2014-02-17
297
Неторопливый тип клиента, просящего все ему показать.
У этого парня обычно нет советчика, которому он доверяет, поэтому он позволяет своему страху, основанному на том, что он может сделать ошибку, замедлить его действия, заставить тщательно оценивать каждое слово, и изучать каждую деталь.
Для нахождения ключа к этому парню необходимо убедиться, что вы находитесь на правильном пути, спросив его, есть ли у него кто-нибудь к кому можно обратиться за советом. Это можно сделать различными способами, но проще всего спросить его прямо: «К кому вы обращаетесь за советом по важным вопросам таким, как этот, мистер Бейли?»
В действительности у меня никого нет. Конечно есть мать, но она ничего не понимает в инвестициях. Фактически, это для нас двоих, наше наследство от отца, и она зависит от меня...»
«Вы знаете, это просто совпадение. Мой брат умер около трех лет назад, оставив дочь примерно вашего возраста и жену. У него было несколько тысяч в страховках и сбережениях, она попросила меня составить их инвестиционную программу.»
|
|
|
«Откровенно говоря, сначала я не хотел этого делать. Вы знаете, они были моими родственниками и все такое. Но потом я сказал себе: «Нет, если я не смогу выполнить работу для них и сделать самое лучшее, что я могу, то для кого я могу сделать? Я должен бросить работу, если я могу делать это каждый день незнакомых людей, и потом не доверять себе с моими собственными родственниками.»
«Я составил для них вот так...и затем некоторое количество акций компании, выплачивающей высокие дивиденты...и это прекрасно работает для них...а теперь мистер Бейли, не хотите ли вы, чтобы я...?»
«О, почему вы просто не называете меня Томми, сэр? Я имею в виду, вы подходящего возраста, чтобы годиться мне в отцы, и я думаю, мы будем вести бизнес...»
Ведя дело с молодым человеком добивайтесь его доверия. Нет никакой разницы, сделана ли его каменная крепость из камней типа «совет» или камней типа «осторожность», добивайтесь его доверия и заключение сделки будет проще, спокойнее.
Дополнительная выгода, которую вы получите, добившись его доверия будет двойной, поскольку как только молодой человек успешно осуществил свою покупку, он неизменно становится «экспертом» и будет присылать своих друзей к вам, к человеку, которому он доверяет.
Кроме этого, поскольку он молод, у вас будет его бизнес - баланс его жизни; по мере того как он становится старте и поднимается вверх по лестнице доходов, его бизнес с вами должен возрасти. Не злоупотребляйте и не предавайте это трудно завоеванное доверие.
