2014-02-02
897
План
Тема: ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Учебные задачи. Исследовать содержание основных функций и задач коммерческой деятельности. Рассмотреть сущность коммерческой информации, источники и способы её получения, защиты в контексте сохранения коммерческой тайны. Изучить влияние внешних и внутренних факторов на коммерческую деятельность. Познакомиться с основными видами рисков, методами определения степени их влияния на успешность коммерческой деятельности предприятий.
1. Функции и задачи коммерции с позиций основных субъектов и объектов коммерческой деятельности.
2. Характеристика операций, составляющих этапы и виды работ в рамках коммерческой деятельности.
3. Коммерческая информация, коммерческая тайна. Раскрытие понятий.
4. Внешние и внутренние факторы, влияющие на коммерческую деятельность.
1. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.
Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.
Основными требованиями, предъявляемыми к коммерческой деятельности, являются: соблюдение действующего законодательства; высокая культура обслуживания покупателей; оптимальность коммерческих решений; доходность и прибыльность. С учетом этого специалистам-коммерсантам необходимо не только хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, но и уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.
Кроме того, коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант, признавая необходимость конкуренции, должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.
В современных условиях коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
Существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.
Все это повлияло на структуру и содержание задач, стоящих перед коммерческими службами. Формируя свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, коммерческие структуры должны расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей. В работе коммерческих служб акцентировано внимание на изучении и прогнозировании емкости рынков, развитии и совершенствовании рекламно-информационной деятельности.
Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре. Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.
2. Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы.
Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.
Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров.
На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.
На этом заканчиваются коммерческие операции по оптовым закупкам товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.
На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:
1) управление товарными запасами;
2) управление ассортиментом товаров;
3) рекламно-информационную работу;
4) оптовую продажу товаров;
5) оказание услуг оптовым покупателям.
На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров.
Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети.
Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население.
Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.
3. К коммерческой относят информацию о:
1) покупателях и мотивах покупок;
2) требованиях рынка к товару;
3) конъюнктуре рынка;
4) конкурентной среде;
5) потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.
Наряду со сбором и обработкой коммерческой информации возникает также проблема ее конфиденциальности, так называемой коммерческой тайны. Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты, к которым можно отнести сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне предприятия или организации и подлежащие защите со стороны службы безопасности от хищения, выведывания или утечки.
Засекречивая информацию, предприятия или организации должны исходить не только из принципа своей безопасности, но и экономической выгоды. Так, условия рынка требуют торговой рекламы производимой продукции и услуг, а чрезмерное засекречивание их деятельности может обернуться потерей прибыли. Поэтому защиты от утечки и хищения требуют, например, сведения о финансовой деятельности предприятия или организации, деловые планы и планы производства новой продукции, информация о маркетинге, списки клиентов, организационные схемы, информация о сотрудниках и другая деловая информация.
К коммерческой тайне следует отнести:
1) научно-исследовательские проекты;
2) конструкторские и технологические разработки по производству какой-либо продукции, ее параметры;
3) заявки на патенты;
4) информация о рационализаторском предложении или изобретении, находящемся на стадии разработки или оформления;
5) информацию типа "ноу-хау", которую рекомендуется охранять и от своего персонала, с тем, чтобы при переходе на работу в конкурирующее предприятие сотрудник не мог ее передать;
6) программное обеспечение ЭВМ и др. техническую информацию.
При определенных обстоятельствах охране может подлежать не только текст договора, но и сам факт заключения сделки.
Для обеспечения защиты коммерческой тайны должны соблюдаться следующие правила:
1) необходим строгий контроль за допуском персонала к секретным документам;
2) для контроля за секретным делопроизводством должны быть назначены ответственные лица, которых следует наделить соответствующими полномочиями;
3) руководителем предприятия или организации должна быть утверждена инструкция по работе с секретными документами, с которой следует ознакомить соответствующих сотрудников;
4) необходим контроль за соблюдением служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тайны предприятия.
Желательно введение системы материального и морального стимулирования сотрудников, имеющих доступ к секретной информации.
Неотъемлемым фактором коммерческой деятельности являются риски, к которым можно отнести возможный ущерб или убытки вследствие осуществления коммерческой деятельности. Не существует коммерческой деятельности, гарантированной в получении прибыли при отсутствии рисков.
Каждый участник коммерческой деятельности пытается получить прибыль путем решения проблем существующих рисков, предпринимает возможные усилия, чтобы избежать ситуации, непосредственно связанной с рисками. Вместе с тем, наличие фактора риска является серьезным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов.
4. Внешние факторы, оказывающие влияние на коммерческую деятельность. Это могут быть факторы прямого и косвенного воздействия.
К факторам прямого воздействия следует отнести:
1) законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;
2) непредвиденные действия государственных служб и учреждений;
3) налоговая система;
4) взаимоотношения с партнерами;
5) действия конкурентов;
6) коррупция.
В качестве факторов косвенного воздействия могут выступать:
1) политические условия;
2) экономическая обстановка в стране;
3) экономическое положение на рынке;
4) международные события;
5) форс-мажорные обстоятельства.
Можно отметить и внутренние факторы, влияющие на уровень рисков в коммерческой деятельности, основными из которых являются:
1) потеря товара из-за небрежности работников торгового предприятия;
2) вероятность нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб предприятию;
3) низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности которых может быть рискованная коммерческая сделка;
4) приостановка деловой активности предприятия и др.
1. Назовите основные функции и задачи коммерческой деятельности. Какие изменения в этом вопросе произошли с учетом перехода на рыночные механизмы хозяйствования?
2. Дайте характеристику основных операций коммерческой деятельности.
3. Что входит в понятие коммерческой информации? Каковы источники коммерческой информации и способы ее получения?
4. Что такое коммерческая тайна? Какие мероприятия необходимы для ее сохранения?
5. Каковы внешние и внутренние факторы, влияющие на коммерческую деятельность?
6. Раскройте понятие риска в коммерческой деятельности. Какие виды рисков оказывают существенное влияние на коммерческую деятельность, каковы подходы к определению степени риска?
Тема «Формы товароснабжения»
Формы товароснабжения. Каналы товародвижения. Характеристика
Формы товароснабжения: транзитная — поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков; складская — поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.
Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям.
Различают несколько типов каналов товародвижения. По числу уровней, т.е. посредников (звеньев), которые образуют канал различают:
1. Прямой канал товародвижения (простая система сбыта).
2. Непрямой КТД (сложная система сбыта):
а) короткий,
б) длинный.
3. Сочетание прямых и косвенных каналов товародвижения. Чем длиннее КТД, тем сложнее его контролировать.
Канал нулевого уровня - канал распределения, напрямую соединяющий производителя с потребителем, непосредственная продажа товара производителем потребителю
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Зачастую компании используют одновременного несколько каналов товародвижения.
Тема «Оптовые ярмарки и их характеристика»
Оптовая ярмарка – самостоятельное рыночное мероприятие, доступное для всех производителей-продавцов и покупателей. Ярмарка организуется в установленном месте и на определенный срок с целью заключения договоров купли-продажи по выставляемым образцам и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.
Признаки оптовых ярмарок:
1. эпизодический характер;
2. предварительно установленные сроки проведения ярмарок;
3. определенное место проведения ярмарки;
4. ведение торговли в форме гласного публичного торга;
5. торговля товарами осуществляется по образцам, стандартам, сертификатам, каталогам и описаниям.
Задачами оптовых ярмарок являются:
1. усиление влияния торговли на формирование планов производства товаров;
2. воздействие на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров;
3. внедрение в производство новых изделий;
4. снабжение розничной торговли товарами в соответствии с заказами торговых организаций и с учетом покупательского спроса.
Виды ярмарок:
По масштабу своей деятельности оптовая ярмарка может быть:
международной, если не менее 10-15% ее экспонентов составляют иностранцы;
национальной, если экспоненты происходят из одной страны;
межрегиональной, если на ней собраны экспоненты из нескольких регионов;
региональной(местной), если демонстрируют потребителю товары и/или и услуги, предлагаемые преимущественно производителями данного региона.
По товарной специализации ярмарка может быть:
универсальной, если на ней представлен весь ассортимент товаров и/или услуг от потребительского до промышленного назначения по заявленной тематике. Как правило, таких выставок становится все меньше...
многоотраслевой, если на ней представлен основной ассортимент нескольких смежных отраслей. Как правило, внутри выставки эти отрасли функционально разделены по павильонам, этажам, зонам в павильонах...
специализированной - если экспозиция продукции, отличная от указанной в документах.
