Стимул-ние продаж в коммуникац. политике

Стимул-ние продаж - краткоср. побудительные меры и приемы поощрения к покупке или продаже тов. или услуг. Преимущества: - содержит явное привлечение покупателя к покупке; - эффект достигается быстрее, чем при использовании др. коммуникац. инструментов. Недостатки: - невозм-сть постоянного применения, т.к. у покупателей может сложиться впечатление о низком кач-ве товара; - исп-ние только как доп. элемента продвижения; - сравнительно большие затраты.

Ср-ства и приемы стимул-ния продаж покупателей можно разделить на след. группы: Ценовые ср-ства стимул-ния, или скидки с цены, весьма привлекательны для потребителей. К ним отн.: - скидки за потребление оговоренного кол-ва тов.; - бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям; - сезонные скидки; - скидки по конкретному случаю (юбилей, нац. праздники и т.д.); - скидки опр. категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры); - скидки на нов. тов. с условием, что сдается старая модель; - скидки по случаю ненастья, т.е. для тех покупателей, к-ые пришли в магазин несмотря на дождь, метель и т.д.; - распространение купонов, дающих владельцу право на опр. скидку при покупке конкретного тов. Неценовые ср-ства стимул-ния покупателей: - премии, предоставляемые в вещественной форме (игрушки, коллекции для детей, сопутствующие тов. для взрослых); - исп-ние бесплатных образцов тов. в виде подарков (при внедрении нов. тов. на рынок); - дегустация тов.; - предоставление сервисных услуг при покупке тов. (бесплатная трансп-ка, наладка, монтаж). Активные ср-ства стимул-ния покупателей: проведение конкурсов, лотерей, викторин.

Стимул-ние продаж торг. посредников должно побудить предпр-ия и орг-ции опт. и розн. торговли иметь в наличии тов. и продвигать его на рынок. Для стимул-ния посредников применяются: - скидки с цены при опр. объеме закупок тов.; - предоставление неск-ких ед-иц тов. бесплатно при усл. закупки опр. партии; - устан-ние премии дилерам при продаже тов. сверх оговоренного кол-ва за опр. период времени; - орг-ция торг. конкурсов; - купоны, дающие право на скидку при следующей покупке; - рекламный зачет (орг-ция с посредником совместной рекл. кампании с компенсацией его затрат на рекламу); - бесплатное повышение квалификации персонала посредников; - бесплатное предоставление посреднику торг. инвентаря, обор-ния; - орг-ция конкурсов витрин за счет ср-ств производителя.

Стимул-ние торг. персонала призвано обеспечить более выс. уровень его мотивации поиска и сохранения перспективных клиентов. Если рез-ты работы персонала оцениваются по заслугам, то у него появляется желание с еще большей отдачей и качественно вып-ять свои функц. обязанности. Среди стимул-ния собств. торг. персонала м.б.: - премии лучшим торг. раб-кам; - предоставление лучшим раб-кам доп. отпусков; - орг-ция развлекательных поездок за счет фирмы; - конкурсы продавцов с награждением победителей; - проведение конференций торг. раб-ков; - моральные поощрения.

Программы лояльности клиентов – совокупность эл-нтов, формирующих привязанность клиента к бренду, к-ые работают в определенной единой с-ме, распределяющей по времени. К таким эл-нтам отн. не только установленные стандарты общения с клиентами (вежливые слова, обязательные улыбки), но и различные проводимые акции, предоставляемые бонусы и скидки, предлагаемые подарки, сюрпризы, подарочные сертификаты и даже поздравление клиентов с днем рождения. Разработка и внедрение с-мы увеличения лояльности клиентов целесообрасно только при условии постоянной работы бренда с имеющейся Базой собственных клиентов. Материальные программы связаны с предоставлением скидок, денежных бонусов, подарков и др. доп. материальных благ. Немат. программы, в к-ых предоставляются различные привилегии (членство в клубе с последующими мат. выгодами, особые формы оплаты). Различие сегментированных и несегментированных программ заключено в самих названиях видов: 1-ые направлены на опр. круг клиентов (женщины, мужчины, дети, выделение возрастных категорий), 2-ые предназначены для всех без исключения клиентов. Виды программ: бонусные программы; подарочные карты или сертификаты; розыгрыши призов; накопительные дисконтные программы, сезонные распродажи, спец. предложения или акции, пригласительные акции, льготные усл. обсл-ния, подарки, предоставление привилегий членам клуба, предоставление особых форм оплаты, гарантии.