double arrow

И ВОСПРИНИМАЮЩЕГО ПРОЦЕСС (Р) ТИПОВ ЛИЧНОСТИ


И ПОКУПАТЕЛЯ РЕШАЮЩЕГО РЕЗУЛЬТАТ (J)

ХАРАКТЕРИСТИКА ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАВЦА

Г. Экономические факторы

Экономические факторы в модели поведения потребителя учитывают понятие «полезности», т.е. способности товара или услуги удовлетворять конкретные желания потребителя (теория предельной полезности). На потребительский выбор влияют не только нужды, желания, но и рыночная цена, реальные доходы, закон социального сравнения.

Экономисты выделяют ряд закономерностей, влияющих на поведение потребителя.

Эффект цены— заключается в том, что спрос на товар обусловливается качествами, присущими товару.

Эффект присоединения к большинству— товар покупает­ся потому, что его покупают большинство людей. Этот эффект выражает стремление людей не отстать от жизни, соответствовать тому кругу, в котором они хотели бы вра­щаться, чтобы быть модными, элегантными или не быть «белой вороной» и пр.

Эффект сноба— объясняет потребление во имя статуса: другие представители значимой группы «нашего» сноба тоже потребляют этот товар, а те, кто не относятся к из­бранной группе, не покупают. Этот эффект зависит от поведения других в референтной группе.




Эффект Веблена— заключается в показательном, демон­стративном потреблении: товар имеет более высокую, а ненизкую цену, приобретение его — это удовлетворение потребности в престиже, тщеславии. Этот эффект зави­сит от цены.

Отношение к ценам опосредовано доходами потребителей. Различают:

1. Реальный доход— возможность покупать те или иные то­вары с учетом изменения цен. Реальный доход — это по­купательская способность располагаемой суммы денег. На него может влиять инфляция.

2. Номинальный доход— сумма денег, получаемых в едини­цу времени.

3. Совокупный доходвключает в себя заработную плату, другие денежные начисления до уплаты налогов, а также льготы, дотации и прочие вещные и денежные блага.

4. Располагаемый доход— это то, что остается после уплаты налогов и обязательных платежей.

Ученые лаборатории экономической психологии Калужско­го государственного университета выделили шесть групп факторов, влияющих на поведение потребителя: культурные, соци­альные, экономические, физические, ситуационные, психоло­гические.

Культурные, социальные и экономические факторы мы рас­смотрели выше.

Д. Физические детерминанты потребительского поведения— это прежде всего анатомические особенности человека: рост, размер, полнота, тип телосложения, физическое здоровье, а также психофизиологическое состояние и особенности природной среды.

Таблица 4

Результат (J) Процесс (Р)

Продавец Покупатель Продавец Покупатель
Дает точные ответы Хочет получить ясные ответы на заранее подготовленные вопросы Нетороплив, не давит на клиента Проявляет нерешитель­ность
Нацелен на завершение продажи Нуждается в быстром закрытии продажи Ведет клиента к принятию решения В ходе продажи может несколько раз менять решение
Ценит время клиента Ценит свое время Может перескакивать с одного на другое Требуется время для принятия решения
Порой отсутствует гибкость, бывает слишком напорист Может быть категоричным, требовательным Предоставляет клиенту слишком много выборов Нуждается в специальных подходах для стимуляции его решения о покупке

Ж. Ситуационные влияния— это влияние времени суток, года, живого и неживого окружения, настроения до и после потребления (использования) изделия и т.д.



Связь доходов с потреблением изучал Дж. Кейне, от­разив найденные закономерности в законе. Он утверж­дал, что предельная склонность к потреблению повыша­ется по мере роста доходов, но медленнее, чем сам доход. «Доходное состояние» человека определяется величиной самого дохода, а также привычками, традициями, психо­логическими склонностями.







Сейчас читают про: