Продавайте члену семьи

Разделите семью.

Во многих случаях целесообразно, особенно когда присутствуют подростки, продавать новую семейную машину или лодку детям, а ее финансирование, безопасность и эксплуатацию их родителям.

Таким образом вы сосредотачиваете усилия на тех членах семьи, которые будут наиболее подходящими, чтобы помочь вам осуществить сделку совместными усилиями вместе с вами, когда вы приступите к ее заключению.

На самом деле редко какой отец устоит перед просьбами пары подростков, пристающих к нему: «Папа, этот виниловый салон и выгнутые сиденья великолепны», или «Папа, этот одноконтрольный мотор работает так бесшумно, особенно вон на том 18 футовом Блюстике.»

Что должен чувствовать муж, когда его жена говорит: «Я знаю, мы не можем себе этого позволить, но эта четырех конфорочная газовая плита с медной крышкой и автоматической, самоочищающейся духовкой действительно прекрасна...и так практична.»

Многие оказались в состоянии устоять против такого рода разговоров со стороны их жен и детей? Очень мало, или же они совершенно отличались от моих клиентов. Запомните следующее: мужчина живет, работает и борется за свою семью, чтобы сделать все для них, поддерживать их счастливыми и сохранить их счастье, неважно признает он это или нет.

Один автор нескольких книг об умении продавать разбивает семью на «предметы потребления». Он говорит, что мужчине надо продавать страховки, акции и облигации, госпитализацию и такого рода вещи. В большинстве семей на мужа ложится основная нагрузка по обеспечению и заботе, поэтому он лучше всего подготовлен; и ему больше всего есть чего сказать по важным вопросам.

Его жене следует продавать мебель, домашние приспособления и другие предметы, главным образом для дома и хозяйства.

Лодку, машину, плавательный бассейн и так называемые «предметы роскоши» следует продавать детям и жене. Дом - всей семье. Продажа предметов роскоши может проходить гораздо проще, если одно из характерных свойств предмета продается детям, другое, которое больше всего импонирует ей, чем любому другому члену семьи, продается жене, а главе семьи продаются практические аспекты сделки, такие как финансирование и цена.

Мой друг дал мне короткое поэтапное изложение своего метода, который он. применял для заключения сделки с семьей на покупку нового дома в лучшем районе, в связи с повышением главы семьи по службе.

Он встречался с семьей в их доме, за который было выплачено, и куда его направили обсудить покупку большого дома. Они хотели «дом в том же самом районе, чтобы его цена не слишком превышала цену дома, которым мы владеем. Я не в состоянии взвалить на себя другую закладную в свои 56.»

Он рассказывал им о новом доме, который у него был в фешенебельном новом районе на окраине города. Мой друг говорил главе семьи, что он понимает, что клиент, вероятно, не заинтересуется, но он просто хочет, чтобы клиент посмотрел этот дом в случае, если знает кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться. Он ждал до тех пор пока вся семья не усядется в его машину, направлявшуюся в данный район.

Когда они приехали к дому, продавец ничего не сказал о цене, выплате или страховке. Он взял 17-летнего сына и показал ему теннисный корт позади дома, а затем показал 15-летней дочери бассейн овальной формы и миниатюрный домик.

Он проводил жену в дом и показал ей прачечную комнату, комнату горничной и сверкающую чистотой кухню с закрывающейся плитой и громадным холодильником.

После того, как муж увидел большое собрание из книг, разбросанных по всему дому в книжных шкафах и на книжных полках, продавец показал ему кабинет, стены которого составляли ряды книжных полок, и с окном на живописный вид каньона.

Каждый раз глава семьи говорил: «Это все действительно замечательно, но слишком дорого для нас.» Продавец соглашался, напоминая им, что он хотел, чтобы они посмотрели это всего лишь на всякий случай...

Затем он приводил их к другому дому, о котором они говорили. Он был красив и вполне соответствовал их бюджету, но у него не было теннисного корта, хотя у средней школы в соседнем квартале имелся корт.

У него так же не было плавательного бассейна, но в школе был бассейн. В нем не было дамской туалетной комнаты или вместительного холодильника, и плита не была новой, но он был удобно расположен относительно средней школы и автобусной остановки.