2020-10-10
90
Расчет бюджета на рекламу и другие средства стимулирования сбыта – одна из важнейших проблем предприятия. Все фирмы тратят на комплекс стимулирования по-разному: от 2 до 50%. Наиболее часто применяются 4 способа определения бюджета:
- определенный % от наличных средств;
- определенный % от суммы продаж;
- «как у конкурентов»;
- «исходя из целей и задач».
Формирование комплекса стимулирования
Нет однозначного ответа и на то, какие формы стимулирования сбыта следует использовать и в каких пропорциях их применять. Все зависит от конкретных условий.
Характеристики средств стимулирования:
1. Реклама:
- общественный характер (реклама рассчитана на массы);
- способность к увещеванию (реклама позволяет многократно повторять сообщение);
- экспрессивность (учитывает психологический фактор);
- обезличенность (реклама – это не диалог с потенциальными потребителями, а монолог).
2. Личная продажа:
- личностный характер (непосредственное общение между лицами);
- становление отношений;
|
|
|
- побуждение к ответной реакции.
3. Стимулирование сбыта (здесь используются купоны, конкурсы, премии и т. д.):
- привлекательность и информативность;
- побуждение к совершению покупки;
- приглашение к совершению покупки.
4. Пропаганда (Public Relation):
- достоверность;
- броскость;
- широкий охват покупателей.
Использование того или иного метода зависит от типа рынка. На графике показана значимость средств стимулирования на потребительских рынках и рынках товаров промышленного назначения.
     |      |
