Потребительские рынки Рынки товаров промышленного

назначения

Использование средств стимулирования в значительной мере зависит и от этапа ЖЦТ:

1. Этап выведения товара на рынок: реклама и пропаганда используются для информирования потребителей; стимулирование сбыта подталкивает потребителей к опробованию товара, личная продажа убыточна, но необходима для привлечения коммивояжеров.

2. Этап роста: в основном используется реклама и пропаганда.

3. Этап зрелости: наибольшую значимость приобретает стимулирование сбыта; реклама используется для напоминания о товаре.

4. Этап упадка: реклама и пропаганда практически не используются; стимулирование сбыта остается активным.

Стратегии стимулирования сбыта

Различают две стратегии продвижения товаров к потребителю:

- стратегия проталкивания сбыта;

- стратегия привлечения потребителей к товару.

Использование той или иной стратегии зависит от конкретных условий. Наиболее эффективно их сочетание.

Стратегия проталкивания товара.

Стратегия притягивания потребителей.

Реклама

Реклама – это неличная форма коммуникаций, осуществляемых через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Добросовестная торговая реклама должна иметь следующие черты:

* правдивость: производитель должен приводить сведения о товаре, соответствующие действительности;

* конкретность: использование убедительных понятных аргументов и цифровых данных;

* целенаправленность: отправным пунктом являются рекламируемые товары, а объектом - потребитель;

* гуманность: должна способствовать развитию личности, духовного роста, расширению кругозора;

* компетентность: базируется на новейших достижениях социологии, психологии, медицины и других наук.

Рекламу можно рассматривать как внешний раздражитель, воздействующий на потребителя и определяющий его поведение. К таким раздражителям относятся: цвет, изобразительная форма, контрастность, объем и интенсивность, степень новизны рекламного обращения и т. д. Реклама воздействует при помощи внушения и убеждения. Внушение – способ воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Убеждение – обращено к рациональным мотивам мышления человека с целью изменить те или иные его взгляды, отношения или сформировать новые.

Цель рекламы: убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его.

Реклама может распространяться при помощи самых различных средств:

СМИ (радио и телевидение);

журналы и газеты;

каталоги и справочники;

наружные экспозиции (транспортные планшеты, щиты, плакаты, вывески);

сувениры (ручки, календари);

почта («direct mail») и т. д.

Реклама может быть:

- информационной;

- престижной (формирование долговременного образа организации);

- побудительная;

- напоминающая;

- сравнительная.

Процесс проведения рекламной кампании можно представить в виде следующей схемы:

1. Реклама может преследовать либо коммуникативные (познакомить потенциального покупателя с организацией и ее товарами), либо сбытовые цели (увеличение объема продаж).

Информативная Осведомленность Коммуникация