Структура коммерческих служб в организациях

ПЛАН

ПМ 0.1 ОРГАНИЗАЦЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Литература

Бурдье П. Социология политики. - М., 1993.

Вятр Е. Социология политических отношений. – М., 1979.

Гаджиев К.С. Политическая наука: Учебное пособие. – М., 1995.

Дмитриев А.В., Латыпов В.В., Хлопьев А.Т. Неформальная политическая коммуникация. – М., 1997.

Засурский И. Массмедиа Второй республики. – М., 1999.

Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. – СПб, 1997.

Массовая коммуникация в формировании современного социокультурного пространства // Социологические исследования. 2000. №8.

Назаров М.М. Массовая коммуникация в современном мире: методология анализа и практика исследований. – М., 1999.

Ортега-и-Гассет Х. Восстание масс // Вопросы философии. 1989. № 3.

Политический процесс: основные аспекты и способы анализа: Сборник учебных материалов / Под ред. Мелешкиной Е.Ю. – М., 2001.

Политология. Курс лекций. / Под ред. М.Н.Марченко. – М., 2000.

Политология. Энциклопедический словарь. - М., 1993.

Соловьев А.И. Политология: Политическая теория, политические технологии: Учебник для студентов вузов. – М., 2001.

МДК 01.01. Организация коммерческой деятельности.

Тексты лекций по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

для студентов дневной и заочной формы обучения

Специальности 100701 Коммерция (по отраслям)

Красноярск 2013

ТЕМА «Этика и мораль коммерсанта»

1. Культура предпринимательсва

2. Понятие и сущность культуры предпринимательства

2.1. Предпринимательский этикет

2.2. Этические нормы и принципы предпринимательства

2.3. Требования к личностным качествам коммерсанта

2.4. Профессиональные качества коммерсанта

2.5. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде

2.6. Правила этикета коммерсанта

2.7. Правила представления и знакомства

2.8. Правила ведения деловых бесед

2.9. Правила ведения деловой переписки

3.. Структура коммерческих служб в организациях

3.1 Роль и задачи коммерческих служб

3.2 Организация работы коммерческой службы (конкретной) организации

3.3 Квалификационные требования к специалистам

3.4 Основные документы коммерческой службы

3.5 роль коммерческой службы в составлении бизнес-планов

3.6 Эффективность деятельности коммерческой службы

В коммерческой деятельности этика и мораль выражаются в высоконравственном поведении коммерсанта в процессе проведения различных коммерческих операций. Коммерсанту следует создать себе имидж порядочного и честного человека, следуя принципам высокой морали. Чаще всего многие начинающие коммерсанты недостаточно осознают, что соблюдение принципов морали и этики и создание имиджа порядочного человека являются залогом успешной коммерческой деятельности.

Профессиональная этика – система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде, это профессиональная культура, система общепризнанных правил поведения по отношению к партнерам по бизнесу и самому бизнесу в целом.

Россия – это одна из первых стран, где была предпринята попытка введения саморегулирования в сфере коммерческой деятельности. Так, на проходившем в 1912 году съезде предпринимателей был принят свод правил о неформальной регламентации деловых отношений:

ü Будь честен и правдив. Основой успешного предпринимательства, а также залогом устойчивых и гармоничных отношений в бизнесе являются честность и правдивость;

Уважай власть. Уважение к власти дисциплинирует бизнесмена и обеспечивает порядок и соблюдение юридических и административных законов;

ü Люби и уважай человека. Уважая своих партнеров, обеспечивает себе ответное уважение и авторитет. Люди чувствуют доверие со стороны своего руководителя и стараются приложить все свои способности и знания для достижения отличных результатов;

ü Уважай право частной собственности. Уверенность в соблюдении права частной собственности обеспечивает свободному предпринимателю возможность успешно и благотворно трудиться на благо своего государства;

ü Будь целеустремленным. Начиная свою деятельность, предприниматель должен поставить перед собой ясную цель, которую нужно достичь. На пути достижения этой цели нельзя отвлекаться на другие, второстепенные цели;

ü Живи по средствам. Перед началом любой бизнес- операции предприниматель обязан правильно оценить свои возможности и размер своих денежных средств.

Морально- этический кодекс

Современные коммерсанты с осуждением относятся к нечестному ведению бизнеса и нарушению морально-этического кодекса, поэтому чаще всего бизнесмены, недальновидные в вопросах законов ведения коммерческой деятельности и правил общения в процессе бизнес- операций, завершают свое дело полным крахом.

Современный коммерсант должен обладать таким комплексом качеств, как:

ü Доверие и уважение по отношению к другим людям, уважение их профессионализма и компетенции;

ü Гуманизм;

ü Стремление видеть и ценить личностные качества не только в себе, но и в окружающих людях;

ü Быть убежденным в том, что результаты его труда принесут пользу не только самому бизнесмену, но и государству;

ü Воспринимать бизнес как творческий процесс;

ü Верить в способности окружающих людей, в их желание развиваться во имя продвижения бизнеса;

ü Стремиться к самосовершенствованию, умножению своих знаний, изучению новых технологий;

ü Быть настоящим ценителем науки, культуры, образования;

ü Соблюдать законы, социальный порядок, уважать государственную власть, любые формы собственности;

ü Не наносить вреда экологии;

ü Признавать конкуренцию как необходимую составляющую в торговом бизнесе, стремиться к честному сотрудничеству с другими партнерами.

Проведя анализ исторически выработанных принципов морали, можно отметить стремление выделить в современных представителях предпринимательства, как необходимые деловые качества, так и качества высокоморального и высокоинтеллектуального человека.

Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.

Соблюдая эти нехитрые правила ведения коммерческой деятельности, коммерсант обеспечивает себе уверенность не только в успешном будущем своего дела, но и создает себе стойкую репутацию порядочного человека.

.

Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково – это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

Коммерция – слово латинского происхождения, что в переводе означает – торговля (коммерциум – торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства – коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом, расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг. Следует также отметить, что понятие оптовой и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом внимания и изучения. Что нельзя сказать о категории «коммерческая деятельность», которую хотя и изучают, но в этой области работ, посвященных исследованию данного вопроса, немного.

Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление достаточно условно, так как все эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и структуру в широком смысле слова.

Экономический механизм хозяйственных объединений – предприятий имеет определенную структуру коммерческой деятельности. Структура в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.

В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

- подбор кадров;

- организация стимулирования работников;

- информационное обеспечение;

- внедрение логистики в свою работу.

При этом, деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

- по функциональным обязанностям (см. приложения рис. 2.1.);

- по типу покупателей (см. приложения рис. 2.2.);

- по типу ассортимента продукции (см. приложения рис. 2.3.);

- по типу географического региона (см. приложения рис. 2.4.);

- по типу отрасли (см. приложения рис. 2.5.);

- комбинированные (см. приложения рис. 2. 6);

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:

-установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,

- разработка сбытовой программы;

- составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

- ведение расчетов за продажную продукцию;

- контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

На современном этапе развития экономики эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации произведенного продукта, с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.* (см. приложения рис.2.1- 2. 6);

Переход предприятия к организации сбытовой деятельности на принципах

маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характере работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

В настоящее время в связи с формированием рыночной экономики на предприятиях по существу только начинаются изменения в организационных структурах управления ряд предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполнят маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по: функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам и т.п. Однако чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому представленные ниже схемы структурного построения служб маркетинга считаются базовыми.* (см. приложения рис. 2. 7-2.8);