double arrow

Превосходные рассказчики

 

Ором, конечно, можно много добиться, особенно если у вас сильные голосовые связки, но есть способ их не перенапрягать. Передо мной забрезжил слабый луч надежды — может быть, удастся все-таки удержать безумно скачущую мысль Балашова в рамках одной темы… Ораторское искусство! Столь модное направление, которым живо интересуются все — от рядовых менеджеров и топов до домохозяек, решивших без ругани добиться от мужа новой шубы, — должно быть в книге. Тем более, что Балашов даже когда-то вел тренинги по этому предмету.

— Геннадий Викторович, давайте хоть пару глав посвятим ораторскому мастерству.

— Хорошая идея. Тем более, что умение правильно преподносить идеи напрямую связано с тем, как сделать из себя бренд.

Ораторское искусство может обеспечить невероятный успех в жизни, в бизнесе, в карьере и любви. И если есть универсальный способ стать успешным человеком, то он — в умении говорить.

Первые человекообразные обезьяны, которые смогли передавать звуками сигналы, получили такое колоссальное преимущество перед другими, что попросту вытеснили их с лица земли. И даже сегодня люди, которые способны формулировать предложение, рассказывать, имеют превосходство над остальными.

Женщины влюбляются в тех, кто умеет рассказывать забавные истории и говорить комплименты, обещая сногсшибательное будущее. Основатель социальной психологии Гюстав Лебон писал, что толпа — это женщина, которую хороший оратор соблазняет очень простыми и доступными словами, формируя желанную, красивую картинку будущего.

Великие рассказчики всегда имели преимущество перед обычными людьми. У каждого из нас в принципе достаточно большой словарный запас, чтобы выразить мысли и идеи. Но система построения слов, фраз, манера подачи, а также место и время подачи информации — слабое место у большинства людей. Поэтому ораторское искусство как умение передавать информацию жизненно важно для успеха.

Что значит владеть ораторским искусством? Это значит ясно и четко выражать свои мысли, делать это на доступном языке, короткими, емкими предложениями. Тогда у слушателей возникает ощущение, что говорящий понимает, о чем говорит, и способен осуществить проект или идею.

Подавать себя, продавать свои идеи, готовить проекты, составлять резюме, даже писать комментарии в блогах и социальных сетях — везде понадобится умение правильно формулировать свои мысли. Даже если у человека есть блестящая идея, но он не в состоянии ее подать, вложив, грубо говоря, в пять слов, она обречена на провал.

— Существует ли какая-то система, по которой можно научиться преподносить свои мысли?

– У каждого она своя. Но если проанализировать тексты великих ораторов, отчетливо выделяются определенная схема и правила.

Классный оратор соблазняет с помощью внешнего вида, выстроенного из атрибутов (он создает впечатление собственной важности) и короткого предложения, в которое уже верит или хочет верить толпа. Далее следует несколько штрихов, подтверждающих реалистичность и простоту предложения. После чего — короткий призыв, заставляющий всех повиноваться воле и слову блестящего оратора.

Система передачи информации классного оратора состоит из:

атрибутов  оратора;

представления  (информация о говорящем);

убойного предложения  для слушающего;

объяснения  этого предложения (объяснение с чувственной репрезентацией: вижу, слышу, ощущаю, чувствую);

заключения  (которое по своей сути является призывом к выполнению убойного предложения).

Все эти составляющие нацелены на то, чтобы буквально поразить и сразить наповал того, кто слушает. Другими словами, чуть-чуть присочинить. Это выглядит, как будто человек берет на себя повышенные обязательства с уверенностью, что он их выполнит.

— Если следовать вашей логике, получается, что оратор — это лгун…

— Вовсе нет. Просто чтобы привлечь внимание людей к тому, что ты говоришь, и удержать его, нужно уметь правильно формулировать и доносить информацию. Иначе тебя просто не услышат…

Перечисленные Балашовым пункты появились на листке бумаги.

— Посмотри внимательно. Как ты думаешь, что из них самое главное?

— Так с ходу сложно сказать… Ну, наверное, объяснение. Потому что в нем содержится основной посыл, — предположение оказалось неверным.

— Это убойное предложение (или убойная фраза). Все великие, успешные люди умели его формулировать.

Киноиндустрия Голливуда за идею сценария платит больше, чем за его написание. Это и есть убойное предложение. Умение формулировать мысль в трех-пяти словах приносит невероятный успех.

Это предложение должно состоять всего из пяти слов. Я называю его убойным, потому что оно бесспорно, безапелляционно и сразу дает результат.  Это как если бы на улице к тебе подошел человек и предложил тысячу долларов. Трудно отказаться!

Методика ораторского искусства — это фактически методика успешной жизни. Четко выстроенная фраза, в которой реализуются мечты слушателя и решаются его проблемы, дает человеку как оратору право на их реализацию, а это — деньги и власть.

Хороший оратор или писатель всегда старается привязать событие к событиям прошлого, к фактам из древности, применяя красочные сравнения и эпитеты. Для подтверждения своих слов он использует сказки и мифы. Затем связывает это с настоящим временем (с тем, что происходит сейчас) и дает установку цели. Таким образом, получается конструкция текста, которая содержит в себе постоянные повторы главной мысли и метафоры, способствующие запоминанию идеи.

— Сложно для понимания. Можно пример?

— А ты не заметила всего этого в моей речи? — с хитрецой взглянул шеф.

— Да как-то не обращала внимания…

— В том-то все и дело, что эта схема работает практически незаметно и всегда помогает достичь цели.

Вот тебе ситуация: обычный день на фирме. Один из сотрудников офиса хочет уйти пораньше, его фраза может звучать, так: «Работаем, как рабы на галерах! А за окном — весна, сирень цветет». Это связывание того, что происходит сейчас, с фактом из прошлого и настоящим временем. Убойная фраза, например, такая: «Давайте оставим на время дела и насладимся весной!» Объяснение: «Жизнь у нас одна, а всех дел все равно не переделаешь». Согласись, что это прозвучит куда сильнее, чем просто «Я хочу на улицу, давайте не работать». Многое зависит от того, насколько совпадет убойное предложение с желаниями людей.

Вообще-то, этому надо учиться не один день, но так как подобных тренингов по ораторскому искусству не существует, я попробую разобрать каждый пункт построения текста. А пока пусть читатели поймут: как говорим, так и живем.

 

 

Атрибутивность

 

— Итак, Геннадий Викторович, давайте идти по порядку. Что такое атрибутивность?

Задумавшись ненадолго, будто ища глазами в пространстве нужный объект, Балашов, наконец, ответил:

— Вот, смотри, — он закатал рукав своей рубашки и указал второй рукой на швейцарские часы.

— Атрибутивность — это правильное время? — начала гадать я. — Для убойного предложения нужно искать подходящее время?

— Нет, Полина. Я показываю тебе часы, элитные, швейцарские часы и ничего более. Это один из моих атрибутов, который говорит о том, что я принадлежу к касте состоятельных людей. Атрибуты человека, которого готовы слушать люди, — это его символы успеха, значимости, профессионализма и т. д.

— Да будь у вас хоть бриллианты вместо пуговиц, это вряд ли убедит людей в вашей правоте и заставит прислушиваться к вашему мнению! — тут же возразила я.

— Вспомни, как говорят, по одежке встречают, по уму провожают. Но чтобы на наш товар, на наше предложение, на нас обратили внимание, в современном мире нужно быть правильно и хорошо «упакованным». Вдумайся, 80% продажной стоимости дорогих духов — это стоимость упаковки. Бренды Gucci, Prada, Cavalli, Armani, Mercedes и другие стоят намного дороже, чем их производство. Их «упаковка», то есть атрибуты, которыми они окружены, дороже содержимого. Так что насчет бриллиантов ты не права. Заставив себя рассматривать, человек фактически уже управляет другими людьми.

Для человека при первой встрече ключевую роль в определении «свой-чужой», а также места в иерархии играет атрибутивность. Узнаваемость приводит к доверию, чем часто пользуются мошенники. Атрибуты помогают нам, с одной стороны, распознавать социальные статус и роль человека, с другой стороны, те же атрибуты помогают нам обманывать. С помощью символов в одежде в окружении легко прикинуться ядовитым или вкусным, опасным или добрым, щедрым или жадным, в зависимости от задачи, которую человек решает в данный момент. Ваш личный социальный «кокон» красноречиво говорит за вас.

Никто не знает, сколько у вас личных денег, власти, возможностей, знаний, поэтому атрибутивность дает как бы аванс доверия вашему прошлому и настоящему. Правильная атрибутивность дает право говорить в обществе, подавать себя в выгодном свете и привлекает внимание к вашей персоне.  Хорошие адвокаты знают, что если на переговоры явиться дорого и стильно одетым, легче добиться результата.

Мы привыкли к тому, что милиционер должен быть похож на милиционера, депутат — на депутата, миллионер — на миллионера, офисный планктон — на планктон. Но почему бы офисному сотруднику не прикинуться бизнесменом? Почему бы нам не использовать символы успеха, власти, сексуальности, помогающие значительно преувеличить свои возможности для того, чтобы заключить удачную сделку, продвинуть хороший проект, устроиться на работу или покорить особь противоположного пола?..

— А по-моему, надо стремится быть, а не казаться. Кто угодно может научиться приемам ораторского мастерства, создать видимость суперзвезды, эксперта, политика и занять чужое место под солнцем. Вот так и получается, что самые умные и опытные, но не умеющие кидать понт люди, оказываются в… как бы это покультурнее сказать…

— Упаковка товара — еще не весь товар. Не преувеличивай, Полина. Мы уже говорили о том, что внешность играет ключевую роль только в краткосрочных отношениях. А для серьезных, крупных проектов наличие кожаного портфеля, шелкового галстука и дорогих запонок не столь важны по сравнению с опытом. Но и брать запустившего себя, заросшего, в рваном, растянутом свитере финансиста, от которого пахнет по утрам не одеколоном, а перегаром (даже если это суперэксперт в своем деле), компания вряд ли захочет.

Нельзя сказать, что желание казаться лучше, чем ты есть на самом деле, — вранье. Ты же не считаешь, когда надеваешь каблуки, малюешь лицо, брызгаешься духами, что ты обманываешь мужчин?

Откуда-то из глубины поднялась волна возмущения и обиды за весь женский род. Стараешься, красоту наводишь, а это, как оказывается, считается попыткой кого-то охмурить. Не очень-то и нужно!..

— Это не обман, а стремление к красоте. Геннадий Викторович, вы же не станете обвинять цветы в том, что они стараются цвести…

Улыбнувшись, он ответил:

— Хорошо сказано. Женщины всю историю человечества делают все, чтобы выглядеть более привлекательными, выставляя напоказ то, что хотят видеть мужчины, а мужчины выставляют напоказ то, что хотят видеть женщины. И это вполне нормально. Точно так же для человека, который стремится к богатству, естественно покупать дизайнерские вещи и любить дорогие машины или, к примеру, все свое свободное время посвящать изучению экономики, теории предпринимательства… Так же нормально для того, кто мечтает о шоу-бизнесе, вызывающе и броско одеваться…

Докладчик-оратор, так же как и соблазнитель, должен быть внешне привлекательным, ухоженным, вызывающим интерес (уважение, доверие и т. д.).

— Сексуальность может помочь в том, чтобы стать хорошим оратором?

— Да, мы уже говорили о том, что сексуальность — атрибут успеха. Чтобы получить признание в обществе, необходимо увеличивать свою политико-бизнесовую привлекательность (политика — это искусство жить вместе) и сексуальность.

Мужские и женские символы и атрибуты убойно действуют как на работе, так и в бизнесе; политика же практически вся соткана из символов и обманов, преувеличений и соблазнов. Возьмем образ Юлии Тимошенко. Символы власти: дорогой «Мерседес» и охрана с помощниками; коса — символ девичества и молодости; наклоненная вбок голова, как бы открывающая взору собеседника сонную артерию на шее, — символ доверчивости и преданности; многочисленные рюши на платье — символ хозяйственности; индекс талии и бедер — символ здоровья и фертильности; высокий каблук сигнализирует о быстроте ног, выносливости. Вот так чисто женскими символами, превращая недостатки в достоинства, удлиняя, где надо, и укорачивая, где не надо, Юлия Владимировна обворожила полстраны.

Теперь обратим внимание на нынешнего президента Украины Виктора Януковича. Символы власти — та же охрана, «Мерседес»; высокий рост говорит о хороших генах; ухоженная голова добавляет привлекательности — это также символ хорошего добытчика; дорогой строгий костюм, как у всех президентов демократических стран — символ «европейскости»; дорогие туфли; большой живот сигнализирует, что мужчина сильный, работоспособный, выносливый, готовый к продолжительным нагрузкам; медленная походка и медленная речь говорят о высоком статусе и ответственности. Именно эти мужские символы позволили Януковичу соблазнить большую часть страны и стать президентом.

— Какими качествами должен обладать хороший оратор?

— Наглостью и смелостью. Эти атрибуты появляются только тогда, когда не боишься проиграть. Чтобы достичь успеха в чем бы то ни было, нужно учиться не выигрывать (это когда-нибудь все равно произойдет), а проигрывать. Лучшие соблазнители и соблазнительницы на самом деле вообще не заботятся о том, что им откажут, действуя по принципу: «Нет так нет, пойду к другой (другому)». То же самое и в бизнесе, и в политике: попытки и проигрыш закаляют. Как говорил Фридрих Ницше, все, что нас не убивает, делает нас сильнее.

Думать о своей привлекательности (как человека, специалиста и т. д.), смотреть на себя чужими глазами очень полезно. Какое впечатление мы можем произвести на бизнесмена, врача, милиционера, простого прохожего? Какое впечатление ты производишь на других людей? Важно иметь ответы на эти вопросы и осознавать, как выглядишь со стороны.

 

 

Источник выступления

 

Медленно, но верно мы двигались к новой цели — разбору методики красноречия.

— Как ты думаешь, что самое главное в сообщении, Полина?

— Ох уж и любите же вы, Геннадий Викторович, в «угадайку» играть… Наверное, его содержание.

— Нет.

Понимая, что от ответа не уйти, я украдкой подглянула в свой истрепанный, много чего повидавший блокнот:

— Убойная фраза?

— Она вторая по значимости.

— Что тогда?

— Источник информации, то есть представление у слушателей о говорящем. Важность новости всегда зависит от рейтинга новостного агентства. Чем выше ранг источника, тем важнее сообщение.

То, что сообщают Виктор Янукович или Юлия Тимошенко, на сегодняшний день гораздо важнее того, что сообщаю я. Мои сообщения в свою очередь важнее сообщений многих людей. И здесь не имеет значения, что мы говорим, потому что доверие к источнику, его статус придает важность сообщению.  Одно дело, когда простую информацию говорит СNN или Euronews, и совсем другое дело, когда информацию подает днепропетровская телестудия. Одно дело, когда говорит вождь, и совсем другое, когда говорит рядовой член племени.

Поэтому еще раз хочу обратить ваше внимание, что повышение собственного статуса с помощью атрибутивности и собственного представления влияет на то, чтобы сообщение, идею, проект, предложение воспринимали всерьез.

Идея, высказанная бомжом, какой бы она великолепной ни была, всегда наткнется на первичное отторжение, потому что источник не вызывает доверия. Хорошо одетый мужчина или женщина с папкой в руках то же самое сообщение подадут в выигрышном свете, потому что у них есть атрибутивный аванс доверия.

Представляться слушателям можно по-разному. Можно Костиком, а можно Константином, а можно и Константином Ивановичем, психологом. В самом представлении «я, такой-то» через запятую всегда можно добавить что-то важное для слушателя. И это «что-то» существенно повышает статус человека и важность его сообщения. Так, например, если бы Виталий Кличко как кандидат в мэры Киева ехал выступать перед женщинами в роддоме, его представление «я — Виталий Кличко, чемпион мира по боксу», было бы неуместным, понижая доверие женщин к его кандидатуре. Ведь им предстоит рожать, а это самое важное для них на данный момент. А вот представление «я — Виталий Кличко, отец троих детей» было бы в самый раз.

Как-то я летел в самолете, и в салоне со мной оказался один известный украинский политик. На мой вопрос, куда он летит, он ответил, что на встречу со студентами. При этом он все время что-то писал, продумывал, опять записывал. Я поинтересовался: «Что это?» «Набрасываю свое выступление». Я спрашиваю: «Для кого?» «Для студентов», — ответил он. «Какая специальность у студентов?» Он опять недоуменно посмотрел на меня: «А какая разница?» «А где будет встреча, в какой аудитории?» «Это неважно», — сказал он. Вот в этом-то и заключается его ошибка. Он толком никогда не умел выступать перед аудиторией, хотя, имея неплохую память, он выучивал тексты, подготовленные заранее. Но вот за душу его выступления никогда не брали. Этот политик на самом деле — очень сильный источник информации. На сегодняшний день у него есть все атрибуты статуса: власть, деньги, известность. Он интересен слушателям своей должностью, состоянием и положением на олимпе власти. Но его речи для аудитории всегда пустые, это не привязанный к месту и времени, к интересу слушателей набор фраз.

Если не знать аудитории или слушающего, не иметь о них информации, подготовить берущее за душу выступление невозможно.

Будучи депутатом Верховной Рады Украины в начале 90-х, я часто выступал. У меня был очень простой метод подготовки текста. На листочке я пишу подряд: представление (около пяти слов: я, Геннадий Балашов; далее привязка к событию); убойную фразу (три-пять слов: что я предлагаю); утверждения  (объяснение) реальности убойной фразы и заключение-призыв (что надо делать).

Этой схемой можно воспользоваться для подготовки доклада, выступления, соблазнения понравившегося человека; она подходит практически для чего угодно. Когда тезисы сформулированы и коротко набросаны, дальше говорить на аудиторию не составляет труда — возникает красноречие и четкость изложения. У нормального взрослого человека имеется достаточный словарный запас, чтобы по ходу подобрать слова для емкой подачи информации. А если вы вдруг что-то забыли, начинайте повторять заново убойную фразу другими словами. Если проанализировать выступления великих общественных деятелей, так выступали и де Голль, и Гитлер, и Наполеон.

— И что, эта схема помогла вам стать депутатом?

— Да. Ты не представляешь себе, насколько она эффективна…

***

В 1998 году во время избирательной кампании в Верховную Раду одна из последних избирательных встреч проходила в ДК «Шинник», принадлежавшем шинному заводу. Директор завода тоже баллотировался на выборах в Верховную Раду. По сути эта встреча проходила на территории моего противника. Силы уже изначально были неравными.

Нас, 11 кандидатов, посадили на сцене, по очереди мы должны были выступить со своими избирательными программами перед забитым до отказа залом. Зрителями были работники шинного завода, а передние 10 рядов заняла его администрация. Естественно, все они были настроены горячо поддерживать своего директора.

Перед началом дебатов ощущалось оживление, рабочие и служащие приготовились к тому, чтобы продемонстрировать перед начальством свою «единственно верную политическую позицию», а лицо моего главного оппонента — директора завода — излучало ликующую самоуверенность. «Да-а-а… Заставить слушать такую аудиторию будет непросто», — помню, подумалось мне. Но это не поколебало моего намерения запомниться этим людям своей предвыборной программой.

Когда выступал директор завода (он был одним из первых), стояла гробовая тишина, а закончил он свой спич под бурные, продолжительные аплодисменты. Во время его речи мне передали записку: «Слышали, что вам не дадут говорить. Дано указание хлопать, улюлюкать и кричать».

Ситуация была критической. Я на сцене, мне нужно срочно изменить стиль и подачу информации. Наконец меня объявили. Стою перед микрофоном, напряженно вглядываясь сквозь световую завесу софитов: я знаю, что там сотни людей, только и ждущих момента, чтобы сорвать мое выступление. В руках держу папку с гербом Украины с надписью «Законопроект о едином 10-процентном налоге», написанной очень крупным шрифтом, так, чтобы было видно в зале.

И только я начал рассказывать о своей предвыборной программе, как раздались хлопки, свист и крики: «Пошел вон со сцены!» Высоко подняв папку над головой, так, чтобы все видели герб, наклонившись к микрофону, я негромко произнес: «Деньги». Улюлюканье усилилось. Второй раз, чуть громче, я опять сказал: «Деньги», но глумление не прекратилось. Тогда я прибавил: «Я привез вам деньги!» Повторив эту фразу несколько раз, я добился того, что на задних рядах крик наконец начал стихать. Вот так, стоя у микрофона, не опуская руки с папкой, я продолжал повторять в разгоряченный, агрессивно настроенный зал: «Я привез вам деньги!»

Где-то на седьмом повторе фразы в зале стало так тихо, что, наверное, можно было услышать биение собственного сердца. Любопытство сотрудников завода, что за деньги я им привез, пересилило желание выслужиться перед их начальством. Это и немудрено: частые перебои с зарплатами поставили завод на грань забастовки.

После того как интерес публики был привлечен, я заявил, что фирма Mitsubishi готова вложить 50 миллионов долларов в шинный завод только в одном случае, если с должности снимут их директора… Это была неправда, но своей цели я добился. Поняв, что нынешнее начальство не авторитетно, аудитория стала внимать каждому моему слову. Я рассказал им и о «десятине», и об освобождении Украины от налогов, и об остальных пунктах моей предвыборной программы. Я закончил свое выступление словами: «Как только уйдет ваш директор, у вас будут деньги». Хоть аплодисментов не последовало, но оглушающая тишина стояла и после окончания моей речи.

***

— Здорово, конечно, что ваша схема выступления так действенна, но вы же соврали избирателям и открыто это признаете!..

Глаза Балашова блеснули:

— А проводить дебаты в организации, принадлежащей одному из кандидатов, по-твоему, правильно?.. Честно ли давать указание подчиненным сорвать чье-то выступление?.. Если бы я вел себя «честно», как ты говоришь, я бы проиграл те выборы. Потому что отвечать честностью на обман было бы глупо.

Этого директора действительно через небольшой промежуток время сняли с должности. А я значительно увеличил свой процент голосов среди работников шинного завода и выиграл избирательную кампанию. И все это только потому, что я говорил о том, о чем думали люди, а мысли их были заняты не очень хорошими перспективами шинного завода. Убойная фраза «Я привез вам деньги!» позволила мне рассказать о своей программе и о себе аудитории, которая и слушать меня не хотела.

 

 

Убойная фраза

 

Заветная красная кнопочка с еле слышимым коротким щелчком нажата:

— Следующий пункт нашей беседы — это выгодное предложение, которое умеют делать настоящие ораторы своим слушателям. Геннадий Викторович, диктофон в вашем распоряжении…

— Убойная фраза — это слоган. Если человек научится вкладывать в три слова всю перспективу и смысл своего предложения начальнику, инвестору, клиенту, женщине, миру, он здорово упорядочит свои мысли. Вычищая от словесного мусора собственное предложение, он сделает свою идею чище, величественнее и значимее.

***

Группа ученых склонилась над древним слоем раскопа. Из иссушенной, пыльной земли выступает небольшой округлый фрагмент пожелтевшей от времени кости. Замели кисточки, сметая песчинки, заработали археологические инструменты, отделяя артефакт от почвы, — череп далекого предка homo sapiens в руках человека. Несколько миллионов лет отделяет держащих череп людей от последнего вдоха, который сделало это человекообразное животное. Если бы камни умели говорить…

Интересный экземпляр попался археологам: массивные надбровные дуги и низкий лоб, почти как у современной обезьяны, но слабо выражены резцы. Построение скелета и соотношение костей говорит о том, что существо могло передвигаться на задних конечностях. Зубы этого гоминида напоминают человеческие. Здесь, на немилостивом ко всем живому Африканском континенте, найдено недостающее звено эволюции. Все чаще ученые извлекают из земли останки недолюдей, чьи тела по-звериному когда-то были покрыты шерстью и которые лазали по редеющим деревьям африканского пейзажа, медленно превращающегося в саванну.

Исследователи задумались, как эти не вооруженные длинными резцами существа смогли выжить рядом со своими клыкастыми соплеменниками? Ведь они не могли использовать их для обороны и борьбы за право размножаться. У правил эволюционного отбора нет исключений: род продолжает тот, кто сильнее… Доминантные особи, альфа- и бета-самцы группы должны были их оттеснить, и тогда неразвитые резцы так бы и остались лишь странным генетическим сбоем.

Одна из теорий объясняет этот феномен так. Самцы с короткими клыками, не имея возможности побеждать в прямом конфликте с лидерами группы, получили над ними другое преимущество. Они вынуждены были носить пищу с помощью передних конечностей, что способствовало развитию прямохождения. И вот тут-то они сделали самкам свое убойное предложение, пока сильных самцов группы не было поблизости. Они принесли им еду, а самки позволили с собой спариваться. Не исключено, что благодаря этому приему появились сегодняшние люди. Ведь женщина всегда обращает внимание, принес ли ей что-нибудь мужчина. Несколько миллионов лет назад предок человека сделал самке убойное предложение, состоящее из трех слов: «Хочешь поесть, дорогая?»

***

Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.

— Извините, но у вас очень оригинальная интерпретация эволюции, — только и смогла сказать я и, чуть успокоившись, продолжила. — Геннадий Викторович, что современному человеку нужно делать, чтобы стать хорошим оратором, какое такое предложение ему нужно сделать публике?

Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю.  А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.

Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.

Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут.

Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот.

Убойное предложение Наполеона для своей деморализованной армии в Италии звучало приблизительно так: «Солдаты! Там внизу вас ждут женщины в альпийских деревнях». После этого он сжег за французами мосты, и итальянская армия была разбита. Убойное предложение призвано пробудить фантазию, увлечь, заставить слушающего дочитать или дослушать до конца. Ленинская фраза «Фабрики — рабочим, землю — крестьянам, мир — солдатам» отражала чаяния и мечты людей того времени.

В убойной фразе не надо бояться преувеличивать, сильно преувеличивать, преувеличивать так, чтобы голову сносило. Убойное предложение — это как бы ключ к клиенту, работодателю, бизнесмену, партнеру, любимому человеку. Вместо «Возьмите меня на работу системным администратором» лучше сказать «Я решу все проблемы с работой компьютеров»; вместо предложения стать «вашим специалистом по связям с общественностью», скажите «Хотите быть представленным во всех электронных СМИ?»; вместо «Давайте я вас сфотографирую» предложите запечатлеть незабываемый момент.

— Стоп, но это же ложь! Вы предлагаете людям врать про свои возможности, рисовать перед воспаленным воображением собеседника его же фантазии, говорить что угодно, только чтобы заполучить деньги… Это, наверное, очень действенно, но вспомните, что точно так же поступают некоторые предприимчивые бабульки на рынке, расписывающие на все лады перед покупателями свои подгнивающие фрукты и овощи. «Свежие, бабуль?» «Конечно, девочки!» «Не кислые?» «Чистый мед!» — говорит хитрая старушонка и впаривает кислятину или мягкие от переспелости яблоки. Вы с них рекомендуете пример брать, Геннадий Викторович?

— Я не говорю о том, что надо лгать. Нужно стараться нравиться людям, нравиться внешне и своими идеями. Я предлагаю привлекать к себе внимание.

Но хватка моя была крепче, чем обычно:

— Нет, Геннадий Викторович, это же обольстительство — предложить что-то идеальное, заставить поверить в то, что это реально, и в итоге обломать с результатом.

— Почему обломать?

— Потому что идеального продукта или услуги не бывает.

— Разве не бывает?.. А голливудские фильмы?

— Единичные случаи, — парировала я.

— Ты знаешь системных администраторов, которые умеют решать практически любые проблемы с работой системы? — Балашов тоже, судя по всему, был настроен решительно.

— Ну, есть такие умельцы.

— Так что плохого, если при устройстве на работу они скажут, что способны на все, что касается системы компьютеров?.. Пойми, я не призываю людей врать. Я всего лишь делюсь тем, как систематизировать свои мысли и сделать их максимально доступными для понимания. Конечно, не стоит обещать в убойном предложении того, чего ты не в состоянии выполнить, иначе это действительно будет ложью. Но и скромно умалчивать о своих способностях и умениях не стоит.

Если человек не умеет формулировать убойную фразу, его не оценят по достоинству, будь он хоть наилучшим в своем деле, продавай он хоть самые спелые и сладкие яблоки на всем базаре. Потому что человек не заявил о том, что решит проблему, не поставил перед собой вслух целей. Он говорит, как все, и в итоге результаты его труда, к сожалению, воспринимаются как должное. Это будет до тех пор, пока он не научится обращать на себя внимание, предлагая именно то, что нужно его слушателям.

Кроме того, не стоит воспринимать убойное предложение буквально. Это всего лишь слоган, призыв, что-то, заставляющее прислушаться, а не само предложение, ведь после него следуют объяснения, помнишь из схемы?

Для подготовки выступления либо написания текста большую часть времени приходится тратить как раз на составление убойной фразы. Потому что как только придумано убойное предложение, убойная фраза, весь остальной текст будет отталкиваться от них. В этом и заключается маленький секрет знаменитых ораторов — они смело делают свое убойное предложение, а потом уже объясняют его и доказывают. И когда получают бюджет, голоса, женщин, то есть право выполнять свое предложение, делают это, каким бы фантастическим оно ни было.

Гитлер, захватывая власть в Германии, которая в то время страдала от безработицы и выплачивала огромную контрибуцию Антанте, так и сказал: «У всех немцев будет работа и великое будущее». И (о чудо!) человек без опыта управления с образованием художника создал Третий рейх и лучшую армию, накормил немцев… Этическую сторону вопроса мы опускаем. Гитлер в данном случае нас интересует лишь как талантливый оратор.

Убойное предложение можно делать не только другим людям, но и себе. Например, сделать себе предложение через пять лет стать миллионером. Результатом этого предложения самому себе будут огромные изменения в жизни. Единственное условие — нельзя бросать мечту с первыми трудностями. Попытки, проигрыши, попытки, проигрыши и вновь попытки в результате дают опыт, а это, может быть, ценнее самой цели стать миллионером.

У Пушкина есть замечательное выражение: «И опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг». В убойной фразе должен быть парадокс немедленного решения проблемы, а опыт появится из ошибок и проигрышей. Убойная фраза — это залог понимания сути предложения и ключ к успеху не только в бизнесе, но и в жизни.

 

 

Метафора

 

— Сегодня поговорим о метафоре, — назидательным тоном сказал Балашов, с ходу взяв инициативу в свои руки.

— Подождите, какая метафора?.. Давайте по порядку. В схеме выступления оратора следующим стоит объяснение убойного предложения.

— Объяснение — это просто логическое обоснование предложения, развернутая его версия. Учиться этому не нужно — объяснять умеют абсолютно все. Важно уметь использовать метафоры, чтобы сделать свою речь интересней и удерживать внимание слушателей. А для этого нужно уметь рассказывать сказки…

Умение рассказывать сказки — эволюционное преимущество, которому можно научиться. Метафора предложения, идеи — это история, связывающая прошлое, настоящее и будущее, погружающая слушающего в размышления и мечты. Это использование богатых сравнений, описаний и примеров для того, чтобы объяснить идею.

Таблица подачи информации у нас не то, что перед носом, а прямо на лице. Наши глаза, нос, уши, рот, тело — это подсказка о том, что все, о чем бы мы ни говорили, нужно стараться выражать со словами «вижу», «слышу», «осязаю», «ощущаю», «чувствую». Используйте в своей речи визуальные образы идеи, украшайте ее дополнительной информацией о том, как она выглядит, какова она на вкус, как пахнет, звучит, какая она на ощупь. Ваше предложение всегда запомнится.   Речь хорошего оратора — это сплошные повторы убойного предложения, одной и той же идеи разными словами с помощью разных метафор.

Метафора — это всегда перенос характеристик одного объекта на другой для более доходчивого объяснения мысли. Так, когда я говорил про энергию, массу и скорость, я использовал перенос теории Большого взрыва, так Золушка у меня превратилась в бизнесвумен, а Колобок — в офисный планктон. По большому счету, метафора дает более глубокое понимание людей и проникновение в суть событий.

Моисей поднял целый народ из египетского рабства, рассказывая метафоры о Земле обетованной, называя ее и раем на земле, и местом, где течет молоко и мед, возвеличивал рабов-евреев, говоря им о божественном предназначении еврейского народа, о свободе, о новом царстве… Это пример блестящей ораторской речи.

 Вернемся чуть-чуть назад. В любом случае до того, как начать рассказывать сказки, нужно позаботиться о внешнем виде…

 Да, когда появится классная идея, которую захочется внедрить, нужно не забыть правильно одеться, хорошо выглядеть, быть интересным, четко высказать ее в трех-пяти словах. И затем с помощью повторов, используя метафоры, а также фразу «потому что» убедить слушателей принять решение.

— Фразу «потому что»?.. — переспросила я.

— Она обладает огромной властью над сознанием человека, об этом говорят проведенные психологические эксперименты. В студенческой столовой, где была длинная очередь к кассе, подставной студент просил обслужить его без очереди со словами: «Пропустите меня, потому что я опаздываю на самолет». В другой раз он мотивировал свою просьбу словами: «Пропустите меня без очереди, потому что я опаздываю». В обоих экспериментах был получен одинаковый результат — в 70% случаев его пропускали. В третий раз подставной студент сказал просто: «Пропустите меня без очереди, потому что…» Результат оказался тем же! Само выражение «потому что» не требует ответа. Когда дети, задающие чересчур много вопросов, получают ответ просто «потому что», этого вполне достаточно, чтобы дополнительных «почему» не последовало.

Я еще раз повторю: фразы «потому что» обязательно должны присутствовать в речи хорошего оратора, если он хочет пробиться через сознательную защиту слушателей.

— А это еще что означает?..

— Объясню с помощью метафоры.

***

Золотые маковки на фоне голубого распростертого во всю ширь вечного неба. Могучие белые стены соединяют божественную высь куполов с тленной землей. Между верхом и низом, святым и грешным, небесным и земным крепким оплотом стоит древняя православная церковь. В ее купель окунали младенцев — наших прадедушек и прабабушек, сюда же они ходили молиться, взывая к милости Всевышнего, зажигая свечу за здравие родственников и врагов, здесь их венчали перед Богом, здесь же и отпевали незнакомые нам, но родные души… Святое место.

Троекратно перекрестившись с поясным поклоном, вхожу в храм и попадаю в густое, теплое пространство, наполненное присутствием чего-то огромного, чего не в силах вместить человеческое сознание. Тело мое будто обволакивает елей, становится мирно и спокойно. Приглушенный свет заставляет присматриваться и напрягать зрение. Пару мгновений — и мои глаза привыкают к священному полумраку храма. Вокруг перед иконами с изображениями библейских сюжетов и святых теплыми комочками мерцает живой огонь лампад. Откуда-то сверху, из-под купола льется рассеянный белый свет. Только шуршание одежд, неторопливые шаги да тихие причитания молящихся нарушают торжественную тишину. Умиротворяющий запах ладана погружает в воспоминания.

Слева в зале храма — свечи за упокой, на иконах изображены распятия, страдания Спасителя, плачущие апостолы и рыдающая Богоматерь — мрачное напоминание о прошлом. В центре зала на амвоне крестят младенца. Притихшие крестные наблюдают за рождением нового человека, и его крещение — как символ происходящего в настоящем. Далее, справа — свечи под иконами за здравие, изображения воскресшего Христа, радующихся апостолов, счастливой одухотворенной Девы Марии. Это чудесное будущее.

Идеальная тысячелетняя конструкция нейролингвистического программирования…

***

— На протяжении тысяч лет существования церковных ритуалов выкристаллизовалась идеальная схема отрыва человека от мирских дел. В церкви человек погружается в особое состояние, похожее на сомнамбулическое, его осознанное восприятие действительности частично отключается. Дело в том, что мы сознательно можем обрабатывать информацию всего из 9 источников. Если источников больше, сознание переключается на более важные из них (по иерархии опасности/безопасности), а вся оставшаяся информация воспринимается бессознательно.  Если отключить 9 раздражителей осознанного восприятия, проще говоря, занять их место визуальными, слуховыми, обонятельными, вкусовыми и осязательными раздражителями (образами, картинками, действиями), вытесняются все остальные источники окружающей человека информации.

В храмах (и православных, и иудейских, и мусульманских) этой задачей служат: мерцание света, изображения на иконах, блеск золота, запахи, звуки колоколов или речи священнослужителя.

То же самое делает гипнотизер, работающий с группой людей. Он заполняет их осознанное восприятие собственными действиями (пассами руками, хождением по сцене) и специально поставленной речью. В результате внимательно слушающий и наблюдающий за ним зал впадает в особое состояние сознания и становится легко внушаемым. Цыгане с помощью ярких нарядов воздействуют на визуальное восприятие, громким голосом заполняют аудиальный канал восприятия, похлопываниями по спине, прикосновениями заполняют тактильное восприятие, после чего могут смело залазить в карман жертвы или делать ей внушение отдать им деньги.

Хорошая метафора как раз и служит для того, чтобы, отключив у человека сознательную обработку информации, сделать ему нужное внушение. По сути хороший оратор — это хороший гипнотизер.

— Э-э-э, простите, перебью… Геннадий Викторович, вы сами-то слышите, что говорите? Ну ладно с убойной фразой, пускай это не вранье, а просто рекламный слоган. Но сейчас вы сами сказали, что учите, как манипулировать сознанием людей.

— Ну и..? — невозмутимо спросил Балашов.

— Ну и это неправильно, нечестно, негуманно!

— Почему? — его безмятежному спокойствию можно было позавидовать.

— Потому что манипуляция — это использование другого человека в своих интересах без учета его выгоды. Это безнравственно.

— Полина, ты считаешь юмориста Михаила Задорнова аморальным типом, добившимся успеха и славы благодаря манипулированию людьми?

Я отрицательно мотнула головой:

— Это талантливый и умный человек. Он добился признания своими умениями и знаниями. Но причем здесь…

Балашов не дал договорить:

— А между тем Задорнов, выступая перед публикой, использует приемы манипулирования сознанием (впрочем, как и все известные артисты, политики, общественные деятели). И ничего плохого и аморального в этом нет. Задорнов всегда выступает с музыкальным фоном, размахивает папкой с бумагами и постоянно делает внушения слушателям, например, призывая их не смеяться. А так как частичку «не» наше бессознательное не воспринимает, он фактически внушает зрителям смех. Задорнов владеет приемами ораторского мастерства и умеет подавать информацию так, чтобы несколько тысяч человек внимательно слушали его на протяжении двух (а то и более) часов.

Если речь идет о бизнес-предложении, в объяснении убойного предложения должна быть фраза не только «потому что», но и «вам выгодно это сделать».  Она тоже магически действует на людей. Схема объяснения, как я уже сказал, строится на постоянных повторах предложения: «это выгодно» — повтор идеи, «вам выгодно, потому что…» — повтор убойной фразы другими словами, «все скоро будут это делать» — повтор предложения.

Большое искусство — проникать в царство бессознательного, уметь связывать настоящее, прошлое и будущее. Вот фраза Наполеона, произнесенная перед его армией в Египте возле пирамид: «Солдаты, тысячелетия смотрят на вас с высоты этих пирамид!» Указано: кому (солдаты), погружение в прошлое (тысячелетия смотрят), привязка к месту (пирамиды). После этого простое внушение «Вперед!», и не страшно умирать за императора.

После убойной фразы всегда должна быть наготове схема, которая начинается словами «вам выгодно», объяснение этого предложения со словами «потому что» и «вам необходимо это сделать».

А по поводу моральности: эта простая схема всегда использовалась человечеством в хороших и плохих целях, порядочными людьми и негодяями, диктаторами и настоящими лидерами народов. Она работает всегда. Это как оружие. В руках хорошего человека это — средство защиты, в руках плохого — средство нападения…

 

 

Ко мне приехал Розенбаум!

 

«Что будет стоить тысяча слов, когда важна будет крепость руки?»

Виктор Цой

Курс лекций по ораторскому искусству был окончен, а впереди маячили еще два с половиной месяца ударной работы над книгой. Материал постепенно накапливался, но не хватало историй из жизни Балашова, чтобы его образ постепенно становился в глазах читателей все более реальным и понятными.

«Спроси, как он в 90-х с рэкетом справлялся, — посоветовали мне друзья. — Ведь когда Балашов «поднялся», бандитизм цвел буйным цветом. Он наверняка с ним сталкивался и, может, даже «ходил под кем-то» в свое время». Представляю себе: скандалист и авантюрист Балашов в малиновом пиджаке — вылитый новый русский, «трет» с бритыми черепушками в спортивках и кожаных куртках. Интересная зарисовка получится… Шеф согласился рассказать о своем прошлом:

— Сталкивался ли я с рэкетом? Конечно, да. Но киношные истории о войнах и баталиях 90-х сильно преувеличены. Был один случай, мне помог рэкет…

***

Шли веселые 90-е. В городе, конечно, существовал рэкет, и разговоры о нем усиливались день ото дня то предпринимателями, то прессой, где иногда сообщалось, что кого-то из бизнесменов обложили данью. Крупных рэкетиров и бандитов обыватели знали по газетным заметкам и сюжетам новостей либо по кличкам, либо по фамилиям. Это были пацаны, еще вчера игравшие с нами в футбол на общих школьных дворах. Просто одни из нас пошли в бизнес, другие — в крышевание, третьи — в охранники, а некоторые на госслужбу. Время такое было…

Открыв универмаг в переходе, я начал задумываться о личной безопасности. С рэкетом пока не сталкивался, но все эти слухи, разговоры о криминале заставляли делать определенные шаги. Так у меня появился собственный начальник безопасности предприятия — из отсидевших милиционеров, только что освободившийся. Он принимал на работу дневных и ночных охранников, а через некоторое время я попросил его найти мне личного телохранителя.

Он-то и выбрал мне очень крепкого вида мужчину, который в свободное от работы время усиленно занимался боевыми искусствами. С телохранителем я проходил месяца четыре в полной уверенности, что он в любую минуту заслонит меня от нападения, спасет мой бизнес, а если потребуется, то и мою жизнь. Беспрестанное присутствие накачанного, хмурого человека за моей спиной придавало мне уверенности.

И вот однажды, сидя в своем новом офисе возле универмага «Москва» часов в 7 вечера, мы с моим заместителем отмечали за бутылкой коньяка какую-то очередную сделку. Телохранитель был на улице, общался с охраной городка. И тут раздается звонок. Директор моего коммерческого магазина, который находился в центре города, дрожащим голосом и со слезами сообщила мне, что на них наехали…

Бросив трубку, мы с замом выскочили на улицу, я позвал телохранителя, и мы втроем как можно быстрее прибыли к месту событий. Наша машина подкатила прямо ко входу в магазин. Две мрачные, черные машины с тонированными стеклами, не предвещая ничего хорошего, стояли тут же, на обочине. Оставляя и зама и телохранителя позади себя, я влетел в магазин и во втором зале увидел четверых крепких ребят в спортивной одежде, которые держали в руках наш товар. Главный из них что-то напряженно говорил директору, лицо которой было покрыто красными пятнами, какие бывают от сильного скандала или нервного перенапряжения.

Прислонившись спиной к косяку двери, я достаточно громко спросил: «Что вы делаете на моем объекте?» Заметив меня, вся компания переглянулась. За моей спиной уже появился телохранитель. Я уверенно повторил: «Что вы делаете на моем объекте?» Главный сказал, что у них возникло недоразумение с директором. «Мы хотели выбрать товар, а она сказала, что магазин закрывается, и начала нас выгонять».

В третий раз почти бессмысленно повторил: «Что вы делаете на моем объекте?» Судя по всему, выражение моего лица не предвещало ничего хорошего. Вся компания рэкетиров как-то стушевалась, никакого оживленного спора и тем более разборок не последовало. Главный еще раз попытался объяснить, что это не наезд, что директор магазина просто не умеет держать себя в руках. Из его рассказа следовало, что не они, а скорее она на них наехала, пытаясь выгнать из магазина, в результате чего и возник конфликт. От нервов и страха соображалось туго, и я опять задал все тот же вопрос: «Что вы делаете на моем объекте?» Мой телохранитель стоял сзади, внушая мне уверенность, и не выказывал никаких переживаний.

В конце концов, немного успокоившись, я понял, что хотел мне объяснить главный рэкетир, и сказал, что они могут мерить товар, сколько им будет угодно, но пусть не забывают, что магазин нужно закрывать на ночь и сдавать под охрану. Уладив мнимый конфликт, все вместе мы вышли на темный проспект к нашим машинам.

Главный доверительно наклонился ко мне и, указывая глазами на телохранителя, спросил: «А этот что у тебя делает?» Я гордо ответил, что это мой личный бодигард. Он взял меня под руку и отвел в сторону: «Вообще-то он сумасшедший. Его все наши знают, он свихнулся на карате и абсолютно недееспособен». Я сделал вид, что благодарен ему за совет, но в не поверил в то, что он сказал. Мы пожали друг другу руки и мирно разъехались в разные стороны.

Чуть позже я начал замечать за своим телохранителем странности. Однажды без уведомления он не вышел на работу, а когда появился, объяснил отсутствие тем, что к нему приехал Розенбаум. На мой вопрос, что же они делали вместе с Розенбаумом, бодигард ответил, что они всю ночь пели песни… Не вышел он на работу и на следующий день, сказав, что Розенбаум неожиданно к нему вернулся.

Я вызвал начальника охраны: «Можно как-то проверить, был у него Розенбаум или нет?» По справкам, которые тот навел, информация не подтвердилась. Телохранитель оказался действительно помешанным, живущим в мире своих фантазий. С тех пор я телохранителей на работу не беру. Я сделал простой вывод: лучший охранник — ты сам и твои мозги.

Интуитивно я поступил правильно, потому что в дальнейшем многие предприниматели пострадали не от рэкета, а от собственной охраны — милиции, с которой дружили, чиновников, которым носили взятки, или от своего неправильного образа жизни. По сути бандиты появляются тогда, когда предприниматель, чувствуя себя уязвимым, сам идет к преступникам, чтобы расправиться со своим конкурентом, наехать на партнера… Вот тогда он и превращается в чей-то корм.

***

— Веселая история, Геннадий Викторович. Но если серьезно, были ли у вас настоящие стычки с «братвой»?

— Всякое бывало в то сумасшедшее время. Самыми главными бандитами Днепропетровска в то время были высокопоставленные милиционеры и Лазаренко. Возможно, мне просто повезло не иметь серьезных проблем с бандитами, возможно, мой бизнес был по каким-то причинам им не настолько интересен, чтобы всеми возможными средствами его отнимать… Но факт остается фактом: сегодня у меня офис в центре страны и я ни от кого финансово не завишу… А почему ты спросила меня про рэкет, Полина?

Настороженная мысль пронеслась в голове: «Вопрос с подвохом?»

— Потому что, честно говоря, ни мне, ни моим знакомым не верится, что в 90-е вас никто не крышевал. Тогда же все схвачено было…

— Да, так же считали и многие мои знакомые, которые даже не пытались подсуетиться, чтобы обеспечить своим детям будущее. Понимаешь, всесильные бандиты, вездесущий рэкет, злобная милиция, решение вопросов через постель, сильное мужское плечо рядом, блат, кумовство, наследство — это все мифы, придуманные людьми, чтобы ничего не делать. Какая великолепная отговорка — «все схвачено»! А если все схвачено, то нет смысла шевелиться и напрягаться, верно? Закончил свою речь он уже на патетике:

Я не говорю про веру в себя. Себе-то как раз нужно верить меньше всего, потому что голос разума часто заглушается плохими советчиками: жалостью к себе, гордыней, завистью… Я верю в возможность добиться успеха во что бы то ни стало, если идти к своей цели с твердым намерением ее достичь.

 

 

Прокурор Огнев

 

— И все-таки. Предположим, с рэкетом предпринимателю Балашову повезло, но неужели у вас в 90-е, в то бурное время, не возникало серьезных проблем с бизнесом?

Шеф воскликнул:

— Были, да еще какие! Как и всем остальным предпринимателям, в ту пору приходилось решать неразрешимые задачи.

***

Простых решений в бизнесе, да и в жизни не бывает. Мы всегда сталкиваемся с теми, кто нам завидует, вредит или ворует — рядовыми гражданами, чиновниками, депутатами… Главным вредителем в 90-е была сама государственная машина, пропитанная большевизмом, несущая на себе тяжелое бремя коммунистического прошлого и ненависть к чужому богатству.

Когда в 1988 году я открыл кооператив (налог тогда был 3%, и только через три года должен был подняться до 10%), не будучи знакомым ни с какими махинациями в сфере бизнеса, мы просто принимали вещи для кооператива, делали 10%-ную наценку на товар, с которого и платили налог. Все шло хорошо в течение почти трех лет. Папки в бухгалтерии накапливались, товарооборот рос, отчеты становились все более громоздкими. Дела хорошо шли и у остальных советских кооператоров, и к 1990 году кооперативов в Советском Союзе расплодилось невероятно много: люди у нас все-таки предприимчивые. И все было бы хорошо, если бы некий Артем Тарасов по-честному не заплатил партийный взнос…

Артем Тарасов, московский кооператор, загрузив эшелон металлолома, куда попала и военная техника, отправил все это за рубеж. Он получил огромную по тем временам официальную оплату на счет кооператива и, оплатив все налоги, решил быть честным и по отношению к родной КПСС. Артем Тарасов был членом единственной партии в СССР — Коммунистической Партии Советского Союза.

Как честный человек он пришел и заплатил партийный взнос. При средней зарплате в стране 200 рублей Тарасов заплатил партийных взносов на несколько десятков тысяч рублей.

Что тут началось в стране! Выступления возмущенных партийных вождей, угрозы исключить Тарасова из партии, возмущение по поводу несметных сокровищ, которые зарабатывают кооперативы… Верховный Совет СССР тут же выпустил закон о запрете кооперативной деятельности в стране, связанной со скупкой товаров у государства. Но это еще полбеды. Для ограничения доходов кооперативов приняли закон о том, что налог повышается с 3% до 60%, причем налог нужно уплатить задним числом — с первого дня работы кооператива! В общем, началась политика государственного удушения кооперативной деятельности.

Вот тогда-то я и столкнулся с могуществом и беспощадностью государственной машины. Закон принят, его надо выполнять. Бухгалтер жалостливо посмотрела на меня и после недолгих расчетов сказала, что мы не только должны будем заплатить все, что у нас есть, но и доложить своих тысяч эдак 50. Однокомнатная квартира, которая у меня тогда была, стоила примерно 10 тысяч…

В ту ночь я не сомкнул глаз. Мало того, что мой бизнес закрывали, так я еще и должен отдать государству все, что у меня есть, только потому, что доходы кооператоров стали вдруг неугодными кому-то наверху! Лежа на кровати, я с тоской смотрел на люстру и понимал, что мне придется отдать квартиру. В голове промелькнула вполне серьезная мысль: «А не повеситься ли мне на этой люстре?» Невыплата нового налога означает конфискацию имущества и арест — хищение в особо крупных размерах каралось 15 годами лишения свободы, а особо крупный размер составлял примерно от 10 тысяч. В общем, было по-настоящему страшно. Проведя целый день, как в кошмарном сне, вечером я сел в поезд и поехал в Киев.

Столицу я тогда не знал и, выйдя из поезда, попросил таксиста отвезти меня к Кабинету Министров. Он привез меня на незнакомую улицу с помпезными, громоздкими зданиями госучреждений. Куда идти, непонятно. Везде охрана. Я спросил, где приемная Верховной Рады. Мне показали дорогу к небольшому особнячку недалеко от Национального банка.

В приемной никого не было, секретарь сказал, что меня сейчас примут. Я зашел в просторный кабинет, посередине которого стоял широкий стол, за ним сидел маленький человечек. Пятиметровые потолки, огромные дубовые двери госучреждения подчеркивали важность момента. Не успел я сделать и двух шагов, как маленький человечек вдруг закричал, тыкая на меня пальцем: «Вы танками торгуете!» Я недоуменно оглянулся, возле меня никого не было, танками я не торговал, в лучшем случае — кофтами и свитерами. Он повторил: «Вы разворовываете страну и танками торгуете!» Я попытался оправдаться, негромко сказав: «Вообще-то я по вопросу кооператива. Мы танками не торгуем». Чиновник продолжал выходить из себя, заявил, что всех нас надо закрыть, что мы разворовываем страну. Тогда уже вышел из себя я. Сказалось нервное напряжение, в котором я пребывал последние несколько суток. Не помню, что именно я ему сказал, но моя речь на него подействовала. После того как он пригласил меня присесть, я стал объяснять, что мы не воруем, а работаем, а нас незаконно закрывают. Ведь исполкомы получили указания закрывать не все кооперативы, а только те из них, которые связаны с госзакупкой. Тон маленького человека смягчился, и он почему-то начал мне жаловаться на свою жизнь (на дворе была перестройка), объяснять, что перекосы есть везде, но помочь мне он ничем не сможет. Он посоветовал мне написать жалобу и прислать ее в Верховный Совет УССР. Так я ни с чем и уехал…

Потом еще ругался в председателем райсовета, начальником отдела регистрации… Через время вышло объяснение, по которому кооперативы, не связанные с госзакупкой, не закрывали. Но легче от этого не стало, ведь 60%-ный налог фактически лишал возможности работать.

Надо сказать, что тогда уже начали регистрироваться малые предприятия с налогообложением в 20%. В течение двух или трех месяцев я создал свое, но вопрос, что делать со старым кооперативом и дурацким 60%-ным неуплаченным налогом, оставался открытым. В поисках выхода я побрел к одному из своих знакомых — старых цеховиков. Он посоветовал мне своего знакомого адвоката. Адвокат принимал в одной из общих юридических консультаций города.

Это был седой мужчина лет 50 с грустным лицом эдакого мудрого Иосифа. Он спокойно выслушал жалобы 28-летнего отчаявшегося кооператора (то есть меня) и, задумчиво глядя куда-то в угол, сказал: «Вам надо к прокурору Огневу». У меня похолодело внутри: «Почему к прокурору?» Он опят глубокомысленно посмотрел на меня. «Молодой человек, вам надо к прокурору Огневу», — повторил он с расстановкой. Я смотрел на него в недоумении. «Вы понимаете? К Огневу. К прокурору», — продолжал он монотонно говорить. «К какому прокурору?» «К Огневу». Адвокат достал из ящика стола спичечный коробок и зажег спичку. Вот, говорит, прокурор Огнев, познакомьтесь. «Сжечь?!» — прошептал я. «Я вам этого не советовал. Но прокурор Огнев — это единственный, кто вам может помочь»… С таким удовольствием гонорар я не платил никогда. 25 рублей перекочевали из моего кошелька на стол мудрого Иосифа.

Вышел я из юридической консультации окрыленный и счастливый. Вечером, когда уже стемнело, в подворотне возле мусорника мы с моим замом доставали из багажника все документы и отчеты кооператива на прием к прокурору Огневу. Чиркнула спичка, и языки пламени принялись поглощать результаты трехлетней работы моего детища — кооператива «Союз». Документы предприятия хоть и горели плохо, и их постоянно приходилось ворошить палкой, но сгорали они дотла, не оставляя следа налоговых отчетов, накладных товаров, ведомостей об оплате труда и расходных ордеров. Прокурор Огнев знал свое дело. Он стирал с лица земли кооператив «Союз». В ритуальном пламени, весело потрескивая, сгорала моя трехлетняя честная коммерческая деятельность. Я был абсолютно свободен от налоговых обязательств перед чудовищем по имени государственная машина. Товары были переоформлены на новое предприятие.

Государству после этого я больше не верил.

Намного позже я узнал, что по всему Советскому Союзу в то время прокурор Огнев уничтожил огромное количество бумаг почти во всех населенных пунктах нашей необъятной родины. А через некоторое время прокурор Огнев проник и в саму КПСС, где сгорали документы советских вождей и ведомости об уплате членских взносов, в том числе и кооператора, из-за которого все это началось. Артем Тарасов осел в Лондоне. Он стал одним из тех предпринимателей, которые способствовали уничтожению монстра по имени СССР.

Кстати, та поездка в Киев оказалась не бесплодной. Мысль о том, что не боги горшки обжигают, помогла мне. Через несколько лет я стал депутатом. И в парламенте всегда выступал за отмену налогов на территории Украины…

 

 

Время «Ч» — 28

 

Да уж, ну и времечко было… Хорошо все-таки, что 90-е — уже пройденный этап. Бандюков меньше стало, жизнь как-то устаканилась. У людей, окончивших аспирантуру (да и просто получивших высшее образование), есть все шансы применить свои знания в работе и получить за это деньги. Продавать на рынки идут не от безысходности, а по собственному желанию. Короче, рай, а не жизнь…

— Скоро они вернутся.

Видя мое замешательство, шеф сделал свою мысль с его точки зрения более понятной:

— Не бандюки, а 90-е, — сказал и вперил взгляд в регулировщика уличного движения за окном. Я переспросила:

— В Украине скоро опять наступят 90-е?

Балашов, не отводя взгляда от гипнотических движений работника ГАИ, кивнул. Ничего объяснять, по-видимому, он не собирался.

— Я так и знала, что этот «Великий переход» 2012 года сделает дыру в пространственно-временном континууме…

Никакой реакции. Регулировщик поглотил все внимание Балашова.

— Геннадий Викторович, о чем вообще речь?

— Это связано с циклами развития человека и общества. Звучит, как фантастика, но если проанализировать, то можно обнаружить интересные вещи. Вот тебе сколько лет?

— Ну, 26…

— Полина, у тебя в запасе два года, чтобы найти свою дорогу в жизни — до 28 лет.

— А потом что?

— А потом… — Балашов сделал неопределенный жест руками. — А потом все…

— Ладно, оставим мою личную судьбу. Причем здесь 90-е?

— Вообще-то это тема довольно сложная, но я объясню тебе как можно проще, на примере моды.

Вот смотри, какой получается замкнутый круг. Мода разжигает желания, она создает жаждущих потребителей. В ответ на запрос общества появляются новые товары и производители. Новые технологии производства, технические новинки, купля-продажа приводят к изменениям в экономических отношениях. Те на следующем этапе приводят к смене политических лидеров. И вновь вся схема повторяется. Удивительная повторяемость моды через каждые 28 лет связана с циклом развития отдельной личности и общества в целом.

28 лет — это время, за которое человек проходит путь от младенца до взрослого человека, самостоятельного члена общества. И за это время совершает ряд последовательных действий, получая от человечества оценку своих способностей, оказываясь либо на волне развития с правильной профессией, либо вне информационного потока. Обычно происходит так: если человек в среднем до 28 лет (возрастной зазор — от 25 до 30 лет) не соответствует новым потребностям общества, не занял свое место, не понял, чем он должен заниматься в жизни, шансы стать успешным в следующие 28 лет становятся ничтожными. Но правил без исключений не бывает.

Первые семь лет жизни человек тратит на то, чтобы научиться ползать, ходить, бегать, говорить, освоить азы цивилизации и получить ценностные установки от родителей. При этом мальчики в основном получают установки от матерей: кем быть, что делать, а девочки — от отцов: какими быть и как выглядеть. В следующие семь лет дети идут в школу, обучаются общеобразовательным основам, учатся дисциплине и к 14 годам сексуально созревают, преодолев латентный период. Далее на протяжении следующих семи лет получают дополнительное образование, профессию, влюбляются и с 21


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: