Позиционная борьба
В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь-то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу. Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами. Подтверждением этому является метод позиционной борьбы.
Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше Вы проясняете свою позицию и защищаете ее, тем больше Вы себя с нею связываете.
Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для Вас. Ваше "Я" отождествляется с вашей позицией, появляется новая заинтересованность в "спасении лица" - в примирении будущего действия с прошлыми позициями - это делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, примиряющего интересы.
|
|
Позиционная борьба создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения.
При позиционной борьбе любой человек пытается улучшить свой шанс достижения выгодной ему цели, договоренности, с самого начала выдвигая свою крайнюю позицию, упорно ее, отстаивая, стараясь ввести другую сторону в заблуждение относительно своих истинных взглядов и делает небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров.
Так же поступает и другая сторона. И все это в целом мешает быстрому достижению соглашения.
Чем более жесткую позицию стороны занимают и чем незначительнее взаимные уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить или нет соглашение.
Процесс принятия решения труден и расточителен по времени. Там, где каждое решение не только влечет за собой уступку другой стороне, но и создает давление для дальнейших уступок, у человека, ведущего переговоры, не остается стимулов для быстрого продвижения переговоров.
Наиболее известны два стиля позиционной борьбы:
- жесткий;
Мягкая линия подчеркивает важность создания и сохранения отношений. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным в отношении быстрого достижения результата. Например, в семьях и среди друзей.
|
|
По мере того, как каждая сторона идет навстречу другой, достижение компромисса становится все более вероятным. Проблема лишь в том, что эти переговоры, в которых участники заботятся только об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.
Для переговоров с мягким подходом свойственно:
участники - друзья;
цель - соглашение;
средства - сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения; изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.
Характерными особенностями переговоров с жестким подходом являются:
участники - противники;
цель - победа;
средства - требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытие угрозы; сокрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воли; всевозможное давление; поиск единственного решения - того, которое должна будет принять противоположная сторона.
Сторонники позиционной борьбы склонны воспринимать переговоры как борьбу с противником, победу в которой одерживает тот, кто:
1) создает для противника трудности,
2) сохраняет свободу собственных действий и ограничивает возможные действия противника,
3) использует в своих целях резервы противника (например, получает из документов или фактов, на которые ссылается противник, полезные для себя выводы),
4) разграничивает силы противника, (принцип "разделяй и властвуй", который древние римляне использовали в отношениях с соседними государствами),
5) парализует главный координационный центр противника,
6) направляет основной удар в слабозащищенное место (целенаправленно бьет по слабому звену),
7) захватывает противника внезапно, и т.д.
3. Принципиальные переговоры (или переговоры по существу)
Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может, пойти каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует
настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон" (1).
Фишер и Юри доказывают, что позиционный торг не разумен. При этом они обращают внимание на такой критерий: любой метод переговоров должен привести к разумному соглашению, "которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулировать сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества" (2).
Авторы убедительно аргументируют неразумность и неэффективность позиционного торга:
1) когда стороны ограничивают себя рамками своих позиций, они вынуждены их постоянно защищать, они неминуемо начинают отождествлять себя со своими позициями, что с очевидностью приводит переговоры в тупик;
2) "позиционный торг создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения... Затягивание переговоров, угрозы покинуть их, твердая оппозиция и другие подобные методы становятся обычным делом. Все это увеличивает время и цену за достижения договоренности так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще" (3);
3) "позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям" (4);
4) "при наличии многих сторон позиционный торг усугубляется" (5) и переговоры становятся еще более затруднительными;
|
|
5) дружелюбие, уступчивость и так называемый "мягкий подход" могут быть оправданы в случае обоюдности, иначе они ведут к несправедливому выигрышу сторонников "жесткого подхода"; даже при взаимной уступчивости итоговое соглашение может получиться весьма далеким от разумности и оптимальности для интересов каждой стороны (6).
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться честностью другой стороны.
Основные принципы метода "принципиальных переговоров":
" Люди. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.
Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Варианты. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей.
Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме" (7).
Остановимся более подробно на каждом из принципов.
1. Конфликт возник по поводу предмета, причем требования, интересы, притязания относительно этого предмета у разных сторон противоречат друг другу. Все люди обладают эмоциями, которые довольно часто становятся помехой при их общении друг с другом. Смешение отношений к предмету и неуступающему оппоненту в один эмоциональный клубок приводит к подозрениям, обвинениям, возмущению позицией другой стороны, силовому давлению и прочим эффектам. Этическая сущность такого отношения состоит в отказе оппонирующей стороне в праве на собственное независимое виденье ситуации, на собственные интересы, требования и притязания, которые в общем случае вовсе не обязаны соответствовать нашим интересам и притязаниям.
Напротив, разведение аспектов участников переговоров, и предмета переговоров зиждется на исходном признании прав другой стороны на собственную свободную субъективность, на собственные взгляды и интересы. В этом исходном признании нетрудно увидеть постулат генерализации: "Если я имею право на свое виденье и свои интересы относительно предмета конфликта, то таким же правом обладает и мой оппонент". Отсюда вывод: не смешивать вместе неприятность самого конфликта и неприятность притязаний оппонента, а постоянно различать отношения с оппонентом как равноправным партнером со своей субъективностью (виденьем ситуации и интересами) и варианта решений собственно по предмету конфликта.
|
|
Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.
2. Цель данного принципа состоит в преодолении недостатков, проистекающих из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, ибо цель переговоров состоит в удовлетворении подспудных интересов.
Настаивая только на своей позиции и игнорируя интересы оппонента, вы тем самым отказываете ему в праве на субъективность, в праве иметь собственные интересы и ценности, которые независимы от ваших интересов и ценностей. Признав же в принципе это право, вы должны учитывать эти субъективные основания позиции оппонента, а значит сосредоточить внимание именно на интересах, а не на прямолинейном давлении, основывающемся на вашей позиции и отвержении позиции оппонента.
3. Этот принцип касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Первоначальные "неизобретательные" решения основываются на примитивном и суженом представлении о раскладке интересов сторон. Попытки принять решение в присутствии другого сужают поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Например, "при составлении контракта все считают, что их предложение должно быть принято, возможно, с некоторой поправкой, скажем, в цене. Все имеющиеся ответы, похоже, располагаются на прямой линии между позициями сторон. Творческое мышление определяется разве лишь в предложении пойти на компромисс" (8).
Расширение поля возможных вариантов, предварительное "увеличение пирога, который нужно разделить", реализуется через включение в рассмотрение неучтенных ранее интересов и ценностей сторон. Идеологическое и "позитивно-торговое" противостояние основывается на онтологии плоского однообразия ценностей и интересов. Ориентация на расширение выбора основывается на онтологии многообразия и богатства миров ценностей и интересов, выражающих эти ценности. Но именно эта последняя онтология является одной из основных идей ценностного сознания.
4. Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон (наличие каких-то справедливых критериев). В качестве опорных критериев используются объективные критерии, имеющие общезначимый характер. Обсуждая такие критерии, обе стороны могут надеяться на справедливое решение.
Тактика метода принципиальных переговоров представляет собой умение:
- быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
- продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;
- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
- анализировать и обсуждать все предложения;
- предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;
- разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;
- настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
Итак, метод принципиальных переговоров позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений.