Предприимчивый покупатель

Покупатель-стопор.

Данный тип покупателя подвергает мои способности испытанию чаще, чем любой другой тип. Этот парень может быть решительно настроен не верить мне на слово, что у меня самый лучший товар, который он может купить.

Но я нашел способ раскусить даже этот твердый орешек. Я обращался к возможным продавцам с вопросом, как они преодолевают возражение «Я хочу все хорошенько взвесить». Затем я свел их ответы к трем устоявшимся типам «покупателей - стопоров».

Я называю первый тип покупателя-стопора «предприимчивый покупатель». Моя техника не приводит к быстрому заключению сделки, по крайней мере в большинстве случаев, но она будет гарантировать, что вы получите еще одну попытку заключить с клиентом сделку.

С данным типом покупателя-стопора я использую некоторую неискреннюю психологию. Я роняю тщательно ухоженное семя сомнения и предоставляю потенциальному покупателю полную свободу посещать все магазины, какие он захочет с условием, что когда он закончит свое хождение по магазинам, он вернется ко мне снова со всеми полученными цифрами и фактами.

Здесь вы должны квалифицировать потенциального покупателя очень осторожно. Вам необходимо быть действительным знатоком людей, а так же того, что заставляет их сердиться. Единственный человек, который вы можете отнести к типу «предприимчивого покупателя» при завершении сделки, это клиент, который уже определенно и необратимо решил пройтись по магазинам, в независимости от того, что вы скажете или сделаете. В данном случае не имеет разницы, хочет ли он купить автомобиль, страховой полис или химикаты стоимостью 100.000$ для своего завода.

Вот как это работает. Он ясно дал понять, что собирается пройтись по магазинам несмотря ни на что. Таким образом у вас есть гарантия, что он вернется. Не говорите ему окончательной цены в цифрах, за которую вы беретесь доставить химикаты.

Просто скажите ему, что вы знаете, что можете понизить наименьшую из возможных цен на химикаты той спецификации, которая ему нужна, и что никто не может понизить ваши цены или улучшить спецификации.

Затем скажите ему, что вы восхищаетесь его решимостью достать наилучшее за наименьшую цену. В конце концов, вы, хорошо обученный продавец, всегда поступаете так же.

«Мистер Джонс, я желаю вам добра. Вы действуете точно так же, как действовал бы и я. В конце концов вы собираетесь потратить ваши собственные деньги, и поверьте мне, если они вам достаются так же тяжело, как и мне, вам лучше все взвесить».

«Я знаю, что на данный момент вы не сможете приобрести лучшего где-нибудь еще, и вы поможете мне провести продажу, если вы посмотрите где-нибудь еще и убедитесь сами. Когда вы закончите, принесите мне цифры и факты, и я вам докажу, что мое предложение, тем не менее, наилучшая сделка для вас. Договорились?»

Он должен придти обратно. Поскольку вы говорили в относительных цифрах, а не приводили окончательные данные и цены, то за вами остается последняя попытка подписать с ним сделку, не связывая себя первоначальными обязательствами.

«О, это нечестно. Давайте так: вы даете мне ваши цены, и если они окажутся ниже, я вернусь, но если нет, то я куплю по самым низким, где мне удастся найти».

«Мне очень жаль, мистер Джонс, но я не могу этого сделать. Ведь так много факторов надо учитывать при покупке химикатов стоимостью 100.000$. Я не хочу, чтобы вы сделали ошибку, если я могу помочь вам ее избежать. Я - профессиональный продавец и обязан быть точным. Вы посмотрите, как у других, и затем мы детально изучим всю сделку»..

Вы потеряете некоторых из клиентов, но других способов добиться их как-нибудь еще не существует. Они настроены на получение наименьшей цены, и это все, что они принимают во внимание.

Большинство из них не сможет устоять перед предложением: «Когда вы вернетесь, я продемонстрирую вам, что сделка со мной самая лучшая, и остальные не могут превзойти ее».

Предположим, он говорит, что у него есть реальное предложение от другого поставщика по более низкой цене, по сравнению с той, к которой вы можете подойти.

Помните: вы не сказали «по наименьшей цене». Вы сказали «лучшая сделка». Вы сказали «лучшие химикаты за минимальные деньги».

Когда вы снова с ним контактируете, приходит ли он к вам в офис, или вы идете к нему, вы должны учитывать два обстоятельства. Он уже слышал так много разных спецификаций, цен и условий сделок, что неизменно при конкуренции, что он находится в полном смятении и очень устал. Он хочет, чтобы это закончилось. Другими словами, ваше состязание подготовило его к заключению сделки.

Другое обстоятельство состоит в том, что вы можете детально изучать сделку, пока ваши конкуренты не имеют такой возможности. Вы можете энергично взяться за обсуждение дат доставки, заявить, что согласно тестам, проведенными правительственными экспертами, ваши химикаты на три процента большей концентрации, кроме того, уже сейчас у вас на складе имеется их необходимое количество, что не потребует делать заказ и ожидать доставку.

Даже если ваша цена все-таки немного выше, вы можете продать, потому что теперь у вас имеется соперник, реальное возражение на открытой площадке, где вы можете с ним побороться.

Хороший продавец может пять раз из шести удачно провести прием в борьбе с этим «возражением».