Характеристика торгового ресурса по критерию эффективности продаж

Демонстрационная поверхность торгового оборудования для выкладки товаров (стеллажные товарные полки, витрины) – основной торговый ресурс ПРТ. Этот ресурс в совокупности с другими уникальными ресурсами ПРТ (месторасположением и атмосферой) притягивает стабильный покупательский интерес к месту продажи, т. е. обеспечивает определенную интенсивность покупательского потока, контактирующего с товарами. Ни один другой участник ИМК не в состоянии предоставить подобные ресурсы для обеспечения эффективного, стабильного и гарантированного сбыта товарного предложения.

С помощью этих ресурсов ПРТ генерируются товарные и денежные потоки, определяющие целесообразность всего процесса товародвижения. Поэтому использовать демонстрационные ресурсы ПРТ необходимо с помощью современных высокотехнологичных методик.

Основным фактором, влияющим на повышение эффективности использования демонстрационных ресурсов ПРТ, является обеспечение оптимальной (с точки зрения визуального мерчандайзинга) выкладки товаров, их эффективной позиции, занимаемой относительно остального товарного окружения. При формировании вышеназванной позиции целесообразно принимать во внимание следующие моменты:

• рентабельность продажи товарной категории;

• скорость оборачиваемости товарной категории;

• вид, размер и вес упаковки товаров;

• уровень активности со стороны производителей/поставщиков по про-движению товарной категории;

• уровень взаимоотношений ПРТ с поставщиками товарных категорий.

Особое внимание визуальный мерчандайзинг уделяет выбору позиции выкладки товаров, различающихся по «силе» товарных марок и «силе» их рекламного образа в памяти покупателей. Чем длиннее линия торговых стеллажей с выкладкой товаров, тем больший эффект на объем продаж оказывает правильный выбор выкладки на них продвигаемых товаров с учетом направления движения покупателя. Следует учитывать и требования роста объема совокупных продаж всей товарной категории, торгового пространства и всего ПРТ в целом. Для оптимизации выкладки товарной марки необходимо классифицировать торговое пространство ПРТ по активности продаж выложенных на них товаров.

Общее правило при выкладке товаров на полках разного уровня: для максимизации дохода с единицы полочного пространства необходимо расположить «самые выгодные» товары на приоритетных местах, а «прибыльные» и «ходовые» в непосредственной видимости от них.

Комбинирование этих критериев создает в ПРТ различные варианты выкладки товарных артикулов в границах товарных категорий. Но эффективность демонстрационных ресурсов ПРТ во многом определяется не только уровнем их расположения относительно покупательского маршрута, но и удаленностью от уровня пола.