2014-02-02
664
15.10
08.10
1.10
24.09
17.09
10.09
05.09
03.09
Понятие, сущность и современные требования КД
Слово коммерция в дословном переводе означает торговля. Сам термин торговля имеет двоякое значение: 1. Самостоятельная отрасль; 2. Совокупность торговых процессов.
В современном русском языке происходит сближение терминов коммерция и предпринимательство. Часто их воспринимают синонимами, хотя на самом деле коммерция является частью предпринимательства (так называемое торговое предпринимательство). КД – с прибылью для себя удовлетворить насущие и существующие потребности.
КД – это совокупность приемов и методов (видов работ), обеспечивающих максимальную выгоду торговой сделки для каждой из участвующих в ней сторон с первоочередным учетом интересов промежуточного и конечного потребления.
КД включает в себя:
1. Планирование объемов закупки и продажи (перепродажи) товаров с учетом намечаемого уровня прибыли
|
|
|
2. Поиск и выбор оптимального партнера (поставщика и потребителя)
3. Проведение торгов.
Иногда отдельным пунктом выделяют оказание дополнительных услуг.
Основные виды КД:
1. Материально-техническое снабжение (МТС) или материально-техническое обеспечение (МТО) предприятий различных отраслей
2. Сбыт готовой продукции предприятиями-изготовителями
3. Оптовая торговля
4. Розничная торговля
5. Оказание (продажа) различных видов услуг.
Снабжение, сбыт – промышленность
Закупки, продажи – сфера обращения
Современные требования к КД:
1. Осуществление КД на принципах социально-ориентированного маркетинга
2. Обеспечение гибкости КД, её направленность на постоянно меняющиеся требования рынка
3. Проявление личностной инициативы, базирующейся на глубокой теоретической и практической профессиональной подготовке
4. Умение выделить основные потребности и направления КД с ранжированием целей, задач, кратко-, средне- и долгосрочной перспективы
5. Высокая ответственность за выполнение взятых обязательств
6. Умение предвидеть и снижать коммерческие риски
7. Нацеленность на достижение конечного результата – получение прибыли
8. Соблюдение морально-этических норм и правил при осуществлении КД
9. Обеспечение экологической безопасности и всемирная охраны окружающее среды, рациональное использования и экономия природных и прочих ресурсов
10. Осуществление КД в рамках национальных и международных прав международного права
11. Обеспечение защиты интересов страны в целом.
|
|
|
Предмет КД – товары и услуги, функционирующие на соответствующих рынках.
Субъекты КД:
1. Государство
2. Предприятия (производитель, посредник и потребитель)
3. Домашние хозяйства
Объект КД: коммерческие процессы на рынке товаров и услуг.
Коммерческие процессы – это совокупность процессов, связанных с осуществлении купли-продажи товаров и услуг.
1. Основные, т.е. те, которые связаны непосредственно с куплей-продажей:
· Организационно-хозяйственные
· Собственно-торговые
· Торгово-технологические
2. Дополнительные – сопровождают, обеспечивают и сопутствуют остальным.
Менеджер коммерческой деятельности – специалист в данной сфере должен владеть рядом профессиональных компетенций.
I. планирование основных показателей
1. проведение маркетинговых исследований рынков, рыночных ситуаций, предложения и спроса
2. умение формировать цели и задачи предприятия включая цели и задачи КД
3. формирование ассортимента и ассортиментной политики
4. определение цены реализации товара, разработка гибкой системы наценок и скидок
5. определение предполагаемых (плановых) товарооборота, издержек обращения, прибыли
II. установление договорных отношений с поставщиками и покупателями (потребителями)
1. оферта
2. формирование и развитие клиентской базы
3. подготовка и проведение деловых переговоров
4. маркетинг партнерских взаимоотношений
5. заключение договоров купли-продажи
6. контроль за соблюдением договорных обязательств
7. знание действующего законодательства в сфере КД
III. организация и осуществление закупочной деятельности
1. изучение рынка предложения товаров и услуг
2. организация закупок товаров по каталогам; на оптовых ярмарках и выставках-продажах, аукционах, на тендерах и т.д.
3. приемка товаров по количеству и качеству
4. формирование и поддержание товарных запасов
IV. организация и осуществление складского хранения и складской переработки товаров
1. разработка схемы технологии переработки товаров на складе
2. организация и осуществление подготовки товара к продаже и профессиональному использованию (потреблению)
V. организация и осуществление коммерческой работы по оптовой и/или розничной продажи товаров
1. разработка и внедрение системы ФОСТИС
2. использование мерчендайзинга
3. мониторинг покупательского спроса, умение гибко реагировать на его изменение
4. выбор и оптимальное сочетание форм и методов торговли
5. непосредственное осуществление оптовой и розничной продажи товаров
6. оказание дополнительных торговых услуг
VI. организация работы с персоналом
1. знание профессиональной компетенции и умение выработать требования к кандидату-соискателю
2. изучение информации о кандидате и проведение профессионального отбора на должность, включая собеседование
3. знание трудового законодательства РФ
4. разработка основных регламентирующих документов в сфере деятельности сотрудников («положение о персонале», «правила внутреннего распорядка», «должностная инструкция» и т.д.)
5. знание и использование систем мотивации сотрудников, моральное и материальное стимулирование сотрудников
6. умение организовать работу структурного подразделения и любой группы коммерческих работников
7. разработка системы оценки эффективности и качества профессиональной деятельности коммерческих работников, проведение данной оценки
Определения (Домашнее задание)
Ассортимент – 1) виды товаров, перечень товаров, представленных в магазине, на рынке, в торговой сети; 2) группа однородных товаров, предназначенных для определенного крута покупателей, удовлетворяющих сходные потребности; 3)состав однородной продукции по видам, сортам и маркам.
Ассортиментная политика – формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей.
|
|
|
Оферта – формальное предложение некоторого лица (оферента) определенному лицу (акцептанту), ограниченному или неограниченному кругу лиц заключить сделку (договор) с указанием всех необходимых для этого условий.
ФОССТИС – обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. ФОССТИС имеет два аспекта: коммуникационный и коммерческий.
Формирование спроса (ФОС) включает: сообщение потенциальному покупателю о существовании товара; наличие информации о его потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; сведения о качестве товара, т.е. о его потребительских свойствах; уведомление о возможном оказании сервисных услуг; сведения об условиях, гарантирующих защиту интересов покупателя, если он будет неудовлетворен товаром. Важнейшими методами формирования спроса являются реклама, ярмарки, выставки» фирменный стиль.
Стимулирование сбыта (СТИС) осуществляется по отношению к покупателям, посредникам и продавцам. Стимулирование сбыта по отношению к покупателю заключается в предложении выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях (покупает товары сразу большими партиями, покупает их систематически или в течение заранее обусловленного времени).
Клиентская база – это база данных, содержащая сведения о всех клиентах компании, которые когда-либо что-то покупали у компании.
Принципы формирования клиентской базы:
1. 70-80% должны составлять целевые клиенты
2. Цели в отношении формирования клиентской базы компании должны соответсвтвовать текущей стратегии компании
3. Формирование клиентской базы должно носить системный характер, для этого все способы привлечения в другие формы воздействия должны максимально эффективно действовать именно на целевых клиентов.
Порядок формирования клиентской базы розничной компании:
- Определить круг потенциальных потребителей
- Составить портрет потенциального целевого клиента: потребительские предпочтения, ожидания и стереотипы, источники информации, которым доверяют потенциальные потребители, места скопления потенциальных потребителей, наиболее значимые критерии выбора продавца
|
|
|
- Сформировать наиболее предпочтительный для данного круга потребителей ассортимент
- Определить политику ценообразования
- Обеспечить информирование потенциальных целевых клиентов о положениях компании
- Необходимо наладить учет информации о постоянных клиентах и клиентах, совершивших крупные или объемные покупки
- Наличие учета клиентской базы позволит проводить её анализ и корректировать способы привлечения посетителей, если вдруг окажется, что среди постоянных клиентов преобладают клиенты, не относящиеся к целевым.
- Защита клиентской базы данных.
Клиентская база данных защищена, если соблюдается 4 условия:
1. Базу клиентов нельзя скопировать на диск и вынести
2. Менеджер не сможет увести «своих клиентов»
3. Клиентскую базу нельзя потерять
4. Менеджер не сможет увести клиента.
Содержание основных видов КД
КД по МТО включает в себя этапы:
- изучение сырья и материалов
- определение потребностей материальных ресурсов в разрезе всех конкретных типов, сортов, размеров сырья, полуфабрикатов и комплектующих
- составление планов закупок материальных ресурсов
- организация хозяйственных связей с поставщиками (заключение договоров поставки)
- закупка материальных ресурсов
- контроль за прохождением платежей за поставку материальных ресурсов
- прием материальных ресурсов по количеству и качеству
- организация складского хранения запасов снабжения и их подготовка к использованию в производственном процессе
- выдача сырья, материалов, п/ф, комплектующих в цеха изготовителя
- проведение стоимостного анализа сферы МТО.
Анализ проводится в двух направлениях:
1. оптимальность и эффективность процессов МТО
2. роль каждого материала в процессе производства с целью оптимизации затрат, входящих в себестоимость готовой продукции при обеспечении высокого качества выпускаемой продукции
КД по сбыту готовой продукции:
- изучение рынка сбыта
- разработка сбытовой программы
- введение клиентской базы и поиск новых потребителей
- установление коммерческих взаимоотношений с потребителями и заключение договоров поставки
- участие в процессе ценообразования на готовую продукцию
- прием готовой продукции от цехов изготовителей
- формирование складских запасов готовой продукции и поддержание их оптимального размера
- подготовление продукции к отгрузке и отгрузка
- контроль за платежеспособностью потребителей и за прохождением расчетов по отгруженной продукции
- работа с рекламацией
- организация формирование торговли через собственника торгового дома, представительства и т.д., через собственную розничную сеть, через выставки-продажи и оптовые ярмарки
КД в сфере оптово-посреднической деятельности:
- изучение рынка закупок и продаж
- планирование ассортимента и объемов закупок и продаж
- поиск и определение оптимальных поставщиков, цены и времени закупок
- организация хозяйственных связей с поставщиком и заключение договоров купли-продажи
- ведение транспортного и складского хозяйства
- разработка и внедрение гибкой системы наценок и скидок
- приемка товаров по количеству и качеству
- формирование складских запасов, хранение и складская переработка
- подготовка товаров к профессиональному использованию (разбивка на более мелкие партии, расфасовка, нарезка, расфасовка, раскрой, дополнительная упаковка и т.д.)
- организация и осуществление оптово-розничной продажи
- ведение клиентской базы и поиск ценовых покупателей (работа предполагает учет оптимального времени продажи товара)
- оказание дополнительных посреднических услуг
- контроль за оплатой отгруженных и отпущенных товаров
- прогнозирование и учет рыночной ситуации
КД в сфере розничной торговли:
- изучение покупательского спроса
- формирование оптимального ассортимента режима работ
- поиски и определение оптимальных поставщиков, цены и периода закупок, график завоза
- закупка качественного товара и обеспечение его сохранности
- разработка и использование гибкой системы розничных наценок и скидок
- разработка оптимально торгово-технологического процесса
- рекламная деятельность
- осуществление оптовой продажи товаров
- оказание дополнительных торговых услуг
- гибкое реагирование на изменение покупательского спроса
КД в сфере услуг включает следующие этапы:
- изучение рынка
- определение вида оказываемых услуг, «глубины» и «ширины» от их оказания
- определение оптимальной системы ценообразования
- формирование системы основных и дополнительных услуг, места и времени их оказания
- разработка и внедрение «стандарта обслуживания»
- осуществление процесса МТО собственных нужд
Основы государственного регулировании КД
Государственное регулирование в КД представляет собой комплексную систему мер государства по созданию предпосылок эффективного осуществления и развития КД в интересах общества и страны. Воздействие государства на КД различается по направлениям, методам, объемам, сферам деятельности.
Основные направления государственного регулирования КД:
1. регулирование денежных отношений через бюджетную, денежно-кредитную и налоговую политику
2. регулирование структурного развития КД
3. разработка системы приоритетных государственных программ
4. установление социальных, гуманитарных и экологических норм
5. регулирование цен тарифов на отдельные товары и услуги
6. установление единых стандартов качества продукции и услуг
7. регулирование экспортно-импортных операций
8. определение требований к статистической, бухгалтерской и иной информации, представляемой субъектами КД в государственной структуры
Методы государственного регулирования:
- правовые, финансово-экономические, социальные
Все методы по типу взаимодействия можно разделить на: 1. Прямые (государственные программы, бюджетное финансирование, субсидии, государственные заказы и т.д.) 2. Косвенные (регулирование внешнеэкономической деятельности, финансовые).
Одним из прямых методов регулирования КД являются государственные закупки или закупки для государственных нужд.
Определения (Домашнее задание)
Госзакупки (государственные закупки) - это закупки, т.е. приобретение, товаров, работ, услуг для государственных нужд. Эти закупки осуществляются за счет средств налогоплательщиков, аккумулированных в соответствующих бюджетах и внебюджетных фондах. Именно это обстоятельство должно являться решающим при отнесении закупочной деятельности тех или иных субъектов гражданского права к сфере госзакупок ("принцип источника средств").
Государственные нужды (госнужды) - это потребности органов государственной власти (прежде всего исполнительной, а также законодательной и судебной) в различного рода товарах, работах, услугах. Такого рода потребности в товарах, работах, услугах возникают при выполнении возложенных на эти органы власти обязанностей по реализации государственной политики в той или иной сфере.
Способы реализации гос.закупок:
1. Основным способом закупки товаров, работ, услуг для государственных нужд являются открытые конкурсы (торги, тендеры). То есть такие конкурсы, в которых могут принимать участие любые поставщики, заинтересовавшиеся опубликованным в печатных СМИ объявлением о проведении открытого конкурса.
2. Другой способ закупки - закрытые конкурсы. В закрытых конкурсах могут принимать участие только те поставщики, которые получили специальные приглашения к участию в этом конкурсе. Никакие другие поставщики не могут принимать участие в этих процедурах, никакие другие поставщики не могут подать конкурсные заявки. Сфера применения закрытых конкурсов ограничена действующим законодательством.
3. Достаточно нетрадиционный способ закупки - двухэтапные конкурсы. На первом этапе государственный заказчик имеет право проводить переговоры с поставщиками-участниками конкурсов относительно технических характеристик закупаемых товаров, работ, услуг. На втором этапе двухэтапных конкурсов используются стандартные процедуры подачи заявок, вскрытия заявок и т.п. Двухэтапные конкурсы проводятся в случае закупки технически сложных товаров, работ, услуг.
4. Запрос котировок по своей сути очень похож на закрытые конкурсы. Разница состоит в том, что процедуры, применяемые при запросе котировок, носят максимально упрощенный характер с тем, чтобы осуществить закупку в сжатые сроки с минимальным расходованием средств. Сфера применения запроса котировок - это закупки стандартных товаров, работ, услуг в сумме до 2500 МРОТ (в настоящее время порядка 210 тыс. руб.).
5. Закупка из единственного источника - прямая закупка требуемых товаров, работ, услуг у одного единственного поставщика (исполнителя). Закупка из единственного источника должна быть согласована с уполномоченным на то органом исполнительной власти. Применяется в случае чрезвычайных ситуаций или когда требуемые товары, работы, услуги могут быть поставлены только одним поставщиком.
Государственные торги.
Отличие конкурсов от торгов - более тонкий момент. В соответствии со статьей 447 Гражданского кодекса РФ "торги проводятся в форме аукциона или конкурса". То есть конкурсы - это разновидность торгов. Указ Президента от 08.04.1997 №305 использовал термин "торги (конкурс)" для обозначения всевозможных процедур размещения госзаказа. Федеральный закон "О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд" применяет термин "конкурс".
Регулирование гос.закупок
Расходование бюджетных средств на закупки товаров, работ и услуг для государственных нужд в России регулируется Гражданским и Бюджетным кодексами Российской Федерации, федеральными законами, указами Президента Российской Федерации и принятыми в их развитие иными нормативными правовыми актами.
Основные проблемы в сфере гос.закупок в России
- нарушение правил и процедур. Причины нарушений можно поделить на три больших категории:
- сложности с финансированием госзакупок;
- незнание и непонимание государственными служащими принципов функционирования рыночной экономики, экономической политики государства, принципов и правил осуществления госзакупок, норм действующего законодательства в сфере госзакупок;
- недобросовестные действия чиновников.
Следует также понимать и то, что госзакупки в том виде, в котором они есть, начали свое развитие с 1997 года после выхода в свет Указа Президента Российской Федерации от 08.04.1997 №305. То есть госзакупки в России только зарождаются. Ряд проблем и ошибок, которые встречаются на этом пути, являются следствием младенческого возраста этой сферы деятельности.
Рекламация - претензия покупателя к поставщику вследствие нарушения последним условий договора по поставке продукции, выполнению работ, оказанию услуг и проч. Рекламация содержит требование по устранению выявленных недостатков или возмещению причиненного ущерба, предъявляется в случае поставок недоброкачественной продукции, нарушения ее ассортимента, комплектности товаров и цен. Право требования удовлетворить рекламацию может быть утеряно при нарушении сроков подачи такого требования.
Основы экономической безопасности в КД
Безопасность – состояние и тенденции развития защищенности жизненно важных интересов общества, государства, рыночных структур, личности от внешних и внутренних угроз.
В экономической науке существуют некоторые различия относительно термина «экономическая безопасность» и является ли эта категория экономической. Существует 3 принципиальных подхода к пониманию термина экономической безопасности:
1. как устойчивость
2. как независимость
3. как интерес
Экономическая безопасность – такое состояние экономики, при котором обеспечивается устойчивый экономический рост, оптимальное удовлетворение общественных потребностей, высокое качество управления, защита экономических интересов на национальном и международном уровнях. Экономическая безопасность является основой национальной безопасности.
Экономическая безопасность предприятия – это защищенность его научно-технического, производственного, производственного и кадрового потенциала от активных потенциала от активных и пассивных экономических угроз.
Угрозы экономической безопасности – явлении и процессы, которые влияют на экономическое состояние, ограничивают экономические интересы, создают опасность дальнейшего функционирования и развития предприятия.
Классификация экономических угроз:
- по характеру воздействия:
1) объективные – возникают без участия и идут в разрез с интересами предприятия и его коллектива
2) субъективные – являются результатом неэффективной работы предприятия и его коллектива
- по типу воздействия
1) активные
2) пассивные
- по механизму возникновения
1) прямые: государственное регулирование непредвиденные действия государственных структур, налоговая система, взаимоотношения субъектов рынков (в том числе конкурентных рынков)
2) косвенные: политическая система и условия, экономическое положение в стране и на конкретных рынках, международные события, форс-мажор
- по месту возникновения
1) внутренние: возможности мошенничества и краж внутри предприятия, угрозы ошибочных действий (человеческий фактор), угроза использования персонала конкурентами как канал получения информации
2) внешние: недобросовестные конкуренты и контрагенты, криминальная конкуренция, промышленный шпионаж, слабые стороны уголовно-правовой и экономической политики правового государства, преступления в области ИТ, разработка и постановка на производство новой продукции
Элементы экономической безопасности предприятия:
1. технико-технологическая безопасность
2. кадровая безопасность
3. интеллектуальная безопасность
4. финансовая безопасность
5. информационная безопасность
6. политико-правовая безопасность
7. экологическая безопасность
Основные факторы, ухудшающие экономическую безопасность предприятия:
1. низки уровень конкурентоспособности предприятия
2. неустойчивость финансового положения предприятия
3. неспособность государства оплачивать государственный заказ
4. поглощение предприятий
5. насильственное банкротство
6. явная дестабилизация системы управления предприятием с целью последующего захвата контроля
7. использование силовых структур для разрешения корпоративных конфликтов
Основные показатели экономической безопасности предприятия
1. динамика производства
2. доля объема права в ВВП отрасли и страны
3. фактическая загрузка мощностей
4. стабильность производственного процесса
5. уровень рентабельности
6. обеспечение собственных источников финансирования
7. просрочка дебиторской и кредиторской задолженностей
8. фондоотдача
9. темп обновления основных производственных фондов
10. уровень инновационной активности
Для каждого из этих показателей должны рассчитываться так называемые пороговые значения – количественные характеристики, определяющие пределы между опасными и безопасными явлениями в коммерческой деятельности.
Основные направления защиты коммерческих интересов предприятия:
1. Обще стратегическое планирование и прогнозирование экономической безопасности
2. Стратегическое планирование коммерческой деятельности
3. Обще стратегическое планирование обеспечения экономической безопасности
4. Оперативное управление финансово-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия
Посреднические услуги:
Посредник – юридическое или физическое лицо, находящееся между другими субъектами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения для обмена товарами, услугами, информацией.
Особенности посреднической деятельности – сам посредник не производит продукцию, а лишь способствует обменным операциям с ней на компенсационной основе, причем компенсационная основа предполагается:
1. Процесс товарообмена осуществляется на основе компенсации
2. Посредник за свои услуги получает соответствующую оплату.
Посредническая деятельность может осуществляться на коммерческой и некоммерческой основе, хотя отсутствие оплаты услуг со стороны конкретного предприятия, например, в условиях государственного заказа предполагает, что услуги посредника будут оплачены государством.
Для осуществления коммерческой деятельности необходим ряд условий и факторов:
1. Наличие денежного капитала
2. Наличие профессионально-подготовленных кадров
3. Наличие основных фондов
4. Наличие научно-информационных ресурсов
5. Фактор времени
Основные виды посредников (они связаны с основной выполняемой функцией которая может заключаться в):
1. Фактическое приближение поставщика и потребителя друг у другу
2. В оказании прочих посреднических услуг
Существует 3 основные схемы осуществления посреднической деятельности в приближении поставщика и потребителя:
- Один или несколько посредников располагаются в зоне производства:
| посредник |
Производитель 2
…
Производитель n
- Один или несколько посредников находятся в зоне потребителя
| посредник |
Потребитель 2
…
Потребитель n
- Многоуровневая и многозвенная система, когда один или несколько посредников располагаются в зоне производства, один или несколько – в зоне потребителя
| Посред.n |
| Посред.1 |
Производитель 2 Потребитель 1
… …
Производитель n Потребитель n
Суть деятельности любого посредника и его услуг связанна с:
1. Территориальное разделение труда
2. Особенностями построения производства и потребления продукции и товара
3. Территориальный фактор
4. Сезонным фактором
5. Структурой субъекта рынка (крупными промышленными предприятиями экономически нецелесообразно работать с большим количеством мелких потребителей, даже несмотря на то, что в конечном счете их общая доля в объеме закупок может преобладать, в таких ситуациях невозможно обойтись без услуг посредника)
| Посреднические услуги | |
| Основные – сам факт существования посредника и его основных видов работ. | Дополнительные – сопровождают и облегчают основные. |
В посреднической деятельности принципиально важны 3 момента:
1. Разделение услуг на основные и дополнительные
Каждое предприятие самостоятельно определяет какие виды работ отнести к основным видам услуг, а какие к дополнительным
Основные услуги оплачиваются через оптовую наценку, все дополнительные – отдельно.
Деление на основные и дополнительные услуги связано с целями и задачами посредника, его основными функциями, товарной специализацией, развитостью инфраструктуры и т.д.
Среди посреднических услуг также принята классификация на:
1) Услуги производителям
2) Услуги потребителям
3) Услуги прочим поставщикам
| Услуги производителям | Услуги потребителям | Услуги прочим поставщикам |
| - Консультирование и информирование - Услуга по снижению и оптимизации затрат снабжения - Подготовка товаров к использованию в производственном процессе - Участие в процессе ценообразования на производимую продукцию - Проведение оптовых ярмарок и выставок-продаж - Помощь в продвижении товаров на рынок - Финансирование производства | - Консультирование и информирование - Непосредственная подготовка к профессиональному использованию: разработка наиболее мелких партий, расфасовка, раскрой, нарезка, комплектация - Услуга по снижению непроизводственных расходов, по хранению, организации и проведению оптовых ярмарок и выставок-продаж - Услуга товарного кредитования | - Консультирование и информирование - Помощь в поиске и закупке требуемого товара - Организация оптовых ярмарок и выставок-продаж - Помощь в сборе маркетинговой информации и т.д. |
Основной из особенностей согласования предложения и спроса на конкретный товарный рынок со стороны посредника является использование толлинговых схем.
Толлинг – схема производства, избыток готовой продукции в металлургии, схема переработки давальческого сырья. Суть толлинга состоит в поставке иностранными предприятиями на рынок другой страны сырья и вывоза за рубеж произведенной на его основе продукции.
Довальческое сырье – сырье, материалы, продукция, передаваемая их собственником (владельцем), без оплаты на доверительной основе перерабатывающим предприятиям (переработчикам) для производства готовой продукции путем переработки и доработки.
Механизм толлинга представляет собой переработку иностранного сырья с соблюдением предусмотренного режима «переработки товара на таможенной территории». Применение данного таможенного режима позволяет возить сырье и вывозить готовую продукцию беспошлинно. Т.е. сырье и готовая продукция не облагается налогами и пошлинами.
2. В случае работы с реальным товаром разрабатывается система крупного, среднего и мелкого опта
Деление услуг на основные и дополнительные является конкурентным преимуществом. Не существует единой системы деления на мелкий, средний и крупный опт, это также определяется самостоятельно каждым посредником. Критериями деления могут быть: объем партий в натуральных единицах, объем партий в стоимостном эквиваленте.
Деление опта закладывается в систему ценообразования оптового посредника, т.е. в систему наценок и скидок. Является рабочим маркетинговым инструментом и способствует ускорению товарооборачиваемости.
3. Категория «постоянный покупатель»
Данная категория связанна с делением опта. В экономике существует негативное отношение к посредникам из-за того, что многие из них осуществляют спекулятивные операции и не уделяют внимание удобству своей деятельности для потребителей.
Организационное построение коммерческих структур
В основу результативности деятельности любого коммерческого предприятия закладывается его организационное построение.
Организационная структура – система или совокупность взаимосвязанных этапов коммерческого предприятия, функционирующего для достижения цели этого предприятия; эти этапы обязательно взаимосвязаны и взаимозависимы.
Схема организационного построения – рисунок, отражающий организационную структуру. Говоря об организации структурного построения можно выделить 2 этапа: 1. Построение предприятия в целом, 2. Построение отдельной структуры подразделений.
С точки зрения коммерческой деятельности, в данном случае идет речь о построении посреднического предприятия и его отдельных подразделений, а также в структурном подразделении промышленного предприятия, связанного с КД (совокупность этих подразделений на промышленном предприятии условно называют его коммерческой службой, которая включает отдел снабжения, сбыта, рекламы и маркетинга, ВЭД, кооперирования поставок).
Построение посреднических предприятий
На формирование организационной структуры воздействуют следующие факторы:
1) Тип коммерчески-посреднической деятельности предприятия
2) Товарный ассортимент, его ширина и глубина
3) Количество поставщиков и потребителей
4) Рынок деятельности
5) Формы оптовой торговля
6) Виды оказываемых услуг
7) Наличие производственных подразделений и т.д.
Любая подобная структура включает 3 уровня:
| Генеральный директор |
| Зам.директора по коммерции |
| Зам.директора по общим вопросам |
| Товаропроводящая сеть (магазины оптовой и мелкооптовой торговли, слады, базы, транспортное хозяйство, участки по оказанию производственных услуг, участки по прокату и аренде приборов, оборудования и т.д., отделы и предприятия розничной торговли) |
 |
1 уровень – руководство (ген.директор и заместители)
2 уровень – аппарат управления
3 уровень – товаропроводящая сеть
Товарные отделы
Как правило, коммерческие структуры строятся по товарному признаку, причем товарный признак в построении подобных структур используется на 3х уровнях: специализация всего предприятия, выделение товарных отделов, распределение функций между исполнителями
Функциональные отдела
В их состав могут входить: бухгалтерско-финансовый отдел, договорно-правовой или юридический, отдел кадров, служба безопасности, транспортный отдел, служба ДОУ, АХЧ или отдел обеспечения собственных нужд, товароведно-экспертный отдел.
Принципиальное построение коммерческих служб промышленных предприятий.
Формирование оптимальной организационной структуры коммерческой службы коммерческого предприятия осуществляется на двух принципах: 1 – определение места каждого структурного подразделения в структуре всего предприятия с выделением системы подчиненности и взаимосвязи, 2 – оптимальное распределение функций между подразделениями и конкретными должностными лицами, исключая возможное дублирование. На построение коммерческой службы оказывают воздействие ряд факторов: технические, технологические, организационные, экономические. Многообразие этих факторов приводит к разработке множества схем построения коммерческих служб на промышленных предприятий.
Принципиальная схема построения коммерческой службы.
На уровне промышленного предприятия коммерческая деятельность сводится к осуществлению процесса материально-технического снабжения и сбыта готовой продукции (с учетом всех вспомогательных и сопутствующих видов работ)
| Отдел маркетинга/ отдел маркетинга и рекламы | Отдел сбыта/ отдел реализации/ отдел поставок готовой продукции | Отдел МТО, МТС/ отдел закупок материальных ресурсов/ отдел комплектации | Отдел ВЭД и таможни | Отдел внешней кооперации/ отдел кооперирования поставок |
Кооперированные поставки – это поставки продукции между предприятиями-поставщиками и предприятиями-потребителями, связанными между собой совместным производством конечной продукции.
| Кооперирование | |
| В узком смысле – кооперированные поставки, т.е. планомерный обмен сырьем, материалами, полуфабрикатами между специализированными предприятиями на основе хозяйственны договоров | В широком смысле – организация производственных связей между предприятиями, отраслями, районами страны и странами в целях совместного изготовления продукции на основе общественного разделения труда и специализации производства |
На уровне конкретного предприятия координированные поставки осуществляются с целью МТС и/или сбыта готовой продукции. В зависимости от того, какой характер (снабженческий или сбытовой) носят кооперированные поставки на предприятии формируются функции отдела кооперации и его организационное построение.
Современные тенденции в построении коммерческих служб предприятий является логистизация многих коммерческих процессов.
Коммерческая тайна и коммерческая информация
Коммерческая информация – это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Источники: маркетинговые исследования конкретных товаров, рынков и рыночных ситуаций; материалы и документы собираемые внутри предприятия; статистические и другие сведение, публикуемые в СМИ; информация приобретаемая у специализированных фирм и предприятий.
Назначение коммерческой информации
| Планирование КД | Анализ результатов КД |
Сбор, обработка и хранение коммерческой информации требует определенных затрат и этот процесс должен быть рентабельным для предприятия. Возникновение коммерческой тайны связанно с возникновением коммерческого интереса к какой-либо коммерческой информации. Коммерческая тайна тесно связана с КД и является необходимым условием эффективной коммерческой деятельности.
Коммерческая тайна – это преднамеренно скрываемые, по коммерческим соображениям, экономические интересы и сведения о различных сторонах деятельности предприятия, охрана которых обусловлены интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности.
Коммерческая информация, относящаяся к коммерческой тайне
| Техническая информация Научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки новой продукции, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн, информационный процесс, программное обеспечение, эффективность и возможности производственных методов оборудования систем. | Деловая информация Финансовые сведения, себестоимость продукции и услуг, деловые планы, планы производства новой продукции, контракты, списки клиентов и продавцов, информация о маркетинге, соглашение предложение квоты, списки персонала, данные о сотрудниках, организационные схемы. |
Формой проявления коммерческой тайны – коммерческие секреты. Это сведения в виде рисунков, фотографий, документов, изделий и т.д. относящихся к коммерческой тайне. Коммерческие секреты подлежит защите со стороны службы безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания утечки информации.
Промышленный шпионаж
Целенаправленный, незаконный сбор сведений, составляющий коммерческую тайну; незаконное использование конфиденциальной информации лицом или предприятием, не уполномоченным на то её владельцем. Объектами промышленного шпионажа могут выступать любые материальные и нематериальные объекты, содержащие коммерческую тайну предприятия.
Любая конфиденциальная информация является крайне уязвимой, т.е. она доступна для дестабилизирующего воздействия. Формы уязвимости: 1. Утеря носителя информации, 2. похищение носителя или самой информации, 3. Несанкционированное уничтожение носителя или информации, 4. Искажение, изменение, модификация, подделка или фальсификация информации, 5. Блокирование информации, 6. Разглашение, раскрытие, распространение информации.
Способы дестабилизирующего воздействия: копирование (в том числе фотографирование), запись, передача, заражение вирусом, нарушение технологий обработки и хранения, физическое воздействие на информацию, потеря носителя или информации, хищение носителя или информации.
Защита коммерческой информации на предприятии включает 2 основных направления: защита самой информации и её носителей, физическая защита объектов предприятия, связанных с данной информацией. Система зашиты коммерческой тайны строится из следующих элементов:
1. Создание и функционирование службы безопасности
2. Создание и функционирование системы конфиденциального делопроизводства
3. Обеспечение системы мер безопасности на предприятии
4. Разработка и введение системы морального и материального стимулирования работников, имеющих доступ к коммерческой информации
5. Личный контроль руководителя предприятия за функционирования системой безопасности.
Инновации и инвестиции в КД
Новшества – новый порядок, метод изобретения, новое явление.
Нововведение – процесс использования новшества.
Инновация – использование новшества в виде новых технологий, продукции услуг, новых форм организации производительности труда, обслуживания и управления.
Согласно международному стандарту, под инновациями принято понимать конечный результат инновационной деятельности, получившей нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рынке; нового или усовершенствованного технологического процесса, применяемого в практической деятельности коммерческого предприятия; в новом подходе к социальным услугам.
С момента распространения любое новшество приобретает новое качество – нововведение (инновация).
Период времени между появлением новшества и его реализацией в нововведение (инновацию) называется инновационным благом.
Свойства инновации:
- Новизна
- Практическое применение
- Экономическая обоснованность
- Соответствие запросам потребителей
Классификация инноваций:
1. По периодичности: разовые и систематические
2. По степени новизны: 1. Радикальные (базовые) – реализуют научные открытия, крупные изобретения и становления основной формирования новых поколений и направления развития техники и технологий, 2. Улучшающиеся – с их помощью реализуются средние изобретения, 3. Модификационные – направленные на частичные улучшения показателей техники, технологии организации производства
3. По объекту применения: продуктовая (товарная), технологическая, процессная, комплексная
4. По масштабу применения: отраслевая, межотраслевая, региональная, фирменная.
5. По причинам возникновения: 1. Реактивные или адаптивные – являются реакцией на инновации конкурентов и ориентированы на выживание коммерческого предприятия, 2. Стратегические – носят опережающий характер и позволяют получить конструктивные преимущества на определенный период.
6. По типу эффекта: экономические, социальные, экономические, интегральные.
В рыночной экономике всегда важны инновации, так как именно они позволяют развивать рынок товаров и услуг, повышают конкурентоспособность товаров и предприятия, снижают себестоимость товаров и услуг, делают их более доступными различным сегментам покупателей.
В России рост роли инноваций связан с:
1. Необходимостью качественных преобразований в экономике, производстве, коммерции, организации услуг и т.д.
2. Сущностью рыночных отношений
Инновационная деятельность в коммерции – это деятельность, направленная на поиск и реализацию инноваций в целях расширения ассортимента, повышения качества продукции и услуг, совершенствования технологий и организации систвем.
Включает 3 этапа:
1. Выявление проблемы коммерческого предприятия
2. Осуществление коммерческого процесса
3. Организация инновационной деятельности
Инновационная активность предприятия – это объем инвестиций в нововведения. Инновационная деятельность осуществляется либо в рамках определенного предприятия, либо специализированными компаниями. Инновации на уровне предприятия реализуются временно создаваемыми, достаточно самостоятельными подразделениями, называемые внутренним венчурном.
Основные этапы функционирования внутреннего венчурна:
1. Осознание проблемы предприятия
2. Объявление конкурса изобретений
3. Создание отборочной комиссии, которая уполномочена производить отбор предложений от сотрудников предприятия и внешней соискателей
4. Отбор проекта
5. Создание внутреннего венчурна, который обязательно возглавляется автором проекта (внутренний венчурн является достаточно самостоятельным, несмотря на то, что он финансируется предприятием)
6. Доработка инновационной идеи и её внедрения в деятельность предприятия
7. Внедрение
8. Расформирование внутреннего венчурна
Для разработки наиболее радикальных исследований высоко рискованных инноваций, используют деятельность венчурных фирм. Венчурная фирма – это малое предприятие с крайне ограниченной численностью работников.
Инновации тесно связанны с инвестициями. Инвестиции в основном необходимы для осуществления КД, с другой стороны – для осуществления инновационного процесса требуется резкое увеличение объема инвестиций.
Инвестиции в КД – это денежные средства, паи, акции, технологии, оборудование, лицензии (в том числе товарные знаки), кредиты, прочее имущество и имущественные права, интеллектуальные продукты и ценности, вкладываемые в объекты КД, с целью роста прибыли и достижения положительного социального эффекта.
Объекты инвестиций:
1. Новые или модернизируемые основные фонды
2. Оборотные средства
3. Прочие объекты собственности
4. Имущественные права
5. Права ни интеллектуальную собственность
| Направления инвестиций в КД | |
| Увеличение капитала: приобретение акций, вложение паев, вклады на счет в банке | Расширение производственной базы: приобретение земли, нового предприятия, нового оборудования, капительное строительство |
В КД инвестиции в большей степени реализуются с целью создания и обновления основных фондов. Главным инструментом в этом случае являются капитальные вложения путем строительства новых, расширения, реконструкции и технического перевооружения действующих коммерческих предприятий.
Новое строительство – строительство зданий, сооружения, осуществляемое на новых площадках по специально разработанному проекту.
Расширение деятельности предприятия – может осуществляться 2 способами: 1. Строительство последующих очередей, дополнительных производственных комплексов и производство по новым проектам, 2. Строительство или расширение существующих цехов основного производства или обслуживаемых подразделений.
Расширение осуществляется не территории самого предприятия или новых непосредственно примыкающих к данному предприятию территориях.
Реконструкция – полное или частичное переоборудование (переустройство) на действующем коммерческом предприятии с заменой физически изношенного и морально устаревшего оборудования. Устранение диспропорции в развитии отдельных подразделений и служб предприятий, дополнительная механизация и автоматизация ряда операций.
Техническое перевооружение – повышение технического уровня, пути механизации, автоматизации, внедрения новых технологий и техник, осуществляемое внутри отдельных подразделений предприятия, также техническое перевооружение может способствовать совершенствованию организационной системы на предприятии. Задачи технического перевооружения – повышение интенсивности производства, повышение качества продукции и услуг, повышение производственных мощностей.
Существует государственное регулирование инвестиций деятельности коммерции. Оно осуществляется в соответствии с государственными инвестиционными программами, которые могут включать:
1. Прямое государственное регулирование
2. Введение дифференцированной системы налогообложения
3. Предоставление финансовой помощи в виде дотаций, субсидий, бюджетных ссуд на развитие отдельных производств и отраслей
4. Регулирование через кредитную и амортизационную политику
5. Контроль за применением норм и стандартов, соблюдением правил обязательной сертификации
Каждое предприятие самостоятельно определяет объемы, направления, размеры и эффективность инвестиций. Для реализации инвестиционного договора на конкурсной основе привлекаются физические и юридические лица.
Этапы реализации инвестиционного проекта.
I. Формирование инвестиционной идеи или замысла
II. Исследование условий реализации инвестиционного проекта
III. Технико-экономическое обоснование (ТЭО)
IV. Приобретение, аренда или подбор земельного участка
V. Подготовка контрольной документации
VI. Осуществление строительно-материальных работ, включая пуско-наладочные
VII. Эксплуатация объекта
VIII. Мониторинг экономических показателей
Венчурные фирмы: основные этапы организации деятельности, как ищут клиентов, формирование команд для выполнения проектов, поиск исполнителей проектов, работа с результатами проекта, дальнейшая судьба проекта.
Оптовая торговля
В движении товара принято выделять 2 этапа: оптовый и розничный. Соответственно, выделяют и формы торговой деятельности.
Ф.Котлер: Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров и/или услуг профессиональными показателями.
Функции оптовой торговли:
I. Оказание услуг поставщикам:
1. Обеспечение синхронизации производства и потребления путем создания запасов
2. Снижение непроизводительных затрат на реализацию продукции
3. Обеспечение стабилизации денежных доходов независимо от задержек сбыта
4. Снижение затрат на складирование и транспортирование товаров
5. Расширение возможностей производителей по удовлетворению запросов потребителей
II. Оказание услуг потребителям:
1. Обеспечение большой доступности товаров
2. Снижение затрат на подготовку товаров к профессиональному использованию
3. Снижение затрат на транспортирование и хранение
4. Независимость от сезонности и других факторов в производстве товаров
III. Информационная
IV. Поддержание конкуренции на рынке
V. Рекламная
VI. Участие в формировании издержек производства и цен
VII. Регулирование производства
Условия развития оптовой торговли:
1. Увеличение массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных потребителей
2. Увеличение экспорта и импорта
3. Увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших заказов
4. Увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей
5. Усиление необходимости подготовки товаров к профессиональному использованию с точки зрения типосорторазмеров, количества, упаковки.
6. Рост индивидуального потребления как следствие увеличения уровня жизни
Организационные формы оптовой торговли:
| Транзитная 1. С участием в расчетах 2. Без участия в расчетах | Складская | Оптовая торговля посредствам коммерческих контрактов: - Бартер - Аукционы - Биржи - Оптовые ярмарки - Выставки-продажи |
2 уровня организации оптовой торговли:
| Микроорганизация – процесс организации КД конкретного оптового предприятия. | Макроорганизация – организация оптовой торговли на уровне страны или на уровне мировой экономики. |
Микроорганизация на уровне конкретной страны базируется на инфраструктуре оптового рынка – совокупность структур, подотраслей, обеспечивающих основные рыночные процессы и КД оптовых и других рыночных структур.
Схема развитой структуры оптового рынка:
I. Информационно-справочные организации:
1. Информационно-коммерческие телекоммуникационные сети
2. Фирмы маркетинговых исследований
3. Кредитно-справочные фирмы
4. Рекламные агентства
II. Организованные товарные рынки
1. Товарные биржи – это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время.
2. Оптовая ярмарка – крупный регулярный или разовый (ежегодный) рынок товаров широкого потребления, на котором сосредоточены и демонстрируются разнообразные товары для ознакомления с ними потенциальных покупателей и заключения оптовых торговых сделок по выставленным образцам.
3. Аукционы – публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона по ценам, устанавливаемых покупателям в результате торгов.
4. Выставки-продажи – это мероприятие, которое проводится поставщиком и магазином при обоюдном согласии сторон, подтвержденным заключением договора.
III. Оптово-посреднические фирмы
1. Фирмы оптовой и оптово-розничной торговли – торговые «цепи»
Оптовые торговые предприятии представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей.
Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок.
2. Независимый дистрибьютор – это независимый оптовый посредник, который осуществляет торговые операции от своего имени и имеет право собственности на товар.
Он специализируется на приобретении товаров у производителей за свой счет и самостоятельно реализует их постоянным клиентам. По своей специализации такой посредник может выступать как: а) дистрибьютор товаров промышленного назначения, обслуживающий производителей; б) дистрибьютор, который продает товары розничным торговцам.
3. Торговые дома – тип торговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующий международную кооперацию производства, научно-техническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах внешнеэкономических связей.
4. Комиссионные залы
Комиссионер – это посредник, который за установленное вознаграждение (комиссию) заключает соглашения по доверенности и за счет комитента, но от своего имени. Комитент – сторона договора комиссии, которая дает поручение комиссионеру на осуществление за вознаграждение одной или несколько соглашений от имени комиссионера, но за свой счет.
5. Агентская фирма – это фирмы, которые осуществляют поиск клиентов, представляют интересы фирм-продуцентов и действуют от их имени и за их счет.
6. Бартерные центры
Бартер – вид гражданско-правового договора, при котором одна сторона берёт на себя обязательство передать другой стороне некоторое имущество против обязательства другой стороны передать первой имущество равной стоимости (с точки зрения сторон договора).
7. Фирмы консигнационной торговли
Консигнационная торговля - продажа товаров со складов, находящихся за границей на территории зарубежных стран, на основе консигнационного договора.
Консигнант – юридическое или физическое лицо, которое дает поручение на организацию консигнационной торговли (совершение сделок по продаже товаров) со складов, находящихся за рубежом.
Консигнатор – комиссионер (агент, посредник), физическое или юридическое лицо, принимающее на себя обязательство исполнять поручения организации консигнационной торговли(по совершению сделок по продаже товаров) и реализующее товар (обычно во внешнеторговых операциях) со своего склада, находящегося за границей, и от своего имени за соответствующее вознаграждение, получаемое от владельца товара.
8. Брокерские фирмы – юридическое или физическое лицо, выполняющее посреднические функции между продавцом и покупателем.
9. Дилерские фирмы – это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом.
10. Фирмы по комплектованию строек (российский аналог наименований УПТК – управление производственно-технической и технологической комплектации строящихся объектов) – фирмы занимаются комплексным технологическим снабжением строящихся объективна основании месячных, недельных, суточных и часовых графиков. Также большинство этих фирм занимаются изготовлением ряда строительных материалов и конструкций
11. Фирмы по осуществлению кооперирования поставок
12. Закупочные кооперативы – розничные торговцы группируются под единым брендом с целью получения наиболее выгодных условий от поставщиков.
IV. Торгово-сервисные фирмы
1. Логистические компании – это предприятие, оказывающее услуги по транспортировке, обработке и хранению грузов, содействуя своим клиентам в процессе продвижения товаров от производителя к потребителю.
