Как понять интересы партнера?

Взаимная ориентация в проблеме – уточнение позиций и интересов

Основная тема переговоров – обсуждение позиций участников и выработка решений, удовлетворяющих их. Здесь могут возникнуть непреодолимые разногласия. Главное правило: признавайте позицию партнера, даже если не разделяете его точку зрения. Признавать точку зрения – еще не значит соглашаться с ней, вы признаете только право на существование этой точки зрения наравне с другими.

Часто переговоры, особенно если сторонами выбрана стратегия соперничества, начинаются с уровня позиций, характеризующегося жесткостью предъявляемых требований («Я хочу того-то, а остальное меня не волнует», «Будет так, как я сказал»). Такая ситуация близка к конфликтной. Для того чтобы разрешить конфликт, необходимо перевести обе стороны на уровень интересов, т.е., сняв эмоциональную напряженность, выяснить интересы одной и другой стороны. Проверив интересы на совместимость, можно выбрать вариант дальнейших действий: сотрудничество с максималь- ным соблюдением интересов сторон в случае совместимости интересов или компромисс в случае несовместимости интересов.

Решение вопросов с помощью компромисса не является идеальным: стороны лишь частично удовлетворены, а следовательно, недовольство существующим положением и даже договоренностью сохраняется. При изменении внешних условий стороны будут считать себя вправе изменить договоренность, возможно в одностороннем порядке.

Изучение ситуации партнера (интересы и позиции)

Основная проблема любых переговоров – не столкновение

видимых позиций, а конфликт реальных интересов.

Ваша позиция – что вы хотите получить?

Ваши интересы – почему вы этого хотите и насколько это важно для вас?

Сосредоточившись на позициях, партнеры зачастую не

задумываются об основной и наиболее важной силе, мотивирующей поведение людей, – интересах. Потребности, желания, проблемы и опасения – все это и есть интересы, которые при активном обсуждении позиций, как правило, остаются на втором плане.

Успех переговоров на основе учета взаимных интересов, а не позиций возможен по двум причинам:

* для удовлетворения каждого интереса обычно существует

несколько возможных вариантов-позиций;

* за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в

противоречие.

1. Поставьте себя на место партнера. Рассмотрите позицию, которую он занимает, и задайте себе вопрос:

«Почему?»

2. Определите, какое решение, по его мнению, вы должны ему предложить.

3. Спросите себя: 1) на чье решение вы хотите повлиять и

2) имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять?

4. Самые сильные интересы – это основные человеческие потребности. Особое внимание обратите на базовые потребности, которые мотивируют действия людей. Проявите внимание к нуждам партнера. В ходе переговоров важно показать, что вы поняли их интересы, признать, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.

5. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. К вашим интересам будут относиться с должным уважением, если вы докажете их жизненную

важность.

6. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. Изложите сначала ваши интересы и доводы и лишь затем – выводы и предложения.

7. Смотрите вперед, а не назад. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите достичь в будущем.

8. Будьте гибки и открыты для новых идей. Важно выработать несколько вариантов, отвечающих вашим интересам, и быть готовым для принятия идей и вариантов, предлагаемых партнером.

9. Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны по отношению к партнеру. Покажите, что вы заняты проблемой, а не ищите ссору.