Общие правила поведения на переговорах

Понятие переговоров

Тема ПЕРЕГОВОРЫ

Каждый из нас ежедневно о чем-то договаривается. Далеко не всегда обсуждение с партнером проблемы, представляющей взаимный интерес, проходит быстро и гладко. Для принятия совместного решения в таких случаях, как правило, используют переговоры.

Переговоры - это разновидность коммуникативной деятельности, направленная на поиск согласия и взаимовыгодных решений с максимальным учетом интересов каждой стороны, а также на разрешение споров и разногласий в конфликтных ситуациях.

Переговоры - это способ разрешения конфликтов, позволяющий сторонам при наличии у них противоречивых интересов и определенной взаимозависимости принять взаимоприемлимые решения.

Рассмотрение переговоров как процесса предполагает учет этапов его протекания:

- подготовка;

- непосредственное проведение;

- анализ результатов.

Субъектами переговорного процесса являются социальные группы - партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и физические лица.

Любой из участников переговоров надеется на их успешность. Воплощению надежды в реальность способствуют компетентная организация и проведение переговоров. Что же подразумевается под такой компетентностью?

Результативность переговоров зависит от умения их организовать и провести. Это умение предполагает соблюдение определенной последовательности в его организации и проведении - определение готовности к переговорам; выявление внутреннего механизма перехода от одного этапа переговоров к другому.

Вариантов конкретных форм поведения много и все предусмотреть невозможно, но существуют общие правила поведения на переговорах (см. схему).

С х е м а

Необходимо	Нельзя
спрашивать	говорить очень много
слушать	смягчать доказательства
обобщать	делать много встречных предложений
опираться на их идеи	подчеркивать разногласия
находить общие интересы и опираться на них	пререкаться, выигрывать баллы, смеяться, хитрить, нападать, защищать, угрожать, обвинять
вести себя недвузначно	выявлять разногласия
выражать свои чувства	использовать такие слова, как "При всем моем уважении к Вам …", "Честно говоря …" и т.д.

Переговорам свойственны как моменты борьбы, так и сотрудничества сторон.

За последние десятилетия теория и технология переговоров достигла значительного прогресса. В настоящее время достаточно четко обозначились две стратегии переговоров:

1) позиционная борьба,

2) принципиальные переговоры.

Сторонники первой стратегии борятся за максимальное удовлетворение предъявленных ими требований, а сторонники второй стратегии видят свою цель в достижении совместной победы, при которой максимально удовлетворяются как сегодняшние интересы всех сторон, так и будущие, а также психологическое удовлетворение от процесса переговоров.

Любая стратегия переговоров предусматривает соответствие трем критериям:

- она должна привести к разумному соглашению;

- она должна быть эффективной;

- она должна улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Для успешного ведения переговоров необходимо "просчитать" партнера, понять его, определить мотив его действий, знать его репутацию, деловые связи. Желательно иметь гарантов его порядочности, неформальную рекомендацию. От того, как они проходят, зависит исход многих инициатив.

При ведении переговоров по манере поведения партнера определите, какую тактику он использует. Если используется эмоциональная тактика нажима, постарайтесь перевести беседу в рациональное русло. Противопоставляйте эмоциональным приемам во время переговоров рациональные приемы. К ним относятся:

1)аргументированность. Вы не просто заявляете что-либо, указываете, критикуете, а тщательно аргументируете свою точку зрения. Факты не вырываются из контекста причинно-следственных связей. Они – связующие компоненты логики выступающего, а не замена ее;

2)последовательность выводов. Постепенное раскрытие причинно-следственных связей на переговорах, поэтапное доказательство выводов;

3)поиск противоречий в речи оппонента. Данный прием позволяет выйти на интеллектуальную орбиту спора, вносит в нее логику, показывает разорванность логических цепей партнера, глубину своей мысли и свое интеллектуальное превосходство;

4)дипломатичность. Дипломат всегда сумеет доказать свою точку зрения, не забыв о комплименте своему партнеру. Он умело использует логический переход от "да " к "но". Отметив сильные стороны партнера, в чем-то даже согласившись с ним, Вы потом отмечаете то, что он не предусмотрел, какие аргументы свидетельствуют об обратном. Усилить прием дипломатичности позволяет эффект видимой поддержки партнера. При этом в начале своего выступления "дипломат" приводит те факты, которые партнер даже не использовал, но которые вроде бы свидетельствуют о его (оппонента) точке зрения. Однако затем останавливается на других фактах и аргументах, приводящих к противоположному выводу;

5)метод "перевертыша". Этот метод позволяет использовать факты вашего партнера, но толковать их совершенно иначе и приходить к противоположной точке зрения;

6)уравновешенное реагирование. Данный прием помогает выбрать "правильный удар" – игнорирование реплики, остроумный ответ, краткий ответ, встречный вопрос и т.д. Это вовсе не означает медлительность, внутреннее бездействие, успокоенность на переговорах. Наоборот, это позволяет "не терять головы" во время обсуждения спорных вопросов;

7)культура выражений. Не спекулируйте на просторечии, ярлыках, эмоциональных ("взрывных") сравнениях. Не нагнетайте страсти, а прийдите вместе к разумному решению – к этому стремится логик, умный человек;

8) объективность. Слабые аргументы следует не просто отбрасывать, а рассматривать без предвзятости. В чем-то, поддержав партнера, рассмотрев силу и слабость его аргументов, привести контраргументацию. Это предоставит возможность вставить в единую логическую цепь свои новые рассуждения, факты, мысли;

9) отсутствие примитивного максимализма. Этот прием направлен на создание психологического имиджа договаривающейся стороны. Вовремя вставив фразы, свидетельствующие о вашем кругозоре, вашей психологической гибкости, вы поднимаете ваши шансы;

10) твердость убеждения. Отстаивайте свои позиции – в этом смысл переговоров. Это особенно важно для демонстрации имиджа антижертвы для партнера (иностранца);

11) совместное решение, обратная связь. С помощью этого приема происходит демонстрация заинтересованности в партнере, готовности учитывать и его усилия;

12) дифференцированный подход к партнерам. Выяснив психологический тип вашего партнера вплоть до склонности к интриге или риска стать жертвой, выбирайте манеру переговоров;

13) импровизационная манера переговоров и подготовленность кним. Для успеха переговоров важно обдумать их, выбрать самое главное, предусмотреть контраргументы. Логичность, последовательность выводов должны сочетаться с их яркостью, доказательностью, что невозможно без импровизационной манеры переговоров;

14) консультирование. Консультации с экспертами-специалистами помогут предусмотреть возможные варианты запутывания вас;

15) прогнозирование. В случае затруднительности использования предыдущего рационального приема важно самому попытаться просчитать партнера и обеспечить собственную безопасность, хотя бы с помощью договора.