Урок по практической психологии

Найдите Пусковую Кнопку Великой Сделки.

А что такое, собственно, пусковая кнопка? Это уловка для спасения репутации. Бессознательно потенциальный покупатель говорит сам себе: «Этот парень может думает, что мне легко всучить покупку, что продать мне - пустяковое дело, но я покажу ему. Я куплю что я, хочу, когда я сочту нужным и ни минутой раньше».

Теперь, когда вы лишили его доспехов и сделали уязвимым для завершения сделки, сделайте, чтобы ему хотелось этого. Сделайте так, чтобы казалось, что он все время думал заключить сделку. Зачем это вам? По двум причинам. Первая - он спасает свою репутацию - покупка становится его идеей, опять-таки его решением, что, в конечном счете, так и есть. Вторая причина - его бессознательное сопротивление к заключению сделки становится сознательным желанием купить.

Определение Пусковой Кнопки Великой Сделки для каждого потенциального покупателя так же различно, как и его особенности характера, его домашние условия, его работа, его внешний вид и все остальное, что отличает его от других людей.

Когда Джим только начинал работать с нами, я уже знал, что из него будет толк. Он был приятен, симпатичен и обладал хорошими личностными качествами. Он умел убеждать, ясно говорил и был хорошим собеседником. Короче, он был прирожденный продавец. И он любил торговать. Он был ростом примерно 190 см. и весил около 130 кг.

Тем не менее он постоянно терпел фиаско. Семь, восемь, даже девять из десяти потенциальных покупателей бывало уходили от него ни с чем, несмотря на то, что он был одним из самых совершенных «изъятелем камней», с которыми мне приходилось работать.

В то время в мои обязанности входило заключать сделки для агентства, и у меня много раз была возможность увидеть Джима в работе. У него был хороший подход, он разнообразил свои разговоры о продаже, подстраивая их под каждого потенциального клиента. Его квалификация была безупречной.

И все равно, раз за разом он упускал сделку при самом завершении - ему не удавалось найти пусковую кнопку. Естественно, это задевало его гордость как профессионала. Я мог видеть, как одаренный человек постепенно переходит к другой работе, потерпев поражение от простой ошибки. Правда, мне потребовался месяц наблюдений, чтобы найти ее.

Джим был слишком энергичен. Заметьте, не слишком настойчив, а слишком энергичен. Вы удивлены, как он мог быть слишком энергичен, полагая, что энтузиазм - главное требование успешной продажи, верно? Не всегда. Во всяком случае, не эта его разновидность.

С разрешения Джима я установил подслушивающее устройство в его кабинете и слушал, как он проводил закрытие сделки. Все бывало совершенно правильно до последнего момента - нахождениями нажатия пусковой кнопки. В конце он обычно все рушил.

Но как? В его речи или отношении к собеседнику не было ничего необычного. Я слышал, что Джим начинает действовать энергично, он это делал в положенное время, и я был уверен, что он проведет продажу. Оставалось только подождать, уйдет ли потенциальный покупатель, или же Джим позовет продавца, занимающегося подписанием сделок. Так почему ему не удавались продажи?

Я решил, что дело должно быть в том, что он делал, а не в том, что он говорил. Поэтому он и упускал так много хороших сделок. Я попросил его переместится из закрытого кабинета в демонстрационный зал, куда я мог бы иногда заходить и наблюдать его, наряду с прослушиванием.

Однажды, когда его клиентом был худой низкорослый парень - его рост едва достигал 150 см., а вес 55 кг. - я понял, в чем проблема. Он раздражал своих потенциальных клиентов, даже не подозревая об этом. Он раздражал их своими размерами и энергичностью.

Джим сидел за своим письменным столом, а потенциальный клиент - напротив него на стуле. Когда он подходил к нажатию пусковой кнопки, Джим вскакивал и либо «садился на край стола рядом с клиентом, либо склонялся над ним через стол. Маленький человечек был напуган этим увальнем.

Решение было простым. Я подошел к ним, извинился и сказал Джиму, что мне нужно забрать стул. Он посмотрел на меня как на сумасшедшего, но предложил мне свой вращающийся стул.

Реакция его потенциального клиента доказала, что я на правильном пути. Он вскочил, предложил мне свой стул и сказал: «Пожалуйста, возьмите этот стул. Я устал сидеть, в самом деле».

Что он подразумевал под этим было: «Я устал от этого гиганта, маячащего надо мной и напоминающего мне, что я коротышка. Но одно я знаю точно: я не должен покупать у него. у этого огромного болвана».

«Джим. не мог бы ты отнести этот стул в мой кабинет? У моего что-то снова барахлит спинка.»

Он знал, что со спинкой было все в порядке, но понял меня и последовал за мной со стулом. В кабинете я быстренько коротко изложил ему свою теорию.

«Джим, когда ты вернешься, не предлагай ему свой стул. Сядь и оставайся в нем несмотря ни на что. Если он захочет сесть на пол, пожалуйста, но не давай, ему сесть на стул. На самом деле, если я правильно понял, он и не захочет этого. Теперь иди, получай свое заключение сделки и помни: он стоит, ты остаешься сидеть на стуле».

Это было превосходное зрелище. Коротышка и Джим поменялись ролями. Он нависал над Джимом, облокачивался на стол и определенно наслаждался собой - даже когда подписывал контракт.

Пусковая кнопка? Да, понимая, что этот парень беспокоился о своих размерах, или вернее, об отсутствии таковых, и завидовал росту и мускулистому телосложению Джима.

Случалось, что даже на людей нормального сложения Джим давил своими размерами и энтузиазмом, которые обычно являются преимуществом, но здесь они работали против него. Когда он приближался к моменту подписания и переходил к пусковой кнопке, избыток энтузиазма побуждал его «наклоняться» на потенциального покупателя. Даже человек нормальных средних размеров или такой же крупный, как Джим, чувствовал себя испуганно, когда Джим вскакивал со стула и нависал над ним. У них оставался только один выход для защиты - сказать «нет».

Каково же решение? Простое: оставайтесь на вашем стуле, подстрекая покупателя быть «больше» или выше, чем вы.

«Оставайтесь на вашем стуле» имеет много применений, которые просто значат - приспосабливайтесь к конкретному потенциальному покупателю. Безусловно, это применяется на протяжении всего подхода к продаже, но никогда это так не актуально, когда вы протягиваете руку к пусковой кнопке.

Запомните, что во время приближения у потенциального покупателя все еще есть его доспехи, и он все еще чувствует себя в безопасности от вашей атаки. Но когда вы преодолеете его сопротивление, ситуация меняется. Теперь он собирается обратится к единственному оставшемуся оружию - слову «нет», и он уйдет выискивать причины, поскольку вы лишили его тех, которые у него были, чтобы отказать вам. Не давайте ему очевидных причин для отказа из-за того, что вам не удалось отыскать пусковую кнопку и настроиться на его индивидуальность.