Картотека из чистого золота

Т ед продавал электроприборы в местном магазине в течение более чем двадцать лет, добиваясь успехов в большинстве случаев. Персонал продавцов состоял из восьми человек, но Тед из месяца в месяц показывал лучшие или близкие к лучшим результаты.

Когда Тед уходил на пенсию, он сделал так, что его сын, который только что закончил колледж, занял его место среди продавцов. Многие его друзья отнеслись к этому скептически. Почему Тед разрешил своему сыну с колледжской степенью пойти работать продавцом на комиссионные, когда он мог бы получить работу с зарплатой, оплачивающейся гораздо больше?

Я знал Теда и знаю его сына, с тех пор когда он только начал ходить. Сразу же после окончания Гэри колледжа я приехал к ним в дом, якобы поздравить парня, но в действительности, чтобы утолить свое любопытство.

Пока мы пили кофе и вели разговор по пустякам, этот вопрос продолжал вертеться у меня в голове. Почему Тед разрешил своему мальчику поступить на работу в качестве продавца электротоваров, когда у его сына была только что полученная степень по управлению в бизнесе?

Когда я уже не мог больше терпеть, я прямо задал им этот вопрос, который задавал им каждый. Ответ Теда раскрыл мне глаза сразу на несколько обстоятельств.

«Когда пришло время для меня и матери Гэри выбрать для него подарок за окончание колледжа, я хотел, чтобы это было что-то нечто большее, чем кольцо с бриллиантом или новая машина, то и другое мы могли себе позволить. Мы обсудили это и пришли к выводу, что лучшее место для Гэри, чтобы подготовить себя к управлению бизнесом, будет на самом фундаменте, где рождается бизнес, а именно в качестве продавца.»

«Затем мы согласились, что наш подарок должен быть таким, который поможет ему как продавцу, поможет ему взять старт и узнать важность персонала продавцов в любом бизнесе».

Лучший подарок за окончание, который когда-либо получал студент

«Гэри сходи за своим подарком за окончание колледжа и покажи его мистеру Дейну».

Юноша встал, вышел в другую комнату и вернулся, принеся с собой большую металлическую картотеку. Это была одна из шести картотек, которые его отец заполнил за свою карьеру продавца.

Он открыл ее и показал десятки брошюрок из манильской бумаги, каждая была с аккуратно надписанным именем и адресом. Затем он продемонстрировал мне ценность этой картотеки, тем же способом, как показывал ему отец.

В каждом разделе от А до 2, были имена всех покупателей, которым Тед когда-либо продавал, с детальной информацией об этом покупателе и продаже.

К каждой карточке с именем была прикреплена полоска бумаги с указанием сколько долларов комиссионных каждая продажа принесла Теду. В картотеке были продажи на тысячи долларов, и все они были аккуратно записаны на карточках.

Затем Тед просмотрел картотеку и представил потенциальную или гипотетическую стоимость этой торговой картотеки.

За двадцать лет он сделал продаж более чем на 2.000.000$ и заработал комиссионные, в среднем превышавшие 15.000$ в год. В добавок картотека содержала потенциальные продажи более, чем на пять ближайших лет, при условии ее правильного использования, и общей стоимостью, превышающей 1.000.000$.

Чтобы подсластить и показать юноше, что его родители не стараются дешево отделаться от его подарка за окончание колледжа, в каждом отделении для буквы был счет на сотню долларов, и всего их было 26.

Гэри был в восторге так же, как и его родители. «Посмотрите на это, сэр; отец сказал, что та прекрасная жизнь, которой мы наслаждались все эти годы, была прямым результатом того, что он поддерживал свою регистрационную картотеку действующей и обновляющейся».

«Вы можете просмотреть ее и найти год, когда мы купили коттедж на озере, год, когда отец купил мне мою первую машину и год, когда мама купила себе норковую шубу. Это все здесь, в зарегистрированных продажах. Это просто золотая копь, если вы используете ее правильно.»

Бегло просмотрев эту картотеку, я понял в чем ключ успеха Теда. Это было гораздо большим, чем привычные имя, адрес и номер телефона.