Не критикуйте его продукцию, продавайте свою

Соглашайтесь, как если бы вы не соглашались.

«Мистер Джонс, этот трактор для вас, так что вы просто распишитесь здесь, на этой строчке, пока я соберу другие бумаги».

«Я подумал, мне лучше сравнить с Перкинсом и К прежде, чем решу окончательно. Я знаю, они устроили распродажу своих тракторов на этой неделе, поэтому может быть я...»

«Мистер Джонс, продукция фирмы «Браксон» очень хорошая. Они создают надежную технику, и мистер Перкинс - честный, ответственный бизнесмен. Но у него нет службы по обслуживанию техники, и в конце концов, именно наш трактор ставится на первое место всеми ведущими изданиями для покупателей в нашей стране. Это точно, у него распродажа на этой неделе, но у него нет обслуживания в полевых условиях и особого ремонтного обслуживания, которое предлагаем мы».

«Я не критикую Перкинса и его продукт, но вам когда-либо приходилось слышать, чтобы они выезжали на работу, бесплатно, для обслуживания одной из их машин? Мистер Джонс, когда вы готовы собирать урожай, вам необходимы ваши тракторы. Если одному из них необходимо обслуживание, вы не можете тратить время на ожидание помощи. Мы предоставляем помощь, стоит вам только позвонить по телефону. Теперь подпишитесь здесь и я принесу...»

«Ставится на первое место всеми этими книжками, да, сынок? Совсем не знал, что они их располагают по категориям, не говоря о том, что службе обслуживания придают первоочередное значение. Это приятно слышать. Всегда хочу иметь самое лучшее для моего бизнеса. Хорошо иметь хорошее сервисное обслуживание тоже. Дайте-ка мне эту ручку и давайте разделаемся с этим».

Второй продавец провел продажу по двум причинам: он не старался убедить предполагаемого покупателя в ненужности соперничества, он не тратил свое время на критику другого дилера.

Он в самом деле затратил время на продажу своего продукта, приводя факты и разумную аргументацию. В ходе разговора он даже признал (тем самым он утонченно намекнул Джонсу, что его мнение верно), что трактор фирмы «Брансон» хороший, и что дилер честен и ответственный.

Признавая достоинства конкурента, продавец создавал возможность показать преимущества своего продукта, своего торгового представительства. Его трактор считался трактором номер один, в то время как трактор фирмы «Браксон» был просто хорошим. Перкинс был честным дилером, в то время как его дилер имел право бесплатного обслуживания.

Здесь все происходит так, как и в истории о двух мужчинах, ухаживающих за одной и той же девушкой. Один старался показать себя с лучшей стороны, в то время, как другой резко критиковал своего конкурента. Девушка вышла замуж за того, кто убедил ее в своих намерениях сделать ее счастливой, чье заявление, что она единственная для него женщина, было как раз тем, что она и хотела услышать.

Ее не интересовало каким бесчестным был другой мужчина, но ее интересовало, что каждый мог предложить ей как предполагаемый муж.

Продавец, продающий трактор, делает то же самое. Вместо того, чтобы сконцентрироваться на принижении своего конкурента, продавец представляет свой продукт и свою торговую фирму с лучшей стороны, по ходу дела отдавая дань конкуренции.