Понятие сбыта продукции и его значение. Канал сбыта, его протяженность. Прямой и косвенный сбыт, одноуровневый и двухуровневый каналы сбыта

Сбыт– это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и

удовлетворения запросов потребителей. От сбытовой работы напрямую зависит прибыль и рентабельная работа организации. Нет сбыта – нет прибыли. В ходе сбыта выявляется, насколько удовлетворяет продукция запросам покупателей, насколько она конкурентоспособна. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации, залогом рентабельной работы  и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.  В процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.          

Перед каждой организацией, работающей на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта.

       Канал сбыта – это путь движения товара от производителя до конечного потребителя. Различают прямой и косвенный сбыт продукции. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменные магазины, выездную торговлю, посылочную торговлю.  При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

       Косвенный сбыт предполагает продажу товаров с использованием различных посредников (оптовые и розничные торговые организации). Организации, производящие товары массового спроса, стремятся сделать свои товары доступными для всех потребителей, к максимальной широте сбытовой сети, реализации своей продукции на большей территории. Поэтому при сбыте они используют различных торговых посредников.

       Наиболее часто используются следующие каналы сбыта:

1 ) нулевой  канал: производитель – потребитель (например, фирменная торговля производителя)

2 ) одноуровневый канал: производитель – розничная торговая организация – потребитель; например, мясокомбинат развозит свою продукцию по магазинам (кроме фирменных).

3) двухуровневый канал: производитель – оптовая  торговая организация– розничная торговая организация – потребитель; например, мясные консервы поступают на оптовую торговую базу, у которой их приобретают магазины.

       При выборе канала сбыта производственная организация должна учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты,  периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.