Человеческие нужды не могут быть навязаны человеку со стороны, они являются исходными составляющими природы человека

Нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок.

Исходной, фундаментальной мыслью, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Нужда - чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны.

Тут и основные

физиологические нужды: в пище, одежде, тепле, безопасности.

социальные: в духовной близости, привязанности,

взаимодействии с окружающими, достижение

высокого социального статуса.

личные: нужды в знаниях и самовыражении.

Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже человек переживает. Неудовлетворенный человек сделает одно из двух: либо займется поисками объекта, либо попытается заглушить ее.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества. По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди в жизни сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители, в свою очередь предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между товарами, которые они выпускают и нуждами людей.

Товар пропагандируется как средство удовлетворения одной или нескольких специфических нужд. Специалист по маркетингу не создает нужду, она уже существует. Обязанность маркетинговых отделов выявить потребительский спрос еще до начала выпуска продукции. При таком подходе сбыт под интенсивным давлением (навязывание товаров) уступает место покупкам под минимальным давлением.

Разницу между этими двумя подходами наглядно демонстрирует занимательное устройство, установленное при входе в корпорацию “Дженерал моторс”. На перекладине висит тяжелый металлический шар. Посетителям предлагается взять 12- фунтовую кувалду, и ударяя по шару, раскачать его как можно сильнее. Обычно посетитель бьет со всего размаха, но шар едва сдвигается с места. Зато кувалда отскакивает назад с такой силой, что ударивший едва не валится с ног. Вот что такое сбыт при интенсивном давлении.

Тогда посетителя просят отложить кувалду и надавить на шар пальцем. Шар слегка поддается вперед и возвращается назад. Посетителю советуют: не препятствовать его обратному ходу и снова нажать пальцем, когда шар пойдет вперед, и если человек будет действовать в соответствии с законами природы, ему удастся раскачать шар с такой силой, что сорвись он с подвески, он легко пробил бы стену. Эта же идея лежит и в основе грамотного действия на рынке: ничего не навязывать потребителю, а предлагать то, что соответствует его потребностям.

Запросы - это потребности, подкрепленные покупательной способностью. Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Один из крупных специалистов в области маркетинга К. Ланкастер отмечает, что товары это по сути дела наборы свойств, и люди останавливают выбор на тех товарах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод за свои деньги.

Товар - все. что может удовлетворить потребности или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Предположим, женщина испытывает нужду быть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога и т.д. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться товары и услуги, более доступные и дешевые, такие как косметические средства, одежда или новая стрижка. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Таким образом, производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продать свой товар, выяснять их потребности, а затем создавать товар как можно полнее удовлетворяющий эти потребности.