает сомнений.

Внутриличностные "Я" - это многоголосый хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна часть из них исходит из высоких человеческих побуждений. Другая же - из невротических потребностей, таких, например, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др.

Таким образом, у каждого уровня (внутриличностного, межличностного) и у каждой части личности внутри него есть свои частные или частичные интересы, устремления. Это многообразие внутренних мнений способствует появлению известной степени нерешительности, неуверенности, неустойчивости, тревоги. Многие субличности откровенно противоборствуют друг с другом, становясь яркой мишенью для манипуляции извне. Внутрилично-стная предпосылка манипуляции безусловно содержится в самом

факте внутренней множественности "Я", но в еще большей мере -в нецелостности внутреннего мира, в отсутствии собственного центра, самости, самодостаточности. К таковым можно отнести, например, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями.

З.-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Понять действие психологических механизмов манипуляции -это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность. Выяснить психологический механизм манипуляции - это значит понять, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата; понять, за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результату внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

В данном контексте необходимо развести понятия "механизм" и "технология" манипуляции. Механизм манипуляции - это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология - это внешние по отношению к адресату действия, осуществляемые манипулятором и определяемые исключительно уровнем его мастерства. Технология - это приложение усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не" зависит. Короче: повлиять на характер прохождения энергии с помощью каких-то иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

Психологи определили, что все основные механизмы манипу-лятивного воздействия на переговорах более или менее успешно реализуются. Эти механизмы следующие.

- Удержание контакта. Один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.

- Психические автоматизмы. Иногда жесткое, иногда мягкое манипулятивное воздействие определяет высокую предсказуемость

того, как поведет себя адресат. Манипулятивные воздействия оказываются средством "включения" реакций адресата. Слово "включать" предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это и обозначается понятием "психический автоматизм". Психический автоматизм - стандартные "схемы поведения" в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне реализуемые. Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной мере и заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизм адресата. Психический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне.

* Мотивационное обеспечение. Как бы ни был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипулятор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Никакое действие, внутреннее или внешнее, не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам адресата? Происходит это в результате того, что оно в качестве своей мишени обязательно имеет в виду и мотивирующие структуры. Психологам известны следующие способы управления мотивационными предпочтениями человека.

* Прямая актуализация мотивов. Выступает в форме непосредственного соблазнения - от вполне легального до скрытого и злонамеренного. Следует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Впрочем, есть точка зрения, что в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых психических состояний, которые отличаются лишь разной возможностью доступа к себе, неодинаковой готовностью к актуализации. Опытный манипулятор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

* Простое обусловливание. Означает перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Это хорошо известная схема "стимул-реакция".

* Мотивационное знаковое опосредование. Многообразие возможных для человеческой психики переключений позволяет связать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не казались основания для такой связи. Достичь этого можно множеством

способов: изменением побудительной силы одного из конкурирующих мотивов путем переоценки его ценности; изменением цены его достижения или когнитивной обработкой информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных манипулятором; путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата; приведением к умозаключению, разновидности которого изменяются от простого намека до сложной ситуации, выход из которой известен заранее.

Итак, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования "местных энергетических ресурсов" путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание, моти-вационное "склеивание", соединение и составляют суть механизмов манипулятивного воздействия на переговорах.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия "манипуляция".

2. Охарактеризуйте психологическую природу манипуляции.

3. Раскройте содержание психологических механизмов манипулятивного воздействия на переговорах.

ЛИТЕРАТУРА

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. -U., 1997.

Зарайский Д. А. Управление чужим "поведением. Технология личного психологического влияния.-Дубна, 1997.

Конфликтология. -СПб., 1999.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

ПанасюкА. Ю. Как победить в споре или искусство убеждать. - М., 1998.

Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.

Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. /Пер. с англ. - Минск. 1992.

Тема 16. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Психология манипулятивного мастерства на переговорах.

2. Распознавание манипуляции.

3. Психологическая защита от манипуляций.

Ключевые понятия темы: установление манипулятивного контакта, направленность манипулятивного воздействия, динамика манипулятивного воздействия, системы манипулятивного поведения.

1. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО МАСТЕРСТВА НА ПЕРЕГОВОРАХ

Степень успешности манипуляции на переговорах в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок, искусен в их использовании.

Манипуляция - это всегда четко осознаваемая ее субъектом акция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, организация самой ситуации, подготовка адресата.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии манипулятивной атаки. В рамках подготовительного периода осуществляются следующие манипулятивные процедуры.

* Контекстуальное оформление. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах и как-то. Контекстуальное оформление предполагает организацию условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Манипулятор должен проконтролировать внешние переменные воздействия: физические условия, культурный и социальный контексты.

* Физические условия - это особенности окружения, определяющие обстановку, в которой протекает общение, в частности место действия, сенсорная палитра (освещение, слышимость, запах, погода и т. п.) и интерьер. Опытный манипулятор все эти моменты тщательно учитывает и готовит.

* Культурный фон - это особенности ситуации общения, которые определяются в частности языком, на котором будет происходить общение, национальными и местными традициями, культурными нормами, стереотипами восприятия и мышления объекта манипуляции, существующими предрассудками и др.

* Социальный фон - это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны каких-то групп людей, реальных или условных.

Среди задач, которые должен решить манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, наиболее актуальные следующие. Повышение вероятности возникновения у объекта манипуляции определенных реакций. Изменение психического состояния адресата для увеличения его подверженности влиянию. Например, повышение внушаемости. Изолирование адресата для обеспечения возможности влияния на него без помех. Создание условий для тотального воздействия (а не частичного).

- Выбор мишени воздействия. В соответствии со своими намерениями и представлениями о партнерах манипулятор должен более или менее отчетливо осознавать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае. Ведь каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение адресата, что должно соответствовать интересам манипулятора. Все такие изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность и фиксируется понятием "мишень воздействия".

Мишень психологического воздействия - это те психические структуры, на которые оказывает влияние манипулятор и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Такими мишенями являются, во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы; во-вторых, регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования; в-третьих, познавательные, информационные структуры: знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях; в-четвертых, операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация; в-пятых, психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

Опытный манипулятор для достижения поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремится создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. В конечном счете при подборе мишени воздействия манипулятор стремится найти готовыми или сформировать такие новые структуры, которые помогут получить запланированный результат.

- Установление контакта. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Этот психологический феномен имеет многоаспектную характеристику.

- Сенсорный контакт. Устанавливается посредством органон чувств: контакты телесные, зрительные, слуховые. Особая роль принадлежит зрительному контакту. Телесный контакт - это прикасания. Он подразделяется на психологические поглаживания и психологические уколы. Такой контакт трудно не заметить, его

можно только демонстративно проигнорировать. Разумеется, заметить или "не заметить" можно и зрительный, и слуховой контакты.

* Эмоциональный контакт. Заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации. Важен для вхождения в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

* Знаковый контакт. Надстраивается над сенсорным, но не сводится к нему. Это полностью адекватно понятый и интерпретированный или неадекватно понятый и неадекватно интерпретированный или вовсе не понятый сенсорный контакт.

* Операциональный контакт. Предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу ему эффективной обратной связи об этом.

* Личностный контакт. Это понимание индивидуальных смыслов вложенного в них отношения партнера к теме, мысли, поступку. В повседневных отношениях в полном виде встречается не часто.

* Духовный контакт. Это объединение на основе высоких смыслов и ценностей, одинаково разделяемых участниками общения.

* Присоединение. Представляет собой вид контакта, способный сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Известен в двух формах: "присоединение по." и "присоединение к.". "Присоединение по." широко используется в парадигме НЛП (NLP) как присоединение по движению тела, по жестам и мимике, по вербализации, по стратегиям поведения, по эмоциональным состояниям. "Присоединение к." подразумевает реальное разделение участником общения намерений, интересов, взглядов, действий своего партнера.

В рамках манипулятивной атаки осуществляется управление следующими факторами.

* Межличностное пространство. Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях "территория", "дистанция", "пристройка". Каждое из них отражает различные аспекты общения, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия, в том числе - манипулятора.

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Фиксируется на различных уровнях установления контакта. Кинестетическом: физическая территория. Эмоциональном: право "собственности" на настроение, на реакцию. Они всегда "чьи-то". Операциональном: индивидуальный

способ выполнения работы, свой стиль деятельности. Предметном: род занятий, выражаемые мысли, высказывания. Личностном: то, что внутренне важно для субъекта.

Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для ма-нипулятивного воздействия характерно именно тайное проникновение.

Дистанция - степень удаленности партнеров друг от друга, определяемая наличием межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. В качестве преграды могут выступать: внешние физические барьеры, когда они играют роль эквивалентов психологических преград (мебель, позы или жесты закрытия, паузы, остановки, смена темы разговора и т. п.); смысловые: недопонимание или непонимание; духовные: разные системы ценностей, взглядов, убеждений.

 Полного объединения практически не бывает никогда, поэтому дистанция существует всегда. Весь вопрос в том, какова ее величина. Задача манипулятора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.

* Пристройка. Вертикальная составляющая психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное "расположение" партнеров по.общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон. Пристройка бывает различной. "Сверху": доминирование, покровительствование; "снизу": подчинение, покорность, послушание, заискивание; "на равных": взаимное партнерство, сотрудничество, информационный обмен.

• Инициатива. Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него.

Различаются два способа обладания инициативой: владение и распоряжение. Владение инициативой - это когда партнер открыто берет на себя управление общением. Распоряжение инициативой -это использование права решать, кто и в какой момент будет владеть инициативой.

Человек, распоряжающийся или владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что за обладание инициативой ведется борьба. Известны следующие формы управления инициативой. Взятие, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера. Перехват: быстрое овладение с обходом сопротивления партнера. Использование: удержание в руках в течение относительно долгого промежутка времени. Передача: добровольное действие, уступка, отказ от инициативы. Потеря: вынужденная акция в качестве проигрыша партнеру. Вырывание из рук: то же,-что и перехват, только с преодолением сопротивления партнера. Блокирование: организация помех партнеру для реального использования своей инициативы..