Лекция 5. Принципы отношения к покупателю

10.03.11

Принципы отношения к покупателю

Лекция 4

03.03.11

Практическое занятие 2

25.02.11

Факторы культуры.

Культура - совокупность базовых ценностей, потребностей и привычек, которые прививают членам общества семья и другие базовые социальные институты.

§ Субкультура – культура определенной группы людей, которая придерживается одинаковой системы ценностей, основанных на общем жизненном опыте и положении в обществе.

Социальные факторы.

§ Референтные группы – группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует.

§ Семья – наставляющая и порожденная

§ Роли и статусы

Роль - набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица.

Статус - степень положительной оценки ее со стороны общества.

Личностные факторы.

§ Возраст и этап жизненного цикла семьи

§ Род занятий

§ Экономическое положение

§ Образ жизни – установленные формы бытия человека

§ Тип личности – совокупность психологических характеристик индивида.

Психологические факторы.

§ Мотивация - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

§ Восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира

§ Усвоение - определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

§ Убеждения и отношения

Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

1. Потребитель – центральный элемент системы маркетинга. Потребитель определяет направление деятельности фирмы, т.к. он покупает товар.

2. Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований.

3. На поведение потребителей можно воздействовать. Основным элементом воздействия является комплекс продвижения товара.

4. Покупателя нельзя обманывать.

Процесс принятия решения о покупке.

1 стадия: ощущение и осознание потребности.

2 стадия: идеальное представление о вариантах удовлетворения потребности.

3 стадия: восприятие.

4 стадия: оценочное суждение.

5 стадия: выбор варианта.

6 стадия: принятие решения о покупке.

7 стадия: когнитивный диссонанс – отношение индивида к покупке.

Типы покупательского поведения.

		Степень вовлечённости в процесс принятия решения о покупке.
		Высокая	Низкая
Различие между аналогичными товарами	Существенные	Сложное	Избирательное
Несущественные	Неуверенное	Привычное