Регистрируйте семью

Информационный бюллетень компании

Не пропускайте других публикаций, которые приводят информацию о повышениях по службе, днях рождения или других подходящих событиях относительно ваших потенциальных клиентов. Эта информация ведет к новым продажам. Издания компаний, периодика клубов и церковные газеты - все они являются источниками пикантных новостей, которые принесут вам больше продаж. Хотя ваши досье могут содержать сотни имен после нескольких лет ведения картотеки, вы обнаружите, что вы будете узнавать имена в ваших досье по мере их появления в газетах.

Я знаю, что один очень удачливый продавец ведет двойную картотеку: одну по продажам, которые он сделал и другую по предполагаемым продажам. С картотекой о прошедших продажах все ясно, в то время как картотека о будущих продажах состоит из имен и деталей, взятых из первой, но не относящихся к самому покупателю.

Для примера, когда его сын оканчивает среднюю школу, начинается новое досье, отдельное от досье на его отца. Факты из жизни сына затем аккуратно записываются: когда он поступил в колледж, его военная служба и т.д.

Данное досье пополняется до тех пор, пока он не сделает первую покупку, неважно сколько это будет длиться, даже если его сын может быть занесен в картотеку за несколько лет до его первой покупки. Но такой случай встречается редко, поскольку у вас есть ваш «подход» к сыну через отца. И обычно проходит немного времени, прежде чем его сыну понадобятся услуги продавца, который делает его покупателем, готовым купить.

Этот парень, продавец страховок по страхованию жизни, также ведет досье на близких родственников покупателя, если он считает, что это может привести к продаже.

«Я осуществляю так же много продаж молодому шурину и двоюродным братьям, как и его собственным детям и ему самому» - он говорит, - «Всегда проще (помните продавца обуви) войти в контакт и добиться результатов, когда вы делаете персональную ссылку, обращаясь к новому предполагаемому клиенту: «Свяжитесь с вашим дядюшкой Гарри и спросите его обо мне. Я веду его дела в течение десяти лет».

Следите за сообщениями в газетах, которые затрагивают или имеют отношение к вашим бывшим покупателям. Не пропускайте периодику компаний и церкви и постоянно пополняйте ваши досье самой последней информацией, таким образом, вы будете знать, что происходит в семьях ваших покупателей.

Общественные документы следует называть «золотыми копями»

Мой знакомый газетный репортер как-то раз дал мне один из наиболее ценных советов, который я когда-либо получал, относительно пополнения картотеки новой информацией.

Я спросил его, как он подтверждает факты, когда работает над статьей. Для примера, он написал статью о состоянии трущоб в нашем городе.

Где он разузнал, кто владеет зданиями? Как он узнал, что инспекторы по зданиям старались заставить владельца отремонтировать здание? Как он обнаружил, что владельцем был остававшийся в тени владелец «Лучшей Компании Недвижимости», известный своей обманной тактикой?

«Общественные документы. Очень немногие люди, за исключением адвокатов, полиции и сотрудников газет осознают, что термин значит в точности следующее: общественные документы являются собственностью народа, и никто не имеет права отказать вам разрешить посмотреть их. В действительности они будут рады, что вы поступаете так. Их совершенно не беспокоит, почему вы интересуетесь, и они сделают все возможное, что в их силах, чтобы предоставить ответы на интересующие вас вопросы».

Это заставило меня задуматься. Если они были открыты для народа (я был из тех людей, кто считал, что они являются привилегией), то не было ли там чего-нибудь, что я мог добавить в мое досье предполагаемого клиента, воспользовавшись этим фактом? Там действительно было.