Вы возлагаете на себя полномочия и упускаете продажу

Не играйте роль «босса», если вы им не являетесь.

У каждой компании, неважно большая она или маленькая, неважно, чем она занимается, есть правила, которые продавцы должны выполнять. Эти правила разграничивают пределы власти или командования, как вам больше нравится, и предназначены для использования власти в рамках своих полномочий.

Если каждому продавцу, секретарше и клерку фирмы разрешить принимать решения, касающиеся политики и процесса работы компании, результатом был бы хаос. У каждого была бы своя идея, отличная от других, как лучше всего справиться с данной ситуацией. И у компании не было бы никакой политики, и никто бы не знал, как поступать в стандартных ситуациях.

Разумный продавец в своих же интересах, так же как в интересах своей компании, изучает политику, проводимую компанией и линию прохождения команд. Затем, он никогда не нарушает порядок и не изменяет политику.

Главная причина для неуклонного соблюдения политики компании состоит в том, чтобы избежать принятия на себя обязательств, которые вы. Не можете выполнить, или принятие решений, которые вы не вправе делать.

Что может и обычно случается, когда вы стараетесь изменить или истолковать по-своему политику компании?

Натан был продавцом страховок и причем хорошим. У него был товарищ, который играл защитником в профессиональной футбольной команде. Однажды, когда его товарищ приехал домой на пару дней на Рождество, Натан продал ему большой полис на страхование жизни.

Не было никаких ограничений в связи с тем, что товарищ Натана играл в футбол, но у компании было необходимое условие пройти обязательное медицинское обследование, не взирая на возраст или состояние здоровья заявителя. Натан проработал в компании много лет и прекрасно знал об этом условии, но так как его друг сказал, что он должен уехать в тот же день, Натан принял письмо от врача команды вместо обследования.

Когда его друг возвращался на своей машине в команду, он пересек центральную линию автомагистрали и врезался лоб в лоб с тракторным трайлером. Он погиб мгновенно. Страховая компания должна была оплатить полис за двойную компенсацию размером 100.000$, поскольку Натан принял письмо врача команды, что вводило политику страховой компании в действие до того момента, как она согласится или откажется от заявления.

Последующее расследование показало, что этот человек страдал врожденным косоглазием, которое не влияло на его игру в футбол, поскольку он был защитником, и здесь не так требовалось острое зрение, но это могло, и вероятно послужило причиной несчастного случая.