Оценка предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики ООО «АРТАНС»

Предложенные мероприятия необходимо проанализировать на предмет их сильных и слабых сторон, рисков, экономической эффективности, а также наличия ресурсов (материальных, человеческих, финансовые и других) в компании «АРТАНС» для их реализации. Комплексная оценка мероприятий представлена в таблице 28.

Таблица 28. Оценка мероприятий по совершенствованию процесса управления ассортиментной политикой ООО «АРТАНС»

Предложенное мероприятие	Сильные стороны	Слабые стороны	Риски	Необходимые ресурсы
Выработка стратегии развития компании	Имея чёткую стратегию, можно будет строить чёткие и понятные стратегические и тактические цели по продвижению ассортиментной политике компании, вычислять нужные рынки сбыта, искать новые решения, помогающие достичь цели и т.д. Появляется значимость деятельности и мотивация у сотрудников, всем становится понятно, куда нужно идти. Налаживается коммуникация между подразделениями.	Может быть выбрана очень осторожная или, наоборот, не достижимая стратегия, она может быть сформулирована недостаточно чётко и конкретно, или таким образом, что это не поможет решить проблемы компании.	Компания может потерять свои лидирующие позиции в направлении ассортимента и качества товара, если не будет новой стратегии или она будет нечёткой/слабой/недостижимой	Человеческие ресурсы: требуется тщательная аналитическая подготовка ключевых подразделений для принятия решения. Временные и материальные. Проведение предыдущей стратегической сессии обошлось компании 120 000 рублей. Расходы можно сократить, но эта сумма не будет менее 50 000 рублей.
Создание Положения по ассортиментной политике	Положение поможет регламентировать все моменты, связанные с управлением ассортиментом в компании, зоны ответственности, станет проще принимать управленческие решения. Достижение целей, связанных с ассортиментом.	Перестройка многих бизнес-процессов компании, изменение в коммуникации подразделений, к которой сотрудники могут быть не готовы с профессиональной точки зрения.	Положение может не учитывать общую стратегию компании, идти в разрез с ней, либо же, при отсутствии внятной стратегии, не поможет сохранить лидерство на рынке.	Временной ресурс: на создание и согласование документа необходимо минимум два месяца. Человеческий: работа КД. Профессиональный: компетенции КД.
Отладка бизнес- процессов, имеющих отношение к управлению ассортиментной политикой	Поможет выявить повторяющиеся процессы, убрать лишние, найти и определить «владельцев» процессов. Это в свою очередь поможет выстроить налаженную систему и бесперебойно работающие бизнес-процессы.	Могут возникнуть структурные изменения, мотивационные и кадровые, что может повлечь за собой дополнительные расходы и привлечение других ресурсов (перестройка системы мотивации – время, деньги, поиск новых сотрудников – увеличение фонда оплаты труда и т.д.)	Недостаточно точный анализ бизнес-процессов может дать сбои в дальнейшем при использовании новых правил, что может принести за собой финансовые и кадровые потери компании.	Человеческий ресурс: привлечение ответственных за процессы сотрудников. Профессиональный ресурс: необходимые компетенции этих сотрудников. Временной: на описание бизнес-процессов и их отладку отводится от трёх месяцев до полугода.
Организация взаимодействия КБ и других подразделений	Поможет эффективно взаимодействовать подразделениям друг с другом, а также отдельным сотрудникам. А значит, быстро достигать поставленных целей.	Налаживание коммуникаций требует высочайшей мотивации и профессиональной внимательности, и компетентности сотрудников. Не все изменения могут нравиться, и это может вызвать саботаж в исполнении ряда решений.	Новые правила взаимодействия могут ущемлять интересы отдельного сотрудника или подразделения, что может в свою очередь, влиять на качество коммуникации и эффективность совместных действий, что подразумевает финансовые риски.	Человеческий ресурс: привлечение вовлечённых в коммуникацию сотрудников. Профессиональный ресурс: необходимые компетенции этих сотрудников. Временной: на описание новых правил взаимодействия и их отладку отводится от трёх месяцев до полугода.
Введение в штатное расписание должности категорийный менеджер и его обучение	Наличие ответственного за процессы сотрудника позволит наладить эффективную работу с ассортиментом, что в свою очередь поможет своевременно принимать нужные управленческие решения, направленные на достижение целей.	Слабой стороной являются расходы компании.	Пришедший сотрудник не сможет справиться с задачами, поставленными компанией, вложения не окупятся, а поиски нового сотрудника нужно будет начинать заново.	Материальный ресурс: исходя из средней заработной платы по Москве в 120 000 рублей, компании это обойдётся в 1 440 000 рублей в год. Плюс затраты на обучение в среднем 100 000 рублей в год. Профессиональный ресурс: высокие компетенции ответственных сотрудников. Временной ресурс на поиск и адаптацию сотрудника.
Изменение системы мотивации КД, КМ и других сотрудников	Изменение системы оплаты труда поможет повысить мотивацию сотрудников и более эффективному достижению целей.	Дополнительные расходы компании.	Непонятная и непрозрачная система мотивации может дать обратный эффект и демотивировать сотрудников.	Материальный ресурс: повышаются расходы фонда оплаты труда. Профессиональный ресурс: создание, согласование и грамотное донесение до сотрудников новой системы мотивации. Человеческий: внедрение и контроль изменений. Временной: потребуется от двух месяцев до полугода.
Разработка стандартов позиционирования товара для различных каналов сбыта (каталоги)	Разделение каталогов на электронный и печатный, а также информированность о графике выхода новых каталогов поможет привлечь и удержать покупателей из разных каналов сбыта. Определённость в структуре и наполненности каталога упростит процесс выхода новых каталогов в будущем.	Очень длительный и скрупулёзный процесс, требующих больших усилий, колоссальной внимательности и профессионализма. Возможны дополнительные расходы компании в связи с разделением на электронный и печатный каталоги.	Риски могут быть финансовые и репутационные, если в каталогах будут допущены ошибки или же они не выйдут вовремя.	Материальный ресурс: на выход нового каталога. Профессиональный ресурс: создание, согласование и позиционирование нового каталога. Человеческий: внедрение и контроль реализации. Временной: потребуется более полугода для создания и выхода новых каталогов (электронного и печатного).
Составить товарный классификатор и проработать каждую категорию	Грамотное определение классов, групп, категорий, подкатегорий поможет выстроить эффективное управление товарным ассортиментом. А также достичь коммерческих целей компании, поскольку поможет отладить наполнение, способы продажи и цены.	Длительный и трудоёмкий процесс, требующий особых компетенций и времени. Дополнительные затраты компании (наём категорийного менеджера или дополнительное рабочее время другого сотрудника).	Классификатор может быть составлен неверно, что потребует время для корректировок, и, что более важно, может привести к финансовым потерям компании.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции сотрудника. Человеческий: реализация и внедрение изменений. Временной: на создание классификатора может потребоваться от трёх месяцев до полугода.
Провести апгрейт IT- системы	Автоматизированные процессы помогут сэкономить время, а значит, и деньги и выстроить эффективную систему аналитики и контроля.	Дополнительное время для обучения сотрудника использованию новых инструментов. Усиленный контроль первое время пока сотрудник ещё не научился мастерски пользоваться базой.	Перестройка IT- системы может занять значительно времени, может потребовать дополнительных денежных влияний.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции сотрудников IT-отдела. Человеческий: внедрение и контроль изменений. Временной: на перестройку нужно около одного месяца. Возможно, дополнительные материальные ресурсы.
Проведение анализа по сбалансированности ассортимента	Данный анализ поможет увидеть, какими именно товарами и насколько глубоко должна быть наполнена каждая категория. Соответственно скорректировать ассортиментную матрицу и достичь поставленных целей.	Обнаруженные проблемы в сбалансированности ассортимента потребуют дополнительных материальных вливаний, связанных с поставками и хранением товара.	Материальные потери или недополученная прибыль при условии, если анализ и принятые на его основе выводы будут неверными.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции ответственного сотрудника. Человеческий: проведение анализа. Временной: на данный анализ нужно не мене одного месяца. Возможно, дополнительные материальные ресурсы.
Ценообразование исходя из проведённого анализа	Корректировка цен поможет достичь коммерческих целей по обороту и прибыли.	Усиленный контроль и согласование изменений, поскольку высоки финансовые риски. Требует высокой компетентности и ответственности.	Материальные потери или недополученная прибыль при условии, если изменение цен будет проведено некорректно.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции ответственных за процесс сотрудников. Человеческий: внедрение планируемого. Временной: первоначальная корректировка займёт около месяца, дальше – на постоянной основе.
Проведение маркетинговых мероприятий в части продвижения товаров	Поможет привлечь и удержать покупателей, выполнить коммерческие цели.	Дополнительные расходы компании.	Проводимое мероприятие может не дать планируемого результата, что приведёт к финансовым потерям.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции ответственных сотрудников. Человеческий: реализация запланированного. Временной: на подготовку, согласование и реализацию мероприятий. Материальные ресурсы для реализации.
Работа с неликвидом	Своевременная аналитика, учёт и принятые решения по работе с каждой конкретной ситуацией по неликвиду помогут снизить данную категорию до минимума, обеспечив товарооборот и прибыль компании.	Привлечение дополнительных сотрудников, например, для настройки автоматизации отчётности, или материальных затрат для дополнительного обучения. Мотивация сотрудников коммерческого блока на работу с данной категорией товаров.	Несвоевременно обнаруженный неликвид и неграмотно выстроенная политика работы с ним – материальные потери для компании (траты на закупку, логистику, хранение и т.д.)	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции ответственных сотрудников. Временной: на подготовку, согласование и реализацию мероприятий по избавлению от неликвида. Человеческий: реализация запланированного. Материальные ресурсы для обучения, наладки отчётности, проведения мероприятий.
Корректировка матрицы на основании аналитики. Контроль результатов	Регулярное проведение аналитики поможет своевременно реагировать на изменения в элементах системы и производить необходимые изменения. Тем самым, достигать коммерческих целей.	Дополнительные траты, связанные с отладкой IТ-системы или дополнительным обучением сотрудников.	Ошибки в анализе и принятых на его основе решениях могут дорого стоить компании. Высоки финансовые риски.	Профессиональный ресурс: необходимые компетенции ответственных сотрудников. Человеческий: реализация и контроль запланированного. Временной: на подготовку отчётности и реализацию мероприятий. Возможно, дополнительные материальные расходы.

 

Выводы по главе 2

На основании исследований, проведённых во второй главе квалификационной работы, были выявлены слабые места процесса управления ассортиментом ООО «АРТАНС», которые могут привести к стагнации развития, утрате конкурентоспособности и конкурентных позиций на рынке наградной и сувенирной продукции. В данной главе был предложен набор мероприятий, которые помогут исправить ситуацию.

Важнейшим мероприятием, направленным на совершенствование процесса управления ассортиментной политики, является выработка единой и понятной для всех сотрудников стратегии развития компании. От этого дальше будут зависеть стратегические и тактические цели по продвижению ассортиментной политики компании, будут анализироваться важные аспекты, вычисляться нужные рынки сбыта, осуществляться поиск новые решений, помогающих достичь этих целей.

В список важных рекомендованных мероприятий следует включить следующее: создание положения, отладка бизнес- процессов, организацию взаимодействия коммерческого блока и других подразделений, введение должности категорийный менеджер, изменение системы мотивации, иной формат работы с каталогом, составление товарного классификатора, апгрейт IT-системы и другие.

Внедрение каждого из этих предложений несёт в себе как положительные изменения, а также имеет слабые места и риски, требует привлечения различных ресурсов. Всё это подробно описано в данной главе.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Тема управления ассортиментной политикой является очень актуальной для любой коммерческой организации. Грамотно подобранный ассортимент и эффективное им управление способствует увеличению прибыли, росту объёмов деятельности организации, повышению имиджа и улучшению положения предприятия на рынке. Это важнейший инструмент конкурентной борьбы.

Компании «АРТАНС» не стала исключением в данном вопросе. В ходе исследования, проделанного в данной квалификационной работе, было выявлено, что ООО «АРТАНС» является одним из лидеров, динамично развивается и наращивает своё влияние на рынке наградной и сувенирной продукции. У организации есть сильные стороны по сравнению с основными конкурентами (ассортимент, лучший интернет-магазин, имидж компании, хорошая квалификация сотрудников, налаженная логистика, быстрые сроки исполнения заказов и т.д.), но отсутствие планирования стратегии компании, слабая кадровая политика, отсутствие системы в реализации маркетинговой политики, современной системы учёта и CRM делают конкурентное положение компании в отрасли слабым.

За анализируемый период экономические показатели направления B2C в ООО «АРТАНС» изменились в худшую сторону. Издержки на содержание производства и заработная плата высоки по сравнению с основными конкурентами на рынке из-за географического положения компании (высокая аренда, высокий индекс заработной платы).

Преимущества компании позволяют эффективно расширить рынок сбыта за счёт эффективно работающих каналов сбыта и качества продукции. Угрозой дальнейшего развития является появление новых конкурентов на рынке, давление поставщиков, снижение платёжеспособности населения и уровня массового спорта в стране. Руководству компании необходимо срочно принять меры по стабилизации положения компании по данному направлению.

Возможно, необходимо пересмотреть ассортиментную политику и политику ценообразования в направлении В2С.

На основании проведённого исследования был предложен ряд мер, направленных на совершенствование ассортиментной политики ООО «АРТАНС». Одно из важнейших мероприятий в этом направлении – это выработка единой и понятной для всех сотрудников стратегии развития компании. От этого дальше будут зависеть стратегические и тактические цели по продвижению ассортиментной политики компании, будут анализироваться важные аспекты, вычисляться нужные рынки сбыта, осуществляться поиск новые решений, помогающих достичь этих целей.

Также необходимо создать и внедрить положение по ассортиментной политике, оно поможет регламентировать все моменты, связанные с управлением ассортиментом в компании, зоны ответственности, станет проще принимать управленческие решения, поможет в достижении коммерческих целей. На это потребуется достаточно времени, и крайне важно, чтобы данный документ учитывал общую стратегию компании и не шёл в разрез с ней.

Отладка бизнес-процессов, имеющих отношение к управлению ассортиментной политикой, поможет выявить повторяющиеся процессы, убрать лишние, найти и определить «владельцев» процессов. Это в свою очередь поможет выстроить налаженную систему и бесперебойно работающие бизнес-процессы, а также организовать эффективное взаимодействия коммерческого блока и других подразделений.

Важно, чтобы все задействованные сотрудники и подразделения имели единое представление об ассортиментной политике и стоящих целях, поскольку данные мероприятия могут привести к изменениям в организационной структуре, балансировке нагрузки. Не устраивающие какую-либо сторону перемены могут влиять на качество коммуникации и эффективность совместных действий, что подразумевает финансовые риски компании.

Весомые расходы (по предварительным подсчётам около 1 540 000 рублей в год) принесёт введение в штатное расписание должности «категорийный менеджер». Но данная мера поможет определить ответственного за процессы сотрудника и позволит выстроить эффективную работу с ассортиментом в компании.

Изменение системы оплаты труда сотрудников, причастных к процессу управления ассортиментной политикой, поможет повысить их мотивацию и выполнить коммерческие цели компании.

В данной квалификационной работе было отмечено, что у компании «АРТАНС» присутствуют одновременно и опт, и розница. Работа в двух направлениях не позволяет сконцентрироваться на развитии, мешает правильному формированию ассортимента, усложняет и без того сложные бизнес-процессы, требует двойного управленческого учёта, рождает конфликты между отделами. Необходимо разделить эти каналы сбыта. Следовательно, необходимо разработать стандарты позиционирования товара для различных каналов сбыта, и, в частности, разделить выпуск печатного и электронного каталогов. Мера достаточно затратная, и имеющая много финансовых и репутационных рисков, но крайне важная и необходимая. Информированность о графике выхода новых каталогов поможет привлечь и удержать покупателей из разных каналов сбыта. Определённость в структуре и наполненности каталога упростит процесс выхода новых каталогов в будущем.

Дополнительные материальные, профессиональные и временные затраты может потребовать перестройка IT-системы, но автоматизированные процессы, налаженная отчётность помогут сэкономить время, а значит, и деньги и выстроить эффективную систему аналитики и контроля.

Важной недоработкой в работе компании «АРТАНС» с ассортиментом является то, что не учитываются роли товара внутри категорий, не проводится анализ на сбалансированность ассортимента. Проведение данного анализа поможет определить, какими именно товарами и насколько глубоко должна быть наполнена каждая категория. А грамотно сделанные выводы из этого анализа помогут скорректировать ассортиментную матрицу и достичь поставленных целей.

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Прогресс, 2013. – 254 с.

2. Брагин Л.А. Торговое дело – экономика и организация. – 5-е изд. – М.: ИНФРА, 2015. – 256 с.

3. Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. Учебник. – М.: Инфра–М, 2015. – 303 с.

4. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – 2-е изд. – СПб: Питер, 2014. – 301 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: учебник. – М: 2015.

6. Волгин В.В. Склад: организация и управление. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и КО», 2012. – 400 с.

7. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – 2-е изд. – М.: Экономика, 2016. - 238 с.

8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – 3-е изд. – М.: Маркетинг, 2014. – 254с.