Завоевание его доверия

Заключение сделки с индивидуальным покупателем.

Продажа вновь прибывшему.

В данном примере, если бы агент по закупке вызвал инженера, чтобы проконсультироваться с ним, продавец немедленно сосредоточил бы свои усилия по продаже на инженере, на том человеке, который бы руководил работой с материалами из стали.

Привлекая его на свою сторону, продавец намного упростил бы свою работу.

«Мистер Спел, я остановился на некоторых простых приспособлениях, которые помогут вам понять нашу задумку. Вы - инженер, а я нет, но как я сказал мистеру Грегу, эти балки могут быть сварены из уголков, расположенных впритык, и включая время, затраченное на сварку, электродные стержни и непроизводительные затраты, они могут сэкономить примерно 13 процентов общей стоимости несущей конструкции. В то же время, они были бы легче и на семь процентов прочнее. Это поможет оставить инспекторов довольными, а мистер Спел?»

«Грег, в этом что-то есть. На самом деле я думал примерно то же самое, задаваясь вопросом, можем ли мы сделать что-то подобное...»

Когда в переговорах участвуют нескольких агентов по закупкам или, когда один из них обладает дополнительными полномочиями, и его мнение значит многое, или же в случае подобном описанному выше, сосредоточьте усилия, при условии, что вы уже убедили одного или нескольких покупателей, на вновь прибывшем. Скажите ему, как бы между прочим, что вы убедили его коллег купить, привлеките его на свою сторону, и заключение сделки пройдет легко и без затруднений.

Способ заключения сделки с профессиональным покупателем может быть сформулирован в одном простом утверждении: помните, что он - профессиональный покупатель. Возможно он одно время работал продавцом, и вы должны осознать, что он был хорошим продавцом и знает уловки, используемые при продажах.

Вы должны учитывать, что он знает свое дело. Он знает, что необходимо и что хочет его компания, и он знает как этого добиться. Он требует факты, демонстрацию и доказательство, что ваши услуги или продукты - самое лучшее, что он может купить за наименьшие деньги.

Совсем немного торговых уловок можно применить к нему. Только факты, демонстрация и убеждающий разговор о продаже выполнят работу. Ложь, полуправда и неясные обещания не принесут вам ничего.

Может быть целесообразно сразу же перейти от профессионального покупателя к юноше из разряда начинающих покупателей, минуя все остальные категории покупательского рынка. Это позволит выделить преимущество заключения сделки с каждым предполагаемым покупателем в пределах его собственной группы.

В профессиональном покупателе вы обнаружили очень небольшое подлинное противодействие продаже, поскольку он научился не доверять своему «я хочу» или позволять воздействовать эмоциям на свои покупки. Он весь занят делом, и он знает к чему это обязывает. Он покупает только то, что необходимо ему и его фирме, и только когда они нуждаются в этом.

Вновь пришедший на покупательский рынок молодой парень, приобретающий свою первую машину, страховой полис, лодку или дом очень может представлять наивысший. уровень сопротивляемости к продажам, с которым вы когда-либо столкнетесь.

Он сам может противостоять продавцу, но его родители, его жена или подруга, его друзья или даже его работодатель сказали ему, чтобы он был осторожнее. Они сказали, что все продавцы будут стараться обмануть его. Они сказали ему обойти все места, где продается товар, который он ищет. Они сказали ему проверить цены, возможность продажи в кредит, условия гарантии, информацию, напечатанную мелким шрифтом в контракте, и степень ненадежности внешности продавца. Они говорили ему об этом так часто, что он напуган до полусмерти.

Его каменная крепость была тщательно сложена людьми из его окружения из самых лучших побуждений. Она укреплена до такой степени, что он запуган и ожидает, что первый же встретившийся ему продавец снимет с него живого кожу.

Именно этот страх, его чувство, что вы собираетесь направлять его действия, поможет сделать заключение сделки простым, при условии, что вы будете следовать правилам, которые применимы к вновь пришедшему.

Его страх, его каменная крепость показали, что вы должны делать, а именно завоевать его доверие. Покажите ему, что его опасения безосновательны, что советы, которые ему давали, - все неправильные. Как только вы это выполните, и это может показаться простым, вы сделали свое дело и сделка с ним гарантирована.

Сразу сделаем предостережение: те же самые «не», упомянутые в предыдущей главе, относятся к нему даже в большей степени. Запомните, что он вновь пришедший, «зеленый» покупатель, ожидающий, что его «обдерут», и если вы произнесете только одно единственное неверное слово, вы потеряете его.

Каменная крепость, в которой находится новый покупатель, будет сделана из одного из двух типов камней. Он будет либо громкоголосым покупателем типа «вы не сможете меня обмануть, потому что меня предупредили», либо типа «я буду действовать неспеша и подолгу смотреть на каждую деталь, так что вы не сможете меня обмануть».

Первый тип будет стараться говорить громче, чем обычно, может быть даже грубым, если не откровенно противным. Он будет проявлять свой страх, стараясь сыграть роль крутого парня, того парня, который уже набрался опыта.

Его молодость и поза крутого парня - это предупреждение для вас, потому что это вас не должно беспокоить и выводить из равновесия. Пусть он болтает, важничает, говорит вам, как он хорошо информирован, что ему будет трудно продать. Чем больше он говорит, тем более расслабленным он становится, тем более начинает сомневаться, что совершение покупки, в которой он нуждается, причинит ему вред, особенно, если вы останетесь спокойны, с ним соглашаясь и не подталкиваете его к совершению сделки.