Известно мне Неизвестно мне

Открытая зона (Арена) Мое Я открыто и мне, и другим (1)	Слепая зона (Слепое пятно) Мое Я закрыто для меня, открыто для других (2)
Закрытая зона (Фасад) Мое Я закрыто для других (3)	Неизвестная зона (Неведомое) Мое Я неизвестно ни мне, ни другим (4)

Данный квадрат обозначает информацию о свойствах личности. Вертикальная линия делит эту информацию на две части: ту, которую индивид знает о себе (левая часть), и ту, которую он о себе не знает (правая). Горизонтальная линия делит всю информацию на известную другим об этом человеке (верхняя часть) и на неизвестную – нижнюю.

Согласно этой модели представления человека о себе включает 4 области.

Арена (открытая зона, 1) - общие понятия, которые осознаются самой личностью, и окружающими. Эти данные проявляются в ходе свободного открытого обмена личностной информацией между индивидом и другими людьми. Большая открытая зона обозначает доверительные отношения человека с партнерами по общению.

Слепое пятно (2) - информация о данном человеке известна другим, но сам человек это не осознает, не знает сам (например, дурной запах изо рта, или привычка перебивать других на полуслове). При желании эти сведения человек может получить при общении при помощи взглядов, реплик, видеотренинга. Индивид, получая обратную связь о себе, узнает, как его воспринимают окружающие. При этом, если эта точка зрения совпадает с представлением человека о себе, то общение происходит нормально. И, наоборот, если полученная информация хуже мнения человека о себе, то срабатывают защитные механизмы. Затем может возникнуть конфликт, или прерваться деловые отношения индивида с теми, кто эту информацию передал. В то же время, если передаваемое сообщение намеренно завышено, то это воспринимается как лесть. Следует помнить, что передача информации из слепой зоны в открытую часто используется как средство манипуляции сознанием других людей.

Фасад (3) - тайные интрижки, страх перед начальством, а также все то, чем не удалось поделиться из-за недостатка времени.

Неведомое (4) – сведения о человеке, которые ни ему самому, ни окружающим неизвестны, не проявившиеся способности, а также потенциальные возможности развития, эти личностные особенности и возможности могут проявиться лишь в особых экстремальных ситуациях.

Предполагается, что любому человеку необходимо утаить информацию и от себя и от других. Для более открытых отношений необходимо расширять открытую зону, т.е. уменьшать слепую и закрытую от всех меньше. При уменьшении закрытой зоны партнер, получая информацию, уменьшает слепую зону. И таким образом, уменьшение слепой зоны ведет к увеличению вашего осознания себя, а это помогает быть еще более откровенным с другими. Сознательный контроль за информацией о себе и ее сознательное искажение затрудняют и восприятие партнеров по общению и самосознание человека (социальную идентификацию).

Социальный стереотип. Данное понятие введено Дж. Брунером. В межгрупповом общении процесс социальной стереотипизации относится к психологическому механизму, согласно которому образ другого человека строится на базе тех или иных схем.

Социальный стереотип – устойчивое представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы. Наиболее известны этнические или национальные стереотипы – представления о членах одних национальных групп с точки зрения других. Например, вежливость англичан, легкомысленность французов, загадочность славян.

Стили собеседников: 1) основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия); 2) основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс); 3) основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей; 4) основное внимание концентрируется на нововведениях.

Для людей первого стиля является свойственным обсуждение: результатов, продуктивности, продвижения вперед, достижений, решений. Такие люди отличаются решительностью, прагматичностью, энергичностью. С такой категорией партнеров важно: а) основное внимание следует концентрировать на результатах; б) выделить практическую направленность предложений; в) использовать визуальные средства – графики, схемы, таблицы.

Партнеры второго стиля, как правило, обсуждают факты, процедурные вопросы, доказательства и т.д. Такие собеседники ориентированы на систематичность, многословны, методичны. Если ваш партнер принадлежит к этому типу, то следует: а) быть точным; б) разбить рекомендации на составные части; в) упорядочить предложения и т.д.

Для партнеров третьего стиля типичны разговоры, темами которых являются работа в команде, люди в целом, саморазвития, сотрудничества. Люди этого типа спонтанны, психологически ориентированны, эмоциональны, чувствительны.

Люди четвертого типа любят обсуждать: концепции, нововведения, новые методы, потенциалы. Эти партнеры отличаются хорошим воображением, эгоцентричностью, творческим настроем. При общении с деловым партнером этого стиля важно соблюдать следующие правила: а) отвести достаточное время для обсуждения; б) не раздражаться; в) подчеркивать уникальность вашей темы; в) выделить ключевые понятия.

Классификация типов деловых собеседников основана на следующих критериях: откровенность и искренность собеседника; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.

1.Вздорный человек, «нигилист». В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. С таким собеседником следует себя вести так: 1) обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы; 2) следить за тем, чтобы, решения формулировались его словами; 3) предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонить их; 4) в перерывах и паузах переговоров беседовать с нигилистом с ним с глазу на глаз для того, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции; 5) за столом или в помещении пристроить его в «мертвый угол».

2. Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником возможно следующее: 1) выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев; 2) в трудных и спорных вопросах искать помощь и поддержку у собеседника этого типа и т.д.

3. Всезнайка. Считает, что все знает, у него собственное мнение, всегда требует слова. В общении со всезнайкой важно: 1) посадить его с ведущим переговоры; 2) дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения; 3) задавать ему сложные специальные вопросы, на которые может ответить ведущий переговоры и т.д.

4. Болтун. Не обращает внимания на время. Болтуна лучше посадить рядом с ведущим переговоры. Ограничить время выступлений. Периодически у болтуна необходимо спрашивать в чем он видит связь с предметом беседы.

5. Трусишка. Отличается недостатком уверенности в публичных выступлениях. Следовательно, трусишке нужно помогать формулировать мысли, задавать легкие информационные вопросы.

6. Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, не заинтересован ситуацией конкретной деловой беседы. Такого партнера важно заинтересовать в обмене опытом, попытаться выяснить причины такого поведения.

7. Незаинтересованный собеседник. Такого человека тема переговоров вообще не интересует. В этом случае необходимо задавать вопросы информативного характера, задавать вопросы информативного характера или стимулирующего характера.

8. Важная птица. Данный вид партнера не выносит критики, ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Не допускать возможность критики, использовать метод «да…, но».

9. Почемучка. Такой человек постоянно задает вопросы. Попросить почемучку перевести вопрос в утверждение. На информационный вопрос отвечать сразу.

Вопросы для обсуждения:

1. Факторы детерминации поведения личности.

2. Макросреда личности. Факторы макросреды.

3. Микросреда личности.

4. Динамика человеческого поведения.

5. Ролевое поведение и позитивное мышление. Психологические установки (я хороший – ты хороший, я хороший – ты плохой, я плохой – ты хороший, я плохой – ты плохой).

6. Личное восприятие. Самовосприятие и обратная связь. Психологические механизмы восприятия. Общая модель рефлексии.

7. Социальный стереотип и восприятие.

8. Стили собеседников: 1) основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия); 2) основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс); 3) основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей.

9. Классификация типов деловых собеседников.