Вопрос 2. Обоснование цены внешнеторгового контракта

Методология формирования внешнеторговых цен постоянно находится в центре внимания экономистов-международников и практических работников. Интерес к этим вопросам, с одной стороны, связан с ростом значения внешнеэкономических свя­зей в экономике суверенной республики, а с другой, с неста­бильностью цен мирового рынка, обслуживающего такие свя­зи. Последнее обусловливает высокую степень зависимости экономики государств от изменения цен на мировом рынке. Сложность проблемы заключается также и в том, что формиро­вание внешнеторговых цен имеет особенности во взаимоотно­шениях со странами дальнего и ближнего зарубежья.

Определение внешнеторговой цены является одним из важ­нейших разделов контракта. В процессе ее установления учи­тывается множество факторов в области техники и техноло­гии, экономики и политики, тенденции развития мировой тор­говли.

Процедура формирования внешнеторговой цены отличается достаточной сложностью и состоит из ряда этапов, которые мо­гут осуществляться как последовательно, так и параллельно. В их число входят: выбор базисных мировых рынков и цен; при­менение системы коммерческих поправок к базисным ценам; учет в цене внешнеторгового контракта качества товара и фак­тора времени; отражение валютно-финансовых условий и усло­вий поставки во внешнеторговой цене; использование системы скидок с цен и уторгование контрактной цены; включение на­логов и пошлин в цену контракта.

Выбор базисных мировых рынков и цен

Включение налогов и пошлин в цену

Применение системы скидок с цен

Учет условий поставки

Отражение валютно-финансовых условий сделки

Учет факторов времени

Применение системы коммерческих поправок к базисным ценам

Учет качества товара

КОНТРАКТНАЯ ЦЕНА

Рис.12.1. Процедура обоснование цены внешнеторгового контракта

Выбор базисных мировых рынков предполагает тщательное изучение конъюнктуры мирового рынка, на кото­рый внешнеторговая фирма или предприятие предполагает выйти со своим товаром. Такой анализ наиболее квалифициро­ванно может выполнить специализированная фирма либо спе­циалисты в области внешнеторгового маркетинга самого пред­приятия.

Сфера изучения базисных рынков включает: состояние со­вокупного спроса и предложения на конкретный товар, как на момент заключения контракта, так и в динамике; основных производителей, продавцов и покупателей, курсы их акций, ха­рактер взаимоотношений; темпы инфляции, уровень учетных ставок центральных банков, динамику курса валюты, степень и сферы государственного регулирования экономики, особенно внешнеторговой деятельности (таможенные пошлины, квоти­рование, лицензирование и др.) в странах ведущих экспортеров и импортеров.

Поскольку торговля одним и тем же товаром может вестись в различных регионах мира, на основе глубокого изучения конъ­юнктурной информации могут быть выбраны один или несколь­ко базисных рынков. Причем такие рынки должны занимать ве­дущее место и отвечать ряду требований. Во-первых, реализуе­мая на них продукция по своим технико-экономическим пара­метрам должна соответствовать передовому научно-техническо­му и организационному уровню производства; во-вторых, эк­спортно-импортные операции на этих рынках должны отличать­ся крупномасштабностью и регулярностью; в-третьих, торговля должна вестись на обычных коммерческих условиях без ка­ких-либо ограничений, искажающих уровень рыночных цен.

Выбор базисных рынков имеет особенности в зависимости от характера товара. Значительно проще выбрать базисные рынки сырьевых товаров, чем рынки сложнотехнической продукции. Сырьевые рынки обычно характеризуются устойчивостью но­менклатуры реализуемой продукции, традиционностью веде­ния торговли. Поэтому в качестве базисных рынков минераль­ного и сельскохозяйственного сырья выступают, как правило, крупнейшие биржи, являющиеся центрами мировой торговли.

Например, базисными рынками торговли цветными металлами можно считать Лондонскую биржу металлов, Нью-Йоркскую товарную биржу и Куала-Лумпурскую биржу в Малайзии, энергоносителями — Нью-Йоркскую биржу срочных сделок, Лондонскую международную нефтяную биржу, зерном — Чи­кагскую торговую палату, товарную биржу Винипега, зерно­вую биржу в Канзас-Сити, нефтепродуктами — Лондонскую, Сингапурскую и Роттердамскую биржи и т.д.

Мировые рынки сложнотехнической продукции отличают­ся неоднородностью и быстрой обновляемостью реализуемых товаров. В качестве базисных рынков при этом выступают рын­ки ведущих фирм-экспортеров, центры международной торгов­ли.

Например, базисными рынками легковых автомобилей можно считать рынки таких ведущих фирм, как Тойота, Нис­сан, Форд, БМВ, Рено, Фиат.

Для выбора базисных миро­вых цен изучаются характеристики изделий ведущих экспорте­ров на базисных рынках, уровень цен каждой из этих фирм по изделиям данного типа или вида, используемые ими условия платежа и поставки. В качестве базисных цен могут выступать только те цены, которые отвечают ряду требований. Во-первых, по этим ценам должны осуществляться крупные регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли. Во-вторых, это должны быть цены по торговым взаимно не связанным операциям (отсутствует кли­ринг), осуществляемым на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничивающих условий (специальные кон­тракты, режимы контингентирования и пр.). В-третьих, цены должны выражаться в свободно конвертируемой валюте.

На практике базисные мировые цены определяются на осно­ве анализа достаточно представительной информации, которая может включать: счета и контракты по реальным коммерчес­ким сделкам; биржевые цены; цены аукционов и торгов; спра­вочные цены; цены предложений крупных экспортеров; цены статистики внешней торговли; цены каталогов, прейскурантов фирм; специальные обзоры, публикации, бюллетени; материа­лы выставок и ярмарок; информацию торгпредств и др.

Полу­чение достаточно надежных сведений о внешнеторговых ценах связано часто с большими трудностями, поскольку является коммерческой тайной отдельных фирм. Поэтому для получе­ния необходимой ценовой информации фирмы могут использо­вать как легальные, так и нелегальные средства (вплоть до про­мышленного шпионажа).

На основе собранной информации целесообразно составить так называемые конкурентные листы, в которых товары-кон­куренты сопоставляются по ценам и технико-экономическим параметрам. Для упрощения расчета внешнеторговой цены в конкурентный лист можно включать только те параметры, ко­торые отличаются между собой.

При составлении конкурентных листов следует принимать во внимание следующие условия: технико-экономические характеристики изделий, условия их поставки и комплектации должны максимально прибли­жаться к соответствующим показателям изделия, внешнетор­говая цена на которое устанавливается; цены должны отражать ближайший период к дате расчета внешнеторговой цены; базисные цены должны основываться на достоверной ин­формации, подтвержденной необходимыми документами.

Поскольку мировой рынок характеризуется множествен­ностью цен на одну и ту же продукцию, которая обусловливает­ся действием различных факторов, полного единообразия в ус­ловиях реализации товаров практически не бывает. Поэтому при обосновании цены конкретного контракта для сопостави­мости ценовой информации требуется корректировка базисных цен с учетом ряда коммерческих поправок.

К числу основ­ных коммерческих поправок к базисным ценам можно отнести следующие: на техническую сопоставимость. Они используются в свя­зи с тем, что на рынках реализуются различные варианты, ти­поразмеры, сорта, виды однотипной продукции. Поправками к базисным ценам на сырьевые товары могут быть различные доплаты, скидки. В ценах на сложнотехническую продукцию могут учитываться различия в технико-эксплуатационных па­раметрах, комплектации; на время. Вводятся в том случае, если базисные цены опре­делены на период, отличающийся от конкурентных условий рынка на момент определения внешнеторговой цены контрак­та. При этом могут учитываться индексы экспортных цен, ди­намика инфляции, публикуемые официальными органами; на различия в условиях поставки. Определяются в соответ­ствии с системой Инкотермс-2010; на количество и постоянство поставок. Учитывают объем партий реализуемых товаров; на валюту расчета. Вводятся в связи с тем, что базисные цены могут выражаться в различных валютах.

Формирование контрактных цен на этапе учета качества товара в цене внешнеторгового контракта характеризуется достаточной сложностью, так как технико-экономические пара­метры могут быстро меняться под воздействием научно-техни­ческого прогресса, порой трудно выбрать наиболее представи­тельные показатели качества по видам продукции. Современную номенклатуру показателей качества составляют показатели наз­начения, экономичности, надежности, долговечности, ремон­топригодности, технологичности, транспортабельности, стандар­тизации и унификации, экологичности, безопасности, дизайна и др. Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и отечественных предприятий. Качество товаров учитывается в контрактных ценах различ­ными методами. На мировых рынках различных товаров при­меняются общепринятые в международной торговой практике специальные формулы, приемы, шкалы поправок к ценам с учетом различий в качестве. Все они основаны на выборе и сравнении качественных параметров продукции отечественно­го производства с их значением по товарам мирового рынка, принятым за базу. Оценка качества товаров должна осуществляться, прежде всего, на основе лабораторных, стендовых испы­таний в условиях, максимально приближенных к реальным ус­ловиям использования или эксплуатации продукции. Если та­кие возможности отсутствуют, можно использовать данные из информационных источников (публикаций международных, региональных и национальных организаций по стандартиза­ции и контролю качества, данных инспекций по качеству това­ров, проспектов, каталогов зарубежных фирм и др.).

С учетом фактора времени при определении цены контракта она может быть по-разному зафиксирована во внешнеторго­вом контракте. В международной практике применяется четы­ре основных способа фиксации цен:

твердая фиксация цены, которая обычно используется в контрактах с короткими сроками исполнения, в сделках с не­медленной поставкой продукции, чаще всего стандартного то­вара, характеризующегося определенностью качества, регу­лярностью производства и доставки. При этом в контрактах де­лается оговорка: цена твердая, изменению не подлежит; во внешнеторговых контрактах может предусматривать­ся подвижная цена. При этом в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке измениться, соответственно должна измениться цена, зафиксированная в контракте. Цена может фиксироваться в процессе исполнения кон­тракта. При таких условиях цена оговаривается и устанавлива­ется перед поставкой каждой очередной партии товара или перед началом каждого календарного года. Покупатель имеет право выбирать момент фиксации цены в течение исполнения сделки. Одновременно определяется источник информации, ко­торым следует пользоваться при установлении цен; в контрактах, требующих длительных сроков исполнения и предусматривающих изготовление сложнотехнической про­дукции, объектов недвижимости, могут использоваться так называемые скользящие цены.

При подписании контракта на товары с длительным сроком изготовления фиксируется базисная цена и оговаривается ее структура, т.е. доля в процентах постоянных расходов (прибыль, накладные, амортизация и др.),расходов на сырье и материалы, заработную плату, а также приводится метод расчета скользящей цены, которым стороны будут пользоваться. Чаще всего на практике используется метод расчета скользящей цены, предложенный Европейской экономической комиссией ООН. Этот метод предусматривает применение для расчета скользящей цены следующую формулу:

Р₁= Р₀:100 ×(а + b×М₁:М₀ +с×S₁:S₀),

Где Р₁ − окончательная цена по счету; Р₀ −договорная (базисная) цена, установленная на день заключения контракта (обычно этой ценой является цена предусмотренная в контракте за вычетом стоимости упаковки, перевозки и страхования); М₁ −среднеарифметическая или средневзвешенная цена на пересчитанные в договоре сырье и материалы за период исполнения контракта или его части; М₀ −цена на упомянутые материалы в момент подписания контракта; S₁ −среднеарифметическая или средневзвешенная зарплата; S₀ −зарплата в момент подписания контракта; а, b, с − установленное в контракте процентное соотношение отдельных элементов договорной цены (их сумма равна100): а − постоянная часть расходов; b −доля расходов на материалы; с − доля расходов на зарплату (включая расходы на социальное обеспечение).

В контракте обязательно оговариваются источники, на основе которых определяются изменения материалов и ставок заработной платы за расчетный период. В контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространятся не на всю сумму издержек производства, а лишь на их определенные элементы. Скольжение цены может быть предусмотрено не на весь срок действия контракта, а на более короткий период, так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа. Скользящие цены более выгодны экспортеру, чем импорте­ру, поскольку позволяют ему покрывать практически все зат­раты, возникающие в ходе исполнения контракта и являются для него формой страхования ценовых рисков. Потребитель же при этом несет дополнительные расходы по сравнению с перво­начально оговоренной ценой и, как правило, не заинтересован в установлении скользящих цен. Поэтому для отражения в кон­тракте интересов импортеров нередко вводятся некоторые огра­ничения. Например, устанавливается предел (в процентах к договорной цене), в рамках которого пересмотр цены не произво­дится, или оговаривается предел возможного изменения дого­ворной цены (не свыше 10 % общей суммы сделки), который называется лимитом скольжения. Нередко в практике заключения внешнеторговых контрактов применяют смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо, а другая часть — в виде скользящей цены.

Выбор отражения валютно-финансовых условий сделки в цене зависит от многих факторов, среди которых характер экономических и политических отно­шений между странами, наличие режимов наибольшего бла­гоприятствования, таможенных и других ограничений, меж­правительственных соглашений, конъюнктуры рынка и пер­спектив его развития, традиций и обычаев в торговле опреде­ленными товарами, особенностей национальных законода­тельств, международных правил и конвенций и др. Валютные условия внешнеторгового контракта включают определение валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, а так­же защитные оговорки, используемые для страхования валют­ных рисков при значительных изменениях курсов валют. При заключении внешнеторгового контракта цен а может быть зафиксирована в любой свободно конвертируемой валюте, как продавца, так и покупателя или третьей страны. При кли­ринговых поставках цена товара определяется в той валюте, ко­торая принята для расчетов взаимосогласованных поставок. Валюта платежа, в которой оплачивается обязательство им­портера, может совпадать или не совпадать с валютой цены. Не­совпадение валюты цены и валюты платежа связано с тем, что цена в контракте выражается в общепризнанной свободно кон­вертируемой валюте, а платеж чаще всего производится в валю­те страны-импортера. При этом в контракте должно быть огово­рено, по какому курсу будет производиться пересчет валюты цены в валюту платежа. В качестве курса пересчета, как прави­ло, используется текущий рыночный курс на день платежа на рынке страны валюты платежа, где ее котировки фиксируются несколько выше, чем на других валютных рынках. Для пере­счета используется средний курс между курсом продавца и кур­сом покупателя на момент открытия или закрытия биржи.

Установление различных валют цены и платежа использу­ется для страхования валютных рисков. В некоторых случаях, когда затруднительно определение перспектив движения ва­лютных курсов, в этих же целях применяются специальные за­щитные оговорки. Такие оговорки, включаемые в специальные или долгосрочные контракты и соглашения, предусматривают возможность пересмотра суммы платежа в процессе их испол­нения. Валютные оговорки могут быть односторонними и двусто­ронними, одновалютными и мультивалютными. Односторон­ние оговорки действуют в интересах одной из сторон: экспорте­ра — в случае обесценения валюты платежа или импортера — в случае повышения курса валюты платежа. Поскольку страхо­вание от рисков валютных потерь обычно важно для обеих сто­рон, часто применяются двусторонние валютные оговорки, по которым пересчет сумм платежа осуществляется как при повы­шении, так и при понижении курса валюты. Одновалютные оговорки означают, что курс валюты кон­тракта соотносится с курсом другой, более устойчивой валюты. При изменении курса валюты цены соответственно изменяется сумма платежа. Мультивалютная оговорка основывается на из­менениях курсов нескольких валют — валютных корзин по от­ношению к валюте платежа. В качестве валютных корзин мо­жет выступать среднеарифметическая величина из курсов нес­кольких валют с разной степенью стабильности, а также СДР, которая ежедневно котируется Международным валютным фондом или евро. Использование мультивалютных оговорок снижает вероятность резкого изменения суммы платежа и в на­ибольшей степени отвечает интересам обеих сторон-участников сделки.

Платежный режим на мировом рынке включает различные способы платежа по торговым сделкам между экспортерами и импортерами. Они сводятся к следующим основным видам: платеж за наличный расчет, авансовый платеж, платеж в кре­дит, расчеты по сделке эквивалентной поставкой товаров. Спо­соб платежа влияет на уровень цены. Цены по сделкам за на­личный расчет относительно ниже, поскольку не включают ря­да дополнительных финансовых расходов, таких, как гаран­тийная плата, плата за поручительство, комиссионные сборы, проценты и др.

Основными формами расчетов по международным торговым сделкам являются аккредитивная и инкассо различных видов. Аккредитивная форма расчетов основывается на открытии им­портером в банке аккредитива, представляющего собой доку­мент, содержащий распоряжение банку об оплате отгруженно­го товара за счет специально забронированных средств. Инкас­совая форма расчетов заключается в перечислении банком де­нежных средств за отгруженный товар со счета импортера на счет экспортера на основе товарно-транспортных документов.

Формы расчетов отражают различную степень риска сторон при совершении торговой сделки, которая оказывает влияние на уровень цены. При аккредитивной форме расчетов наиболь­ший риск несет импортер, так как он еще до отгрузки товара выделяет денежные средства на открытие аккредитива. В слу­чае задержки в отправке товара импортер вынужден продле­вать срок действия аккредитива. При этом у импортера нет пол­ной уверенности в том, что после открытия и пролонгации ак­кредитива товар будет отгружен. Поэтому при прочих равных условиях импортер заинтересован в снижении цены получаемо­го товара для компенсации возможных дополнительных расхо­дов и потерь.

При инкассовой форме расчетов значительную долю риска несет экспортер. Отгружая товар, он в течение определенного периода времени ожидает поступления денег от импортера. При этом экспортер как бы предоставляет импортеру своеобраз­ный беспроцентный кредит или рискует недополучить указан­ную в контракте сумму и поэтому заинтересован в увеличении цены товара для компенсации возможных дополнительных расходов или потерь.

  В настоящее время в практике международной торговли используется много различных видов скидок. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка составляет 20—30 %, а в не­которых случаях 40 % цены. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стан­дартные виды оборудования. Скидки со справочной цены используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2—5 %.К простой скидке можно отнести также скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она делается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка состав­ляет 2—5 % справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке. Скидка за количество или серийность (прогрессивная) пред­оставляется покупателю при условии покупки им определенного зара­нее и увеличивающегося количества товара. Серийные заказы пред­ставляют большой интерес для производителей, так как при изготовле­нии машин одного и того же типа и размера снижаются издержки их производства. Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным по­купателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в течение определенного срока (обычно один год), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15—30 % оборота. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным покупателям или посредникам по сбыту, в том числе загранич­ным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов. Дилерские скидки составляют в среднем 15—20 % рознич­ной цены. Специальные скидки предоставляются привилегированным поку­пателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К катего­рии специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы. Экспортные скидки предоставляются продавцам при продаже то­варов иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить кон­курентоспособность того или иного товара на внешнем рынке. Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. Например, по сельскохозяйственным удобрениям они составляют око­ло 15%. Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплат­ных услуг, предоставления бесплатных образцов, количество которых достигает товарного характера. Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25—30 % прейскурантной цены предоставляются покупате­лю при возврате им ранее купленного у фирмы товара устаревшей мо­дели. Такие скидки широко применяются при продаже автомобилей, электрооборудования.

Цена международного контракта (контрактная цена) с уче­том возможных надбавок и скидок является базой для установления внешнеторговых цен, формируемых в рамках внешнеторговой и та­моженной политики государства. Основными задачами внешнеторго­вой политики является обеспечение конкурентоспособности отечес­твенной продукции на внешнем рынке, защита отечественных товароп­роизводителей, проведение эффективной фискальной политики.

При составлении текста договора международной купли-продажи цена постав­ляемого товара должна быть определена предельно точно.