Новое досье

Следите за сообщениями в газетах

Постоянно обновляйте картотеку

Главным требованием картотечной системы, от которой зависит ее эффективность является необходимость ее обновления и дополнения. К тому же, требуется только несколько минут, чтобы просмотреть картотеку и добавить или изъять относящуюся к делу информацию, в том виде как она применяется. Так же продавец, который хочет сделать свою картотеку более исчерпывающей, или хочет улучшить ее эффективность, должен добавлять каждый день двух реальных предполагаемых клиентов в свою картотеку.

Как же тогда найти эти два новых имени, если вы не продаете каждый день и как пополнять досье ваших предполагаемых покупателей свежей информацией?

Газеты оказывают наиболее ценную помощь для пополнения картотеки самой последней информацией, так же как являются источником новых имен для добавления в досье ваших клиентов.

Сначала, давайте посмотрим, как газеты могут помочь вам дополнять досье текущей информацией. Возьмем обычного человека, чье имя как бывшего покупателя находится в вашей картотеке. Все, что происходит с этим человеком в то или другое время отмечается в газете. Например, его дочь собирается выходить замуж, и это появляется в светской хронике. Но ключ к созданию эффективной и полезной картотеки заключается в том, что необходимо продвигаться на шаг вперед по сравнению с простой записью факта, что его дочь обручена.

Когда свадебная церемония будет исполнена, это будет обозначать начало новой семьи, и у вас будет предлог придти к ним, потому-что ее отец или тесть - ваш покупатель. Возможно, что дочь тоже вас помнит.

Эти газетные сообщения следует добавить в досье отца: имя дочери, которая выходит замуж, дата, за кого она выходит замуж, если возможно, то их планы - где они будут жить и т.д.

Когда его дочь обручается с кем-то, информация об этом появляется в светской хронике. Если его сын заканчивает колледж, об этом пишется в газете; он выиграл стипендию, об этом - так же; он уходит в армию или возвращается домой, об всем этом появляется информация в газете.

Давайте возьмем вымышленное объявление о помолвке и посмотрим, как поступить с ним.

Начните досье на новую пару. Их имя, адрес, где он работает и все факты, которые вы можете разыскать о новоявленном муже.

Доказательство того, что это стоит затраченных хлопот, простое: пользуются ли вашим продуктом или услугой обычно новобрачные? Вы клянетесь жизнью, что это так, а она включает место на кладбище.

Точно так же, как заданный вопрос о предполагаемом потенциальном клиенте, когда заключаете сделку (об этом шла речь в предыдущей главе) приводил к большему числу продаж, вы только что получили две совершенно новые реальные возможности дальнейших продаж, потратив несколько минут на дополнение существующего досье самой последней информацией и начала нового.

У вас есть законный предлог, чтобы позвонить отцу и выразить ваши поздравления. Когда вы делаете это, вы напоминаете ему, что вы его не забыли, и что вы узнали его имя в качестве отца невесты.

У вас есть возможность спросить не можете ли вы что-нибудь сделать для него и его жены, или для новой пары. И вы можете быть уверены, что им понадобятся бытовые электроприборы, собственный дом или квартира внаем, страховки, продукты питания, одежда, и тысячи других вещей, среди которых будет один или несколько продуктов или услуг, которые вы продаете.