double arrow

Мягкий

Позиционная борьба

В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь-то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу. Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами. Подтверждением этому является метод позиционной борьбы.

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше Вы проясняете свою позицию и защищаете ее, тем больше Вы себя с нею связываете.

Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для Вас. Ваше "Я" отождествляется с вашей позицией, появляется новая заинтересованность в "спасении лица" - в примирении будущего действия с прошлыми позициями - это делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, примиряющего интересы.

Позиционная борьба создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения.

При позиционной борьбе любой человек пытается улучшить свой шанс достижения выгодной ему цели, договоренности, с самого начала выдвигая свою крайнюю позицию, упорно ее, отстаивая, стараясь ввести другую сторону в заблуждение относительно своих истинных взглядов и делает небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров.

Так же поступает и другая сторона. И все это в целом мешает быстрому достижению соглашения.

Чем более жесткую позицию стороны занимают и чем незначительнее взаимные уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить или нет соглашение.

Процесс принятия решения труден и расточителен по времени. Там, где каждое решение не только влечет за собой уступку другой стороне, но и создает давление для дальнейших уступок, у человека, ведущего переговоры, не остается стимулов для быстрого продвижения переговоров.

Наиболее известны два стиля позиционной борьбы:

- жесткий;

Мягкая линия подчеркивает важность создания и сохранения отношений. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным в отношении быстрого достижения результата. Например, в семьях и среди друзей.

По мере того, как каждая сторона идет навстречу другой, достижение компромисса становится все более вероятным. Проблема лишь в том, что эти переговоры, в которых участники заботятся только об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Для переговоров с мягким подходом свойственно:

участники - друзья;

цель - соглашение;

средства - сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения; изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения - того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

Характерными особенностями переговоров с жестким подходом являются:

участники - противники;

цель - победа;

средства - требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытие угрозы; сокрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воли; всевозможное давление; поиск единственного решения - того, которое должна будет принять противоположная сторона.

Сторонники позиционной борьбы склонны воспринимать переговоры как борьбу с противником, победу в которой одерживает тот, кто:

1) создает для противника трудности,

2) сохраняет свободу собственных действий и ограничивает возможные действия противника,

3) использует в своих целях резервы противника (например, получает из документов или фактов, на которые ссылается противник, полезные для себя выводы),

4) разграничивает силы противника, (принцип "разделяй и властвуй", который древние римляне использовали в отношениях с соседними государствами),

5) парализует главный координационный центр противника,

6) направляет основной удар в слабозащищенное место (целенаправленно бьет по слабому звену),

7) захватывает противника внезапно, и т.д.

3. Принципиальные переговоры (или переговоры по существу)

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может, пойти каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует
настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон" (1).

Фишер и Юри доказывают, что позиционный торг не разумен. При этом они обращают внимание на такой критерий: любой метод переговоров должен привести к разумному соглашению, "которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулировать сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества" (2).

Авторы убедительно аргументируют неразумность и неэффективность позиционного торга:

1) когда стороны ограничивают себя рамками своих позиций, они вынуждены их постоянно защищать, они неминуемо начинают отождествлять себя со своими позициями, что с очевидностью приводит переговоры в тупик;

2) "позиционный торг создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения... Затягивание переговоров, угрозы покинуть их, твердая оппозиция и другие подобные методы становятся обычным делом. Все это увеличивает время и цену за достижения договоренности так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще" (3);

3) "позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям" (4);

4) "при наличии многих сторон позиционный торг усугубляется" (5) и переговоры становятся еще более затруднительными;

5) дружелюбие, уступчивость и так называемый "мягкий подход" могут быть оправданы в случае обоюдности, иначе они ведут к несправедливому выигрышу сторонников "жесткого подхода"; даже при взаимной уступчивости итоговое соглашение может получиться весьма далеким от разумности и оптимальности для интересов каждой стороны (6).

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться честностью другой стороны.

Основные принципы метода "принципиальных переговоров":

"Люди. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме" (7).

Остановимся более подробно на каждом из принципов.

1. Конфликт возник по поводу предмета, причем требования, интересы, притязания относительно этого предмета у разных сторон противоречат друг другу. Все люди обладают эмоциями, которые довольно часто становятся помехой при их общении друг с другом. Смешение отношений к предмету и неуступающему оппоненту в один эмоциональный клубок приводит к подозрениям, обвинениям, возмущению позицией другой стороны, силовому давлению и прочим эффектам. Этическая сущность такого отношения состоит в отказе оппонирующей стороне в праве на собственное независимое виденье ситуации, на собственные интересы, требования и притязания, которые в общем случае вовсе не обязаны соответствовать нашим интересам и притязаниям.

Напротив, разведение аспектов участников переговоров, и предмета переговоров зиждется на исходном признании прав другой стороны на собственную свободную субъективность, на собственные взгляды и интересы. В этом исходном признании нетрудно увидеть постулат генерализации: "Если я имею право на свое виденье и свои интересы относительно предмета конфликта, то таким же правом обладает и мой оппонент". Отсюда вывод: не смешивать вместе неприятность самого конфликта и неприятность притязаний оппонента, а постоянно различать отношения с оппонентом как равноправным партнером со своей субъективностью (виденьем ситуации и интересами) и варианта решений собственно по предмету конфликта.

Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

2. Цель данного принципа состоит в преодолении недостатков, проистекающих из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, ибо цель переговоров состоит в удовлетворении подспудных интересов.

Настаивая только на своей позиции и игнорируя интересы оппонента, вы тем самым отказываете ему в праве на субъективность, в праве иметь собственные интересы и ценности, которые независимы от ваших интересов и ценностей. Признав же в принципе это право, вы должны учитывать эти субъективные основания позиции оппонента, а значит сосредоточить внимание именно на интересах, а не на прямолинейном давлении, основывающемся на вашей позиции и отвержении позиции оппонента.

3. Этот принцип касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Первоначальные "неизобретательные" решения основываются на примитивном и суженом представлении о раскладке интересов сторон. Попытки принять решение в присутствии другого сужают поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Например, "при составлении контракта все считают, что их предложение должно быть принято, возможно, с некоторой поправкой, скажем, в цене. Все имеющиеся ответы, похоже, располагаются на прямой линии между позициями сторон. Творческое мышление определяется разве лишь в предложении пойти на компромисс" (8).

Расширение поля возможных вариантов, предварительное "увеличение пирога, который нужно разделить", реализуется через включение в рассмотрение неучтенных ранее интересов и ценностей сторон. Идеологическое и "позитивно-торговое" противостояние основывается на онтологии плоского однообразия ценностей и интересов. Ориентация на расширение выбора основывается на онтологии многообразия и богатства миров ценностей и интересов, выражающих эти ценности. Но именно эта последняя онтология является одной из основных идей ценностного сознания.

4. Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон (наличие каких-то справедливых критериев). В качестве опорных критериев используются объективные критерии, имеющие общезначимый характер. Обсуждая такие критерии, обе стороны могут надеяться на справедливое решение.

Тактика метода принципиальных переговоров представляет собой умение:

- быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;

- продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

- анализировать и обсуждать все предложения;

- предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;

- разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;

- настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Итак, метод принципиальных переговоров позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений.



Сейчас читают про: