Продажа товаров молочной группы

I. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ.

Й уровень. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ.

V. КРАТКИЕ ВЫВОДЫ ПО ВСЕМУ МАТЕРИАЛУ.

РАСПОЛОЖЕНИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ.

ЗАПАС.

IV. РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ-НОВИНОК.

В большинстве случаев вся гамма новой продукции размещается во всех торговых каналах для того, чтобы увидеть потенциал продажи новинки в них. Новинка не должна вытеснять какие-либо позиции уже присутствующего ассортимента, если это не является стратегией производителя.

При размещении новинки на местах продажи производитель стремится отнять

места у конкурентов. Если это невозможно, то уменьшается присутствие компании, начиная с позиций, имеющих наименьший показатель продаж.

Существует две стратегии расположения новинок

1. Замещение «жертвы» — новинка располагается около продукции конкурента, у которой необходимо отнять долю рынка. После того, как новинка становится известной покупателю, она может переместиться в соответствующий корпоративный блок компании.

2. Заимствование популярности — новинка хорошо известной марки с отличными характеристиками размещается в корпоративном блоке компании после лидирующей позиции.

Представление.

Необходимо обратить внимание покупателя на то, что на полке появилась новинка, иначе она не будет куплена. Рекламные материалы, рассказывающие о новинке и ее уникальных свойствах, важны как никогда.

1. Покупатели перемещаются по магазину против часовой стрелки — справа налево.

2. В магазине потребитель перемещается со средней скоростью один метр в секунду, что играет немаловажную роль при покупке товара.

3. Зрение человека не способно фиксировать образ товара, если продолжительность взгляда меньше 1/3 секунды.

4. Необходима выкладка товара не менее 33 см, чтобы покупатель фиксировал и задержал свой взгляд на товаре.

5. Если по причине ограниченности места невозможно сделать выкладку товара длиною в 33 см, необходимо, по меньшей мере, сделать две выкладки одного и того же товара для создания феномена повторения и визуальной привлекательности.

6. Выкладка (facing) — это количество одной единицы товара на горизонтальном участке полки.

Сомой страшной и интересной особенностью молочной группы товаров является то, что это скоропортящиеся товары с огромным ассортиментом и сильной конкуренцией. Как известно, размеры молочной секции ограничены. И никакой производитель не может обеспечить постоянного наличия своего ассортимента в каждой торговой точке.

Основная задача для молочной группы, как правило, это оптимизация ассортимента, выделение из ассортимента приоритетной группы товаров и обеспечение постоянного присутствия этого ассортимента в каждой торговой точке.

Чаще всего «оптимизация ассортимента» для йогуртов — это сокращение ассортимента до стольких позиций, присутствие которых вы можете обеспечить в каждой торговой точке своего торгового канала.

Но основная задача - это поддержание постоянного ассортимента.

Это правило обязательно и для производителей, и для продавцов.

Мерчендайзинг для производителей молочной группы.

Для производителей вполне подойдет такое правило мерчендайзинга, как «корпоративный блок по марке». Корпоративный блок по марке способен заставить покупателей выбирать между вкусами внутри одной торговой марки. Для достижения этого эффекта необходимо делать корпоративный блок такого размера, чтобы покупателю при нахождении в середине вашего блока было неудобно рассматривать продукцию конкурентов.

Мерчендайзинг молочной группы для продавца.

Если рассмотреть молочную группу с точки зрения прибыльности магазина, то магазину выгодно также поддержание корпоративного блока по маркам.

Следует обратить внимание на правило «Лицом к покупателю». Это самая распространенная ошибка при представлении и продаже молочных продуктов, в частности, йогуртов.