Оптовые ярмарки и выставки-продажи

12.11.

29.10

22.10

КД по закупкам товаров.

На промышленном предприятии – процесс МТС, на торговых – закупки. По экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый участниками рыночного процесса с целью последующего профессионального использования (перепродажи) закупленных товаров.

Коммерческая работа по закупкам – комплекс мероприятий от принятия решения о необходимости приобретения определенных товаров до поступления этих товаров на склад.

На коммерческую работу по закупкам влияет множество факторов:

1. Факторы внутренней и внешней среды предприятия

2. Назначение товаров КД предприятия

3. Ассортимент закупаемых товаров

4. Организационные факторы

5. Межличностные факторы

6. Индивидуальные факторы

Эффективность закупочной работы условно оценивают следующей словесной формулой: приобретение товаров нужного качества в нудном количестве в нужное время по приемлемой цене.

Основные этапы коммерческой работы по закупкам:

1. Изучение и прогнозирование рыночной ситуации

2. Определение источников приобретения и поступления товаров

3. Организация хозяйственных связей с поставщиками, включая заключение договора поставки

4. Организация выполнения договорных обязательств

Основные классификации закупок:

1. По методам:

· прямые – непосредственно от производителей

· косвенные – при посредничестве каких-либо коммерческих структур

2. По видам:

· Закупка для решения новых задач (первичная закупка)

· Повторная закупка без изменений

· Комплексна (комплектная) закупка – наиболее характерна для промышленных предприятий

Одной из наиболее распространенных форм закупок в современных условиях являются тендеры (домашнее задание: что такое, классификация, процедура торгов)

Закупочная работа осуществляется на основании договоров поставки и на основании договора купли-продажи.

КД по продажи товаров.

Продажа товаров является последним из основных этапов КД. За ней может следовать только послепродажное оказание услуг. Продажи представляют собой оптовый, мелкооптовый или розничный товарооборот, осуществляемый между продавцами товара и другими профессиональными или индивидуальными покупателями.

Коммерческая работа по продаже товаров – комплекс работ от поступления товара на склад продавца до его продажи покупателю с возможным последующим оказанием услуг.

Термин «продажа товаров» на уровне промышленных предприятий понимается как процесс сбыта готовой продукции. Существует значительное отличие в организации и осуществлении оптовых и розничных продаж товаров. В связи с этим можно выделить два принципиальных подхода к продаже товаров:

1. Работа или продажи на заказ

2. Работа или продажи на свободный рынок

Коммерческая работа по продажам осуществляется на уровне оптовой торговли в двух организационных формах – складская и транзитная. Коммерческая работ по продажам услуг имеет ряд специфических особенностей, хотя в современной торговле возрастает доля операций «товар + услуга» (в зависимости от положения слов)

Оптовая торговля

Розничная торговля

Домашнее задание основные этапы коммерческой работы по продажам товаров включая сравнительную характеристику опта и розницы.

КД на рынке услуг

В современной экономике возрастает значение услуг. Это связанно с рядом факторов:

1. Появление более сложных товаров, требующих профессионального обслуживания

2. Ускорение ритма жизни населения, которое влечет за собой изменение в востребованности ассортимента, количества и качества услуг (помощь в ведении хозяйства, общественное питание, проведение свободного времени)

Услуга – это конкретный результат экономически-полезной деятельности, проявляющейся в виде какого-либо нового товара, информации или, собственно, деятельности (в большинстве случаев – результат деятельности какое-нибудь качественное состояние товара или объекта). Экономическая полезность услуги делает её предметом КД.

Существует много классификаций услуг, например по:

1. Характеру потребителей

2. Видам услуг

3. Широте круга потребителей и периодичности потребления

4. Типам деятельности

· Производственные: инжиниринг, лизинг, обслуживание оборудования и т.д.

· Распределительные: торговля, транспорт, связь.

· Профессиональные: страхование, риелторство, банковские

· Потребительские (массовые): связанные с ведением хозяйства и проведения свободного времени

· Общественные услуги: телевидение, радио, культура, искусство, спорт, образование, медицина, охрана общественного порядка, обеспечение обороноспособности, государственное управление.

Основные виды услуг:

· Транспорт

· Связь

· МТС

· ЖКУ

· Финансовые

· Наука

· Образование

· Физкультура и спорт

· Медицина и здравоохранение

· Культура и искусство

· Общественное питание

· Лизинг и аренда

· Инжиниринг

· Консалтинг

· Аутсорсинг -

· Посреднические

· Биржевые

· Юридические

· Логистические

· Маркетинговые

· Страховые

· Аудиторские

· Контроль за качеством (стандартизация и сертификация)

· Индустрия красоты

· Туризм и индустрия гостеприимства

· Индивидуальные услуги по воспитанию детей, уходу за больными и престарелыми; за домашними животными и т.д.

Услуги как товар имеют 4 основные особенности:

1. Услуги производятся и потребляются одновременно, хранению на подлежат, невозможно создавать запасы.

2. Услуги часто противопоставляются товару

3. Сфера услуг в большей степени защищается государством от иностранной конкуренции

4. Большинство услуг не могут быть вовлечены в международную торговлю (связанно с 3 пунктом и спецификой)

Таким образом, для услуг характерна высокая степень неопределенности. Качество услуги зависит от того:

Качество услуги – кем предоставляется,

– когда предоставляется + потребитель

– где предоставляется

Качество услуги теснейшим образом связано с качеством обслуживания – совокупность потребительских свойств услуг, отражающих удовлетворение индивидуальных потребностей, как в процессе производства услуги так и в процессе обслуживания. Требования к качеству услуги определяются национальными стандартами, международными нормативно-техническими документами (в том числе издаваемыми различными профессиональными организациями); также они формулируются в рамках систем качества действующих, на предприятиях сферы услуг.

Для уменьшения изменчивости услуг фирмам рекомендуется разрабатывать и внедрять «Стандарт обслуживания» – документ, содержащий комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов. Данные правила призваны гарантировать установленный уровень качества всех выполняемых операций. Он включает в себя формальные критерии по которым оценивается уровень обслуживания клиентов и деятельность сотрудников фирмы. Как правило Стандарт обслуживания включает в себя несколько блоков информации:

1. требования по оформлению офиса и рабочих мест,

2. информационно-рекламное оформление офиса

3. дресс код или его элементы

4. примеры фраз, которые должны использовать сотрудники в первом контакте с потребителем; в первые минуты разговоры лично или по телефону

5. совокупность требований по непосредственному обслуживанию клиента

6. меры и мероприятия, используемые в случае нарушения правил и требований из первого – пятого блоков

Примеры критериев, приводимых в стандарте обслуживания

1. время обслуживания одного клиента или время, отводимое для определенной информации

2. предельное время ожидание клиента очереди обслуживания

3. количество жалоб на мастера

4. наличие в офисе информационно-справочных документов

5. фирменный стиль в оформлении календарей, бейджей, конвертов, пищей бумаги

6. количество времени ожидания ответа клиента по телефону

7. наличие бесплатных сувениров, подарков и т.д.

Стандарт обслуживания включается в концепцию фирменного стиля, с другой стороны способствует его формированию и поддержанию. Рекомендуется к заучиванию сотрудниками компании. Подобные стандарты бывают нескольких уровней: внутрифирменный, отраслевой, государственный, международный.

Технология оказания услуги:

1. встреча клиента и установление контакта

2. выяснение потребностей клиента, выслушивание клиента

3. аргументация и предложение услуги

4. прием заказа на услугу

5. осуществление работ

6. выдача заказа и расставание с клиентом

Особенности КД на рынке услуг

1. большинство предприятий сферы услуг – малые

2. местоположение предприятия сферы услуг местоположением потребителей

3. маркетинг и производство услуги в большинстве случаев не разделимы

4. календарное планирование работ зависит от реального спроса

5. при формировании ассортимента услуг необходимо учитывать не их эффективность, а реальный спрос

6. эффективность работы персонала определяется с некоторыми сложностями; отсутствие спроса на конкретные услуги в основном не связана с квалификацией мастера

7. невозможность создания запасов услуг

8. высокая степень индивидуальности выполнения заказа и высокая степень присутствия клиента во всем технологическом процессе

9. высокая доля ручного труда

10. особенность процесса МТО: необходима закупка основного и вспомогательного оборудования, инструмента, спецодежды, расходных материалов, предметов декорирования и оформления интерьера

11. особенность формирования дохода. Доход предприятия сферы услуг складывается из двух частей: 1. Прямая или непосредственная часть – оплата услуги клиентом. 2. Косвенная часть – появляется в результате своевременного и качественного оказания услуги в предыдущем периоде или в предыдущий раз. Эта часть дохода основана на так называемом консерватизме потребителей услуг («удовлетворенный потребитель» с высокой долей вероятности обратится за услугой повторно, так как опасается непредсказуемостью услуги в другом месте) и особенностью системы ФОССТИС предприятия сферы услуг («удовлетворенный потребитель» своей положительной рекомендацией приведет новых клиентов)

12. объем производственных мощностей на предприятии сферы услуг рассчитывается исходя из пика спроса, а не из среднего уровня

Качество услуг напрямую влияет на объемы продаж услуг и результаты коммерческой деятельности.

Организационное построение предприятий сферы услуг достаточно индивидуально и сильно отличается в зависимости от: специализации, глубины и ширины ассортимента, региона деятельности, объема деятельности, особенности целевого сегмента рынка и т.д.

Оптовые ярмарки являются традиционной формой торговой деятельности в России.

Организация оптовых ярмарок осуществляется на основе решения их учредителей. Всю работу по организации и проведению можно условно разделить на 4 основные этапа:

I. предварительный

1) принятие решение о проведении

2) создание ярмарочного комитета – ярмаркома (для выставок - оргкомитет)

3) Разработка положения о выставке, условий участия, пригласить ноги билета и афиши

Формы участия на различных мероприятиях в зависимости от арендуемых площадей, особенностей выставляемых товаров, числа участников и тд, могут быть различные формы участия, тем не менее выделяют ряд типовых:
1. Заочное
2. Участие с предоставлением площадей в качестве продавца (экспонента)
3. Предоставление стандартного рабочего места
4. Участие без предоставления постоянного места

В информационном письме излагаются основные цели, задачи, участники, условия участия, стоимость участия и тд
Обязательным приложениям к информационному письму является образец заявки на участие

Типовая заявка на участие
1. Наименование предприятия (полное и сокращенное)
2. директор или официальный представитель на ярмарке
3. Адрес (юридический, почтовый, фактического назначения)
4. Номера телефонов, телефаксов и электронная почта
5. Банковские реквизиты
6. Дата и номер платежного поручения, которым оплачено участие
7. сумма вступительного взноса
8. Информация выставляемой продукции
9. Информация о требуемых площадях
10. Требование доп услуг
11. Условия доставки экспонатов
12. Специальные условия

2. Римская. подготовительный этап
2.1. Разработка укрупненной сменты доходов и расходов

Таблица С двойной полосой по середине(номер, статьи расходов,, две полосы,, номер, источники доходов)

Номер и статьи расходов
1. Аренда выставочного помещения и оборудования + расходы на освещение и связь Ра
2. Транспортные расходы Ртр
3. Складских расходы Рскл
4. Расходы на охрану Рох
5. Оформительские расходы Роф
6. Информационно рекламные расходы Ринф
7. Расходы на заработной плату членам орг комитета Рзп
8. Расходы на культурную программу Рк
9. Непредвиденные расходы Рн

Номер источники доходов
1. Плата за участие
2. стоимость экспозиционных мест
3. Плата за рекламу
4. Торгово посреднический процент с каждой совершённой сделки
5. Средства от продажи прав сервизного обслуживания
6. Плата за дополнительный услуги
7. Продажа входных билетов
8. Порцией доходы

Перечень возможных дополнительных услуг:
1. Транспортирование ярмарочных грузов
2. Аренда легкового автотранспорта
3. Услуги экспресс типографии
4. Набор и оформление документов
5. Услуги переводчиков и стенографистов
6. Доп услуги связи
7. Организация переговоров и тд

2.2. Разрешение вопросов финансирования
2.3. Информация и реклама
2.4. Сбор заявок
2.5. Заключение договоров аренды, на охрану, на оформление, и тд
2.6. Составление развернутого тематико- экспозиционного плана, который предоставляет собой последовательное описание экспонатов
2.7. Подготовка складов, выставочных помещений
2.8. Размещение экспонатов и монтаж экспозиций

3. Проведение
3.1. Регистрация участников
3.2. Размещение в гостиницах
3.3. Обеспечение транспортом и связью
3.4. Организация питания, медицинского обслуживания, сервизного обслуживание
3.5. реклама и информация
3.6. Помощь в организации и проведении круглых столов, презентаций, переговоров и тд
3.7. Обеспечение в заключении сделок
3.8. Помощь в разрешении споров и тд

4. Подведение итогов
4.1. Подведение итогов прошедшего мероприятия
4.2. Выработке рекомендаций на последующей мероприятие

Основные критерии эффективности ярмарочной торговли:
1.Для продавцов:
1.1. Большое количество проданного товара
1.2. Большое количество заключенных договоров на продажи в будущих периодах
2. Для организаторов (ярмаркома):
2.1. Покрытие издержек на организацию
2.2. Получение прибыли
3. Для покупателей:
3.1. Приобретение нужной продукции, нужного качества по приемлемой цене
3.2. заключение большого количества договоров на закупку в будущих периодах

Существует несколько формул связанных с организацией ярморок:
1. Стоимость одного квадратного метра ярмарочной или выставочной площади С1м2= Р1/S общ
Р1= Ра+ Роф+0,5 расходов не пред виденных
2. Величина расходов на участника
Руч= Р2/Nуч. Nуч= S общ/ S ср, Sср=Smax+Smin/2
Р2= Рр+Рст+Рох+Рк+ 0,5 Рн

Схема организационного построения:
1. Учредители
2. Организаторы
3. Председатели
4. Ярмарком
5. Директор ярмарки и рабочая группа:
5.1. Конкурсные комиссии
5.2. Службы: комиссия по разрешение споров, транспортная, финансовая, безопасности, медицинская, рекламно-информационная, гостиничного и ресторанного хозяйства, техническая, юридическая

Консалдинг - это совокупность услуг связанных с обработкой информации по заказам клиентов и выдачи рекомендации по совершенствованию и / или развитию КД предприятия в целом, а так же отдельной его частью
Консалдинг сам является коммерческой деятельностью, разновидностью посреднических услуг
Консалдин предполагает предоставление потребителя знаний в виде информации, консультаций, экспертиз, заключений о различных сторонах КД
Процесс колсалдинга представляет собой совместную деятельность консультанта и клиента в целях успешного решения поставленной задачи.
Колсалдинг широко вовлечен в международную торговлю
Консалдинговые фирмы - самостоятельные не зависимые коммерческие организации оказывающие на договорной основе высокопрофессиональные услуги в области, теории и практике КД и предпринимательства

Консалдинговые фирмы (по специализации):
1. Универсальные - широкий спектр организационно - управленческий вопросов
2. специализированные - оказывают услуги в области конкретных отраслей промышленности, транспорта, сельского хозяйства и тд

Колсалдинг в обязательном порядке сопровождается письменными, аудио, видео докладами в которых содержится:
1. Анализ проблемы
2. Рекомендации по улучшению ситуации

Итоговый доклад становится коммерческой тайной

В зависимости от ситуации которая побудило обратится к консультанту принято выделять 3 направления:
1. Необходимо исправить ситуацию которая несколько ухудшилось - задача по исправлению
2. Необходимо значительно улучшить существующими ситуацию - задача по совершенствованию
3. Необходимо создать совершенно новую ситуацию - задача по созданию

Основные группы консалдинговых услуг:
1. Общее управление
2. Деятельность администрации
3. Финансовое управление
4. Управление кадрами
5. Маркетинг
6. Производство И технологии
7. Информационные технологии
8. Специальные услуги

Консалдинговые услуги включают ряд этапов:
1. Осознание проблемы клиентом
2. Подготовка: первая встреча с клиентом, предварительная оценка проблемы, планирование задания, заключение контракта на консультирование
3. Диагностика: выявление факторов, их анализ и детальное изучение,
4. Планирование проекта: разработку и планирование возможных мероприятий, оценка альтернативных вариантов, выработки предложений клиенту
5. Реализация проекта: корректировка выданного предложения, оказание помощи клиенту, обучение персоналу,
6. Завершение: формирование конечного отчета, оплата услуг консалдинговой фирмы, выработки планов и проектов на будущее, уход консультантов

В настоящее время сложилось достаточно много методик колсалдинга и его стилей, в значительной степени на это влияет сфера консультирования, тем не менее принято выделять три основные вида консалдинга:
1. Экспертное консультирование или экспертный консалдинг - предполагается самостоятельное и независимое аналитического работа консультантов, диагностика; разработка предложений и рекомендаций по их внедрению
2. процессное консультирование или процесный консалдинг - предполагает активное взаимодействие клиента и консультанта в результате которого клиент побуждается самостоятельно формировать идеи, предложения, или выявление недостатков. Анализ ситуации и выработка решений остается за консультантом, но предполагает наиболее полный учет пожеланий клиента
3. Облучающее консультирование - предполагает после анализа ситуации и выработки рекомендаций обучение всего персонала или отдельных должностных лиц конкретным знанием, умением, навыком

Консалтинг является с одной стороны независимой рыночной процедурой, с другой стороны сами консалдинговые фирмы так де независимы

Принцип независимости является объективной необходимостью для качественного оказания услуг консалдинга. Эта независимость складывается из 3 частей:
1. Административная независимость - предполагает что на консультанта не распространяются решения административного характера со стороны клиента
2. Политическая независимость - складывается из 2 частей: собственно политическое отсутствие принадлежности к политической партии и отсутствие личных и дружеских связей с клиентами как на стадии заключения договора так и в процессе работы
3. Финансовая независимость - предполагает отсутствие заинтересованности консультанта в финансовых результатах которые получает компания- клиент после реализации рекомендуемых мероприятий.

Рекомендации консультантов предполагается использовать в практической деятельности а не прибегать к их услугам регулярно для решил аппаративных задач. Консультант несет ответственность только за качество своих рекомендаций. Услуги консалдинга востребована на предприятии в 2 ситуациях:
1. Предприятие Не располагает собственными высоко профессиональными кадрами
2. Требуется объективный внешний взгляд и оценка

Изначально консалдинг появился в мировой экономической практике как инструмент развития и совершенствование частной коммерческой деятельности, в настоящее время он активно используется так же в государственными структурами

ИНЖЕНЕРИНГ
Представляет собой комплекс услуг коммерческого характера по подготовке процесса производства и реализации продукции; для обслуживания строительства; эксплуатации промышленных, инфраструктурных, сельскохозяйственных и прочих объектах.
Инженеринг можно считать разновидностью консалдинговых услуг, разница лишь в том, что Инженеринг связан с производственно - технической и технологической стороной коммерческой деятельности, а консалдинг в целом направлен на экономическую и организационную сторону деятельности предприятия

Особенности инженеринговых услуг:
1. Производственный характер
2. Результаты Инженеринга как правило воплощаются не в вещественной форме а в полезном эффекте который опосредованна в течении какого либо времени дает положительный экономический и социальный эффект
3. Высокая степень связи Инженеринга с патентами, лицензиями, ноу-хау (они достаточно часто продается вместе с услугой инженеринга)

Классификация инженеринговых услуг:
1. По виду:
- специализированные
- общепромышленные
2. По стадии оказания
- стадия инвестирования
- стадия оптимизации

Стадии инвестирования:
1. Услуги предпроектного характера
2. Проектные
3. Послепроектные

Стадия оптимизации:
1. Работы связанные с оптимизации процессов эксплуатации оборудования, МТО, подготовка кадров, в области Айти технологий

Услуги социального характера в инженеринге:
1. Проведение проектно Технико - экономических и аналитических исследование
2. Осмотр и испытание машин и оборудования
3. Подготовка к аукционным торгам
4. Анализ конъюнктуре рынка, технологий, оборудования, машин
5. Разработка мероприятий и технологий по научной организации и охране труда, технике безопасности
6. Защита окружающей среды, проблема утилизации отходов и связанные с этим юридические процедуры

Инженеринговые фирмы выполняют следующие функции:
1. Консалдинг субъектов товарного рынка в сфере производства и технологий
2. Обеспечение информационного обслуживания
3. Маркетинговое исследование целесообразности проектов
4. Проведение научно - изыскательских, инженерных, исследовательских работ
5. Выбор оптимального места строительства
6. Полный пакет проектных услуг
7. Проект по реконструкции, техническому перевооружение и пере оснащению производственных объектов
8. Проведение предварительного ТЭУ и составление технических заданий
9. Контроль за ходом строительства
10. Ввод объекта в эксплуатацию И сдача под ключ
11. Маниториг деятельности объекта И консультирование в связи с этим
12. Разработка рекомендаций по ресурсо сбережений
13. Надзор за строительством; изготовление уникального оборудование и его испытание
14. Разработка рекомендации по оптимизации производственного процесса
15. Панировка рабочих зон, участков, мест
16. Подбор необходимого оборудования
17. Облучение и переподготовка производственного персонала
18. Контроль за качеством продукции
19. Разработка рекомендаций по научной организации труда
20. Разработка рекомендаций по экологии, защите окружающей среду, реципленгу отходов

Виды инженеринговых фирм:
- общеинженериговые: способны оказывать широкий спектр услуг по общепроизводственному и общеэксплуатационным направлениям (воотведение, вентиляция)
- специализированные: их специализация формируется по 2 направлениям:
а. По отрасли в которой они работают (промышленность, сел.хоз, транспорт и тд)
б. По видам услуг: ~инженерно - строительные
~Инженерно - исследовательские
~ Инженерно - консультативные

инженерно - строительные: строительный или общий Инженеринг, представляют полный комплекс инженерно - технических услуг являясь генеральным подряд ящикам и привлекая в качестве субподрядчиков другие компании

Инженерно - исследовательские(исследовательский или технологический Инженеринг): специализируется на разработке новых технологических процессах и материалах; окммерческое освоение иновационной решений. Многие из этих фирм могут являются общеинженеринговыми

Инженерно - консультативные: их специализацией являются консультирование услуги в сфере производства и оборудования

Этапа инженеринга:
1. Осознание проблемы клиентом
2. Обращение в инженеринговую фирму
3. Направление к клиенту специалиста для предварительной оценки
4. Заключение контракта
5. Работа консультантов

Сравнительная характеристика ярмарок, оптовых выставок и выставок продаж.

Характеристики	Оптовые ярмарки	Выставки	Выставки продаж
Определение	Кратковременная и периодическая форма оптовой реализации товаров и совершения сделок купли-продажи на основе осмотра образцов.	Целесообразная форма апробации и зондирования рынка в первую очередь для товара, производство которых только начинается
	+ продажа опытных партий.
Цель	Оптовая продажа, заключение прямых договоров между поставщиками и покупателями.	Демонстрация, показ, представление продукции, получение новой информации, привлечение высококвалифицированных специалистов.	Демонстрация, показ, представление продукции потенциальным покупателям, продажа оптовых партий, изучение спроса и предложения.
Предмет	Оказание услуг участникам по заключению сделок купли-продажи, упорядочению оптовой торговли, анализу спроса и предложения по представленной продукции.	Оказание услуг по представлению продукции, по привлечению высоко квалифицированных специалистов в конкретной области по конкретным проблемам.	Оказание услуг по представлению продукции и заключению торговых сделок; изучение спроса и предложения.
Участники	Продавцы (торговцы), покупатели.	Продавцы, представляющие свою продукцию (экспозиции) – экспоненты и потенциальные покупатели.
Классификационные признаки	По товарном признаку, характер деятельности, экономическое значение, объем товарооборота, территориальный признак, периодичность.	Цели, задачи, тематика, направления, периодичность, территориальный признак.