Ответ на предложение
Выдвижение предложений
Правила торга
Модель торга – стратегия компромисса
Философия торга
1. Переговоры – это торг, а не уступки.
2. В переговорах обе стороны обладают правом «вето».
3. Переговоры предполагают добровольное согласие
сторон с совместно принятым решением.
4. «Справедливо» не означает «поровну».
* Сначала говорите о ваших условиях – будьте конкретны.
* Начальные условия – БОЛЬШИЕ.
* Затем говорите о вашем предложении.
* Начальная уступка – МАЛАЯ.
* Все должно быть обусловлено.
* Требуйте компенсацию в обмен на уступку.
* Увязывайте темы, вопросы, детали.
* Задавайте уточняющие вопросы.
1. Добровольные уступки провоцируют другую сторону быть более жесткой.
2. Предложения о преимущественной покупке разрушают долгосрочные отношения с другими клиентами.
3. Не давайте скидок тем, кто в вас нуждается.
4. Самым полезным словом при торге является слово
«Если»: «Если вы согласитесь на это, то я соглашусь на это».
5. Не существует фиксированной цены: «Какова будет скидка, если я заплачу наличными?», «Какой будет скидка, если я куплю что-то еще?»
6. «Пакетное предложение» – это лучший ответ на ценовое давление. Не меняйте цену – меняйте «пакет».
1. Самое худшее, что вы можете сделать, – это принять первое предложение другой стороны.
2. Не просто говорите о том, что вас не устраивает, а ведите переговоры о компенсации.
3. Никогда не уступайте, не получив что-то взамен.
4. Если другой стороне что-то от вас надо, это должно ей чего-то стоить – назначьте цены на их запросы.
Ключ к успеху в переговорах – успешное противостояние манипуляциям, т.е. попыткам получить преимущество
недобросовестным путем.
Зацепка – этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения беседы.
Игнорирование – высказывание суждений, оценок, исходя из собственного мнения, не обращая внимания на мысли, отношения и чувства партнера по беседе.
Эгоцентризм – попытка найти у партнера понимание лишь тех проблем, которые волнуют вас самого, не обращая внимания на другие интересы собеседника.
Негативная оценка – высказывание оценочных суждений, принижающих партнера («Глупости вы говорите...», «По-моему, вы не разбираетесь в этом вопросе...»)
Пренебрежение – собеседник рассматривается как человек, заведомо недостойный уважения и внимания
Недоверие – твердая уверенность в том, что собеседник стремится или скрыть нежелательную для тебя информацию, или пойти на обман, предполагая, что таким образом он сможет добиться желаемых целей
Раздражение – неприязненное отношение к собеседнику, к его словам, вопросам.
Эмпатия – это чуткость к другим, понимание их чувств и ответное выражение своего понимания этих чувств.
Выяснение представляет собой просто обращение к собеседнику с целью уточнения его слов и т.д.
Перефразирование – это переформулировка сообщения также с целью проверки понимания или с целью направления разговора в нужную сторону (так как перефразирование может затрагивать не все сообщение, а только его часть).
Резюмирование – это подытоживание основных идей и чувств говорящего.