Типов личности

И ПОКУПАТЕЛЯ ЛОГИЧЕСКОГО (Т) И ЧУВСТВУЮЩЕГО (F)

ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА

И ИНТУИТИВНОГО (АБСТРАКТНОСТЬ N) ТИПОВ ЛИЧНОСТИ

И ПОКУПАТЕЛЯ ОЩУЩАЮЩЕГО (КОНКРЕТНОСТЬ S)

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Конкретное и детальное знание продукта	Дотошный, задает конкретные вопросы и ждет конкретных ответов	Силен в продажах сложных продуктов	Интересуется обобщениями
Фиксация на конкретных фактах и результатах	Любит потрогать, пощупать, примерить	Способен увлечь, заразить энтузиазмом	Реагирует на слоганы. «Престиж» и «бренд» для него не пустые слова
Опасен перегрузкой клиента ненужной информацией	Ждет подробных объяснений	Может описать товар в терминах пользы для будущего	Плохо вникает в логику. Ждет от продавца энтузиазма

3. Рассудочный тип личности — принимают решения на ос­нове фактов, объективных критериев, их трудно сбить с толку. Ведут себя достаточно жестко («классический ге­нерал»). Четко следуют правилам. Оценивают других по их делам. Могут обидеть, даже не заметив этого. Не по­нимают чувств и эмоций других. Спорят для достижения истины, могут идти на обострение конфликта.

Чувствующий тип личности — принимают решения на основе эмоций и чувств — «сердцем». Легко поддаются уговорам. Нарушают правила. Оценивают других через призму отношений. Уважают чувства других. Предвидят эмоции других, не переносят споров. Стремятся сглажи­вать острые углы.

4. Решающий тип личности — для него работа — дело серь­езное, он все заранее планирует, предпочитает плано­мерность, испытывает удовольствие от результата, прежде чем начинать новый проект, любит закончить предыдущий. Живет по расписанию, которое нелегко изменить. Может спокойно работать под давлением. Все, что наметил, выполняет. Наслаждается предвкуше­нием будущего.

Воспринимающий тип личности — работа должна при­носить ему радость, имеет «веер» возможностей, испы­тывает удовольствие от процесса. Любит быть свобод­ным и не зависеть от планов, ведет несколько проектов одновременно. Легко меняет свои планы, переносит дела на следующий день, предпочитает свободный подход. Может довольствоваться или наслаждаться настоящим.

Таблица 3

Продавец	Покупатель	Продавец	Покупатель
Хорошо убеждает, используя логику и факты	Анализирует соотношение цена — качество	Легко говорит на языке выгод клиента	Ориентирован на выгоды для себя и других
Иногда больше хочет выиграть спор, чем продать товар	Подмечает в поведении продавца малейшие несоответствия слов и дела	Поддерживает клиента, даже если тот хочет отложить покупку	Очень чувствителен к отношению продавца
Не понимает чувств клиента	Может спорить	Излишне сочувствует клиенту	Может купить, только чтобы не обидеть продавца