Шлепни его

Когда я только поступил на работу продавцом и проработал совсем немного, менеджер по сбыту преподнес мне урок, который служил мне все эти годы. Я называю это «шлепни его».

Я горжусь тем, что я аккуратный и любящий порядок человек. Вещи, которые находятся в беспорядке в моем доме, кабинете или машине заставляют меня нервничать до тех пор, пока они не будут на своих местах.

Эта привычка к порядку и аккуратности чуть было не стоила мне моей первой работы продавцом.

Эта была работа на неполный рабочий день в магазине компании Джей Си Пенни Ниагара Фоле. Я получал небольшую зарплату плюс комиссионные. Я продавал в мужском отделе костюмы, нижнее белье, рабочую одежду и даже обувь. Все, что относилось к мужской одежде, было в моем отделе.

Я следил, чтобы все было опрятно. Я никогда не допускал, чтобы костюм лежал на прилавке дольше, чем требуется покупателю покинуть наш магазин. Мои полки с нижним бельем, рубашками и носками всегда были в порядке. Мои коробки с обувью располагались правильной стороной вверх, и из них выглядывала передняя часть ботинка.

Но мне не удавалось продать много. Я получал один доллар с каждой сотни комиссионных, поэтому даже в те далекие дни низких цен мне необходимо было много продавать, поскольку добротный костюм стоил всего лишь 40$, а набор рабочей одежды около 5$.

Однажды менеджер сказал своему помощнику, что хотя он чувствует ко мне симпатию, но мне не удается хорошо торговать, и он полагает, что будет вынужден меня уволить. Во всем магазине дела шли хорошо, лишь только в моем отделе товары залеживались.

Они обсудили это, и помощник, парень по имени Оливер, попросил менеджера дать ему три дня, чтобы у меня либо пошла торговля, либо он сам меня уволит.

Я заметил, и это было фактически единственным обстоятельством, которое я ненавидел в своей работе, что каждый день, когда я приходил в магазин, мой отдел был в полном беспорядке.

До моего прихода днем из школы в моем отделе работал Оливер, и у меня всегда уходил час, чтобы разложить костюмы, ботинки и другие товары по своим местам.

Однажды, когда я начал обычную уборку, Оливер подошел ко мне и сказал: «Оставь это. Я хочу поговорить с тобой».

Мы зашли в секцию по продаже обуви и присели. Я знал, что меня ожидало, так как прекрасно понимал, что мой отдел не вносит свой посильный вклад в общий котел, хотя я и перепробовал все пути, какие только знал, чтобы он наконец-то заработал, как следует. Я также знал, что Оливер наверняка уволит меня, если у меня ничего не получится, повесив всю вину на меня. Кроме того, я работал в отделе по вечерам, когда у нас больше всего посетителей, поэтому и продажи должны были быть также наибольшими.

«Послушай, малыш. В следующий раз, когда покупатель войдет в твой отдел и снимет костюм с вешалки или перемещает рубашки, уложенные по порядку, я хочу, чтобы ты шлепнул его по рукам. Сильно».

Я был ошеломлен. Он не из тех, кто любил пошутить, он всегда был серьезен и деловит.

«Я не понимаю, мистер Оливер. Вы должно быть...» «Я не шучу. Ты тратишь большую часть своего времени, поддерживая чистоту и порядок, а кто такой простой покупатель, который пришел и все портит лишь потому, что он хочет потратить свои деньги у нас».

«Я все еще не понимаю. Вы имеете в виду...» «Потенциальный покупатель хочет быть ведомым, направляемым к покупке, а не преследуемым продавцом, который идет за ним и кладет товар обратно, как только покупатель взглянет на него».

«Давай, я тебе кое-что покажу». Мы зашли в секцию по продаже рабочей одежды, где он начал действовать, как если бы он был покупателем, небрежно рассматривающим товары, вытаскивающим рубашки для работы, уложенные по порядку, и переворачивая рабочие комбинезоны, как будто он искал свой размер.

Я подавил в себе искушение последовать за ним и положить все обратно. Затем мы подошли к прилавку, который был настолько чистым и опрятным, что поблизости не было даже какой-нибудь торговой книги или листка бумаги.

«Когда ты подводишь предполагаемого покупателя к опрятному, где все находится на своем месте, прилавку, как например, этот, для подписания сделки, ты шокируешь его. Когда ты ходишь за ним по пятам, убирая на место все, до чего он дотрагивается, ты шокируешь его. Он был бы меньше шокирован, если бы ты просто шлепнул его, сильно, и потом продолжал бы с продажами.»

«Возвращаясь к тому времени, когда я продавал страховки, я приучил себя оставлять бумаги, контракты, полисы и другие предметы на моем столе, чтобы предполагаемый клиент мог их увидеть и ознакомиться с ними, если захочет. Когда приходило время, чтобы приступить к делу, я не доставал и не демонстрировал ему что-нибудь, что могло его испугать, т.е. то, что бы охладило его желание купить, которое мне удалось вызвать. Испугать его таким образом значило бы разрушить все, чего я добился».

«Когда ваш потенциальный клиент хочет посмотреть, разрешите ему. Если вы ему ничего не показываете, а просто стараетесь рассказать, что это такое, он вам не поверит или же не будет заинтересован так, как если бы он узнал об этом сам».

«Когда он зашел за обувью или рабочей одеждой, постарайся сделать так, чтобы он посмотрел на нее, почувствовал ее. Пока он смотрит, ты можешь продемонстрировать ему те особенности, на которые ты считаешь нужным обратить его внимание. Эти особенности помогут тебе убедить его, что твой товар именно тот, что ему нужен».

Прямо с этого дня Оливер не мог, или по крайней мере не делал, за целый рабочий день столько продаж, сколько осуществлял я за четыре часа вечерней работы. Очень часто в конце недели мой отдел приносил больше выручки, чем весь магазин в целом.

С тех пор мой отдел оставался загроможденным товаром. Он выглядел привычно, и мои покупатели чувствовали себя как дома, поскольку знали, что находятся в магазине, где могут поискать вещицу, какую хотят или какая им нужна, без клерка, довлеющего над ними, который ведет себя, как если бы что-то от них прятал или боялся, что они что-нибудь увидят.

Фред Шарид, один из лучших продавцов, с кем мне приходилось работать, сказал мне, что видел собственными глазами, как потенциальный покупатель, готовый поставить свою подпись, смертельно менялся в лице и обливался холодным потом, когда продавец доставал контракт или заказ на покупку и располагал его на столе, свободном от посторонних Предметов.

Другой удачливый коллега сказал мне, что он специально оставляет на своем столб блокнот с заказами и два-три контракта вперемежку с рекламной продукцией.

Затем, когда он готов к заключению сделки, Просто роется на своем столе, произнося при этом: Теперь давайте поищем. Этот бланк заказов должен быть где-то здесь...» Очень часто продавец обнаруживает, что потенциальный клиент уже держит бланк в своей руке! Здесь ничто, до последней минуты, не охлаждает желания купить.