Способы определения интересов, скрытых за позицией во время проведения переговоров

Пример согласования интересов для примирения позиций

Считается, что если позиции сторон противоречивы, то

противоречивы и их интересы: если, например, наш интерес состоит в снижении цены, то их интерес – в том, чтобы ее поднять. В действительности существуют общие интересы, которые явно или косвенно могут повлиять на окончательное решение.

Вот примерный перечень общих интересов крупного поставщика и его клиента:

1) долгосрочные отношения, гарантирующие стабильность и планомерность поставок;

2) достижение доверительных отношений, при которых появляется дополнительная надежность выполнения

взаимных обязательств;

3) продвижение товара на рынке – в этом смысле они делают общее дело: один импортирует товар, а другой продвигает его на внутреннем рынке.

Противоречивый интерес здесь в основном один – стоимость товара. Очевидно, если изложенные выше интересы существуют, скорее всего будет применена стратегия Выиграл/Выиграл, если нет – стратегия Выиграл/Проиграл.

Следует использовать проблемно-ориентированные

вопросы для выявления явных и подспудных интересов и проблем другой стороны.

Прием 1. Вопрос «Почему?» • Позиция оппонента – это не препятствие, а новая возможность.

* Излагая позицию, он дает ценную информацию о том, чего добивается.

* Для того чтобы выявить детали и глубокие мотивы, задавайте вопросы «Почему вы хотите именно это?», «В

чем суть проблемы?», «Что беспокоит вас в первую очередь?».

* Обратите внимание на перемены, которые происходят,

когда обсуждение смещается от позиций к интересам.

Задавая вопросы, вы постепенно приближаетесь к сути проблемы, как, например, в следующем диалоге между

заказчиком и исполнителем работ.

Исполнитель: У нас затруднения, и мы просим вас выделить дополнительные средства для выполнения заказа в срок.

Заказчик: В чем проблема? Мы же вам все перечислили в срок.

Исполнитель: Цены на комплектующие повысились. При их закупке мы превысили смету, и теперь у нас нет средств для продолжения работ. Выделите дополнительные средства.

Мы сделаем все с опережением графика, и вы компенсируете большую часть затрат.

Заказчик: Выделить дополнительные средства мы не можем. А почему вы не можете работать, ведь у вас есть комплектующие?

Исполнитель: Нет средств на аренду помещения.

Заказчик: Если на период выполнения работ мы предоставим вам помещение, вы сможете завершить работу?

Исполнитель: Да, успеем в срок.

В рассматриваемом примере исполнитель совершенно уверен, что вопрос аренды – это его внутреннее дело и

информировать заказчика просто неловко. Возможно, были и

другие мотивы. Отсутствие дополнительных средств у заказчика могло привести к срыву договора, если бы не всплыл вопрос об аренде. Следовательно, потребность в дополнительных средствах – это позиция, аренда – это реальный интерес, проблема. Использование проблемно- ориентированных вопросов позволило заказчику выявить истинную проблему исполнителя.

Прием 2. Вопрос «Почему бы нет?»

Применяя вопросы типа: «Почему бы нет?», «Почему бы не сделать так?», «Чем плох вот такой ход?» и т.п., люди

стремятся критиковать чужие решения.

Вопросы типа «Что, если?» и «Что бы вы посоветовали?» позволяют сделать еще один шаг вперед и вовлечь оппонента в разработку решений.

Компромиссное решение в области позиций может не устраивать стороны с точки зрения интересов, и тогда обе стороны будут чувствовать свое поражение.

Согласование интересов имеет обычно несколько альтернативных позиций. Например, позиции и интересы по цене расходятся, но при этом совпадают другие интересы: долгосрочность отношений и стабильность поставок, планомерность, продвижение товара, доверительные отношения.

На переговорах важно определить интересы, скрытые за изложением позиции. Используйте проблемно-

ориентированные вопросы. Вовлекайте собеседника в поиск

решений. «Почему вы хотите именно этого?», «В чем суть проблемы?», «Что беспокоит вас в первую очередь?», «Чем

плох вот такой ход?»

Расширение круга проблем приводит к увеличению числа возможных вариантов. Сделайте проблемы собеседника частью общих проблем, активно помогайте в решении проблем, активизируйте партнера на поиск вариантов. Используйте следующие принципы:

Незначительные затраты – высокая прибыль! Распределяйте риски по конечному результату!

Переговоры – это творческая деятельность, во время

которой надо убирать стереотипы.

Чтобы переговоры реже заходили в тупик, надо найти объективные критерии оценки полученного решения,

разработать справедливые процедуры (дающие равные для

сторон шансы).