Опытный индивидуальный покупатель

Другую половину индивидуальной группы составляет более старший, более опытный человек, который не является главой семьи и он не профессиональный покупатель, он должен угодить и обеспечить только себя.

Почему же он попадает в ту же самую группу покупательского рынка с вновь пришедшим покупателем? Потому что, хотя он и индивидуальный покупатель и несет ответственность только перед собой, он по-прежнему кого-то слушает.

Здесь мы должны снова помнить, что этот человек поступает самостоятельно, и что нам необходимо только добиться его доверия. Нам незачем беспокоиться, если он скажет: «Позвольте мне обговорить это с моей женой.» или «Разрешите мне показать эти цифры моему партнеру», но мы, возможно, должны соперничать с советчиком.

Мы должны также помнить, что должны работать даже усерднее, чтобы добиться его доверия. Он не начинающий, не легковерный и конечно же ему нелегко продать, пока мы не покажем ему, что наш продукт для него самый лучший.

Он находится в индивидуальной группе и принимает свои собственные решения, но он также, как и вновь пришедший покупатель, пользуется или по крайней мере принимает во внимание чей-либо совет. Поэтому ключ к этому индивидуальному покупателю, снова, как и в случае вновь пришедшего покупателя, состоит в определении, кто есть этот человек и его отношения с предполагаемым покупателем. Затем отождествляйтесь с этим человеком.

Это действительно не мое дело, но...

Мы только что закончили торговое собрание, когда Дик заполучил предполагаемого клиента, который соответствовал предмету нашего обсуждения. Мы говорили о парне, который привел с собой своего советчика помочь сделать покупку, и о лучшем случае управления ситуацией.

Дик был новичок и я знаю, что предложение советчика испугало его, потому что мы обсудили ситуацию, в которой он, советчик, выступает в роли самоуверенного, болтливого парня, чей единственный интерес в сделке, был похвастаться своей осведомленностью и при каждой возможности высмеять продавца.

К несчастью для Дика, у нас не было времени обсудить, как обходиться с данным типом советчика, поэтому можно понять, что он испугался, когда следующий предполагаемый клиент, которого он заполучил, пришел со своим боссом.

Положительной стороной этого дела было то, что Дик на собственном опыте узнал, как надо обходиться с советчиком, узнал как надо заключать сделку с опытным индивидуальным покупателем путем отождествления с человеком, с которым он консультировался, в данном случае с работодателем.

Дик позвал меня после того, как советчик неоднократно настаивал, что «это не мое дело, Адамс, но я думаю тебе следует посмотреть где-нибудь еще...»

Я вошел в комнату, где осуществлялось заключение сделки, представился и объяснил, что поскольку Дик - новый продавец, проходит тренировку, и мы обычно помогаем таким как он с продажами в течение первых нескольких недель.

«Мистер Адамс, вы интересуетесь этой четырехдверной моделью, с автоматической передачей и небольшим восьмипоршневым V-образным двигателем, правильно?»

«Все правильно, но я думаю мистер Пирсон может быть и прав. Вероятно мне стоит посмотреть на что-нибудь еще, прежде чем купить.»

Я повернулся к Пирсону. «Мистер Пирсон, мне кажется вы знаете толк в покупках, особенно в машинах, когда парень тратит много денег и может легко совершить ошибку. Мистеру Аламсу повезло, что у него есть такой советчик как вы.»

«Ну это совсем не мое дело, но...» «Не считайте так, мистер Пирсон. Я имел в виду именно это.

Вы знаете свое дело и хотите помочь вашему...вы просто приятели или...?» «Адамс работает у меня.» «Если он доволен тем, как вы им руководите, он знает вы не обманите его в важном совете при покупке машины.» «А теперь, мистер Пирсон, что вы думаете о предложенной ними сделке? Вы находите ее справедливой? И пожалуйста, не говорите, что это не ваше дело, потому что это ваше дело. Вы обязаны помочь осуществить сделку вашему другу и служащему, мистеру Адамсу, дать ему самый лучший совет, какой вы можете, так же, как и мы обязаны помочь вашему другу и вам и показать, что ваш друг совершает самую лучшую покупку за свои деньги.»

«Ну если вы так говорите, я полагаю, если бы вы на немного снизили эту цену и добавили набор покрышек...»

В большинстве случаев с этого момента и до конца заключение сделки становится делом поиска общей договоренности, подходящей цены или продукта и завершения продажи.

Предполагаемый покупатель показал, что он обычно пользуется советами своего босса, возможно благодаря хорошим, надежным советам, которые окупаются сполна. И это, так сказать, очевидно. Добавьте немного лести, сконцентрируйтесь на советчике, и заключение сделки будет простым.

Когда опытный индивидуальный покупатель один вступает в контакт с продавцом, становится даже проще узнать, к чьему совету он прислушивается. Хвалите и отождествляйтесь с советчиком, и вам останется только созерцать, как камни вываливаются из крепостных стен. Крайне редко встречается индивидуальный покупатель, который никогда ни с кем не советуется из своих друзей, знакомых или членов семьи. Несложно обнаружить, кто эти люди, какие были их советы и сконцентрироваться на угождении им и отождествлении с ними. Остальное все очень просто.