Сделать новую, более качественную, рекламу или PR-акцию, рассчитанную уже на большее число Клиентов

Выявить стереотипы каждого Клиента независимо.

2) Построить количественное распределение их Ст- и Ст+.

3) Выбрать приемы коррекции Ст- и усиления Ст+.

4) Оценить: во сколько обойдется коррекция Ст-?

Примечание: выявив Ст- и Ст+, нужно понимать, что стереотипы изменчивы во времени!

Приведем два современных примера: первый на изменчивость стереотипов, второй, наоборот - на их игнорирование.

-

ПРИМЕР 30. Когда потенциальных покупателей «Форд-Мустанга» просили высказать предложение о цене нового автомобиля, почти все они назвали цифру, превышающую, как минимум, на 1000 $ намеченную цену. Когда же их спросили, купят ли они «Мустанг», большинство ответило отрицательно. Одни объяснили это тем, что она слишком дорога, другие - тем, что она слишком мала или что с ней слишком сложно будет обращаться. Однако, когда им сообщили истинную цену автомобиля, возникла забавная ситуация. Большинство заявило: «К черту мои возражения, готов купить!»

Л. Якокка, Карьера менеджера, М., «Прогресс», с. 97.

ПРИМЕР 31 (Сообщение Клеймихиной Т.В., «ТРИЗ-ШАНС»). Суммарный убыток за полтора года деятельности парка «Евродисней» оценен в 5.34 млрд. франков. Почему? Французские специалисты считают: отказ американских менеджеров, учитывать стереотипы европейцев.

Не оправдались расчеты на получение доходов от гостиничных комплексов, от закусочных и ресторанов. В гостиницах оказалось мало Клиентов, а спрос низок, поскольку аналогичные товары в Америке являются чуть ли не единственной достопримечательностью тех мест, где они расположены. Поэтому посетители, приезжая на несколько дней, там же и живут. Этого нельзя сказать об окрестностях Парижа, где туристам есть где побывать, кроме парка, и где гостиничные тарифы гораздо ниже.

Примерно треть прибыли планировалось получить на закусочных и ресторанах. Но и здесь доходы оказались ниже ожидавшихся на 30 %. Причина? В США люди едят весь день, не предъявляя особенно высоких требований ко вкусовым качествам пищи. В Европе садятся за стол в строго определенные часы, меню существенно отличается от американского. И в «Евродиснее» закусочные переполнены в обеденные часы, а в остальное время простаивают.

Рестораны тоже пустуют из-за слишком высоких цен, заложенных в проект американской стороной изначально. Почему так получается? Американцы отдыхают меньше западноевропейцев и поэтому отложенную на отпуск сумму готовы потратить в более сжатый срок - они готовы к большим тратам в этот период. По этой же причине не пользуются ожидавшимся успехом магазины, торгующие сувенирами: дорого, а в окрестностях Парижа у туристов есть много других соблазнов, помимо «Евродиснея».

Не были учтены климатические особенности Западной Европы. В холодное время года здесь всегда наблюдается спад. Но американские менеджеры не сделали сокращения тарифов зимой и только потеряв через год миллиард франков, пришлось сменить американскую администрацию на более гибкую французскую и ввести гибкую систему тарифов...

В психологии, инженерии знаний разработаны приемы, большинство из которых, за исключением аппаратурных методик, вполне доступны. Познакомимся с конкретными приемами выявления стереотипов Клиентов.