Глоссарий. Модель торга – стратегия компромисса

Ответ на предложение

Выдвижение предложений

Правила торга

Модель торга – стратегия компромисса

Философия торга

1. Переговоры – это торг, а не уступки.

2. В переговорах обе стороны обладают правом «вето».

3. Переговоры предполагают добровольное согласие

сторон с совместно принятым решением.

4. «Справедливо» не означает «поровну».

* Сначала говорите о ваших условиях – будьте конкретны.

* Начальные условия – БОЛЬШИЕ.

* Затем говорите о вашем предложении.

* Начальная уступка – МАЛАЯ.

* Все должно быть обусловлено.

* Требуйте компенсацию в обмен на уступку.

* Увязывайте темы, вопросы, детали.

* Задавайте уточняющие вопросы.

1. Добровольные уступки провоцируют другую сторону быть более жесткой.

2. Предложения о преимущественной покупке разрушают долгосрочные отношения с другими клиентами.

3. Не давайте скидок тем, кто в вас нуждается.

4. Самым полезным словом при торге является слово

«Если»: «Если вы согласитесь на это, то я соглашусь на это».

5. Не существует фиксированной цены: «Какова будет скидка, если я заплачу наличными?», «Какой будет скидка, если я куплю что-то еще?»

6. «Пакетное предложение» – это лучший ответ на ценовое давление. Не меняйте цену – меняйте «пакет».

1. Самое худшее, что вы можете сделать, – это принять первое предложение другой стороны.

2. Не просто говорите о том, что вас не устраивает, а ведите переговоры о компенсации.

3. Никогда не уступайте, не получив что-то взамен.

4. Если другой стороне что-то от вас надо, это должно ей чего-то стоить – назначьте цены на их запросы.

Ключ к успеху в переговорах – успешное противостояние манипуляциям, т.е. попыткам получить преимущество

недобросовестным путем.

Зацепка – этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения беседы.

Игнорирование – высказывание суждений, оценок, исходя из собственного мнения, не обращая внимания на мысли, отношения и чувства партнера по беседе.

Эгоцентризм – попытка найти у партнера понимание лишь тех проблем, которые волнуют вас самого, не обращая внимания на другие интересы собеседника.

Негативная оценка – высказывание оценочных суждений, принижающих партнера («Глупости вы говорите...», «По-моему, вы не разбираетесь в этом вопросе...»)

Пренебрежение – собеседник рассматривается как человек, заведомо недостойный уважения и внимания

Недоверие – твердая уверенность в том, что собеседник стремится или скрыть нежелательную для тебя информацию, или пойти на обман, предполагая, что таким образом он сможет добиться желаемых целей

Раздражение – неприязненное отношение к собеседнику, к его словам, вопросам.

Эмпатия – это чуткость к другим, понимание их чувств и ответное выражение своего понимания этих чувств.

Выяснение представляет собой просто обращение к собеседнику с целью уточнения его слов и т.д.

Перефразирование – это переформулировка сообщения также с целью проверки понимания или с целью направления разговора в нужную сторону (так как перефразирование может затрагивать не все сообщение, а только его часть).

Резюмирование – это подытоживание основных идей и чувств говорящего.