2014-02-24
377
Тема 3
Лекция №7
Макросреда маркетинга
Концепция совершенствования товара
Запрос
Система маркетинга
Тема 3
Лекция №6
Комплексная продажа
Типы закупок.
Покупательское поведение на рынке предприятий
Типы покупок.
1. Повторная покупка без изменений.
2. Повторная покупка с изменениями.
3. Новинка.
3 типа рынков
1. Рынок товаров промышленного назначения для производителей:
§ инвестиционный рынок, рынок средств производства (стоимость по частям переносится на стоимость товара - амортизация),
§ ресурсы (стоимость сразу же переносится на стоимость товара).
2. Рынок промежуточных продавцов – посредников – торговля. Посредники – распространители товара.
3. Рынок государственных учреждений и общественных организаций. Закупка товара.
1. Повторная закупка без изменений – повторение предыдущего заказа.
2. Повторная закупка с изменениями (изменение объёма или цены, например)
|
|
|
3. Закупка для решения новых задач.
Осознавая стремление покупателя к закупкам множества товаров на наиболее выгодных для себя условиях (экономия средств, времени), продавцы на рынке предприятий предлагают не единичные разрозненные типы товаров, а товарные комплексы. Отсюда вытекает понятие комплексных продаж.
Формы комплексных продаж:
1) горизонтальные – поставщик продаёт группу взаимосвязанных товаров;
2) вертикальные – поставщик продаёт систему производства: управление запасами, систему распределения и обеспечивает бесперебойное функционирование предприятия.
Комплексные продажи являются основным элементом маркетинга.
Для принятия решений о закупках на предприятиях формируется закупочный центр (закупочный комитет) – совещательный орган, состоящий из лиц, которые определяют параметры закупки.
Лица, входящие в состав закупочного центра:
· менеджер по закупкам – сбор и подготовка информации о параметрах закупки, о поставщиках, о технических условиях поставок, о ценах и т.п.
· эксперты – экспертиза технического характера
· глава закупочного центра – лицо, принимающее решение.
Проверочная работа:
-товар (продукт)
-цена
-покупатель
-продвижение
-распространение
-рынок
Запрос-это потребности человека, подкрепленные финансовыми возможностями приобрести данный товар.
Согласно этой концепции покупатель будет приобретать товар, который имеет больше функций (например: не просто мобильный телефон, а мобильный телефон с камерой, wifi и т.п.)
-экология
-экономика
|
|
|
-культура
-политика
Т.е те факторы, которые не взаимодействуют (непосредственно) с фирмой.
Товар и товарное производство
Товар - это продукт человеческой экономической деятельности, экономическое благо, предназначенное для удовлетворения потребности в результате обмена или продажи.
Товар:
1 свойство:Потребительная стоимость.
У Ксенафонда – полезная вещь, обладающая меновой стоимостью. Появляется термин «экономика».
· Потребительная ценность
Потребительная ценность определяется возможностью удовлетворять потребности индивидов вообще без относительно по времени и месту потребления товара.
· Потребительная полезность
Потребительная полезность - это характеристика возможности товара удовлетворять потребности конкретных индивидов в конкретное время в конкретном месте.
Закон Госсена: по мере возрастания общей полезности блага предельная полезность каждой вновь потребляемой единицы блага будет убывать.
--: Предел насыщения
U: Общая полезность
Q: Предельная полезность
U
 | |
 |
Q
Прочитать книгу: Понедельник начинается с субботы (Стругатских)
2 свойство:Стоимость товара
Стоимость товара – это перенесенная на товар или воплощенная в товаре количество общественно необходимого труда, затраченного при создании данного товара.
Формула для обмена Адама Смита (позже признал ее не верной):
Х товара A
Х товара B
……. = Единица труда
М товара N
|
Q - естественная цена (стоимость);
W - заработная плата;
P - процент на капитал (прибыль), т.е стоимость капитала;
L - рента (стоимость земли).
Модель факторов, влияющих на решение о закупке на рынке предприятий
Факторы внешней среды:
1. Спрос на производимые покупателем товары, цена на эти товары;
2. Государственное регулирование деятельности предприятия покупателя (например: фиксированные цены, акцизы, дотации);
3. Деятельность конкурентов продавца;
4. Научно технический прогресс.
Особенности организации работы предпринимателя:
1. Принятая последовательность процесса закупки;
2. Методы работы с поставщиками;
3. Организационная структура покупателя.
Факторы межличностных отношений:
1. Полномочия договаривающихся;
2. Статус договаривающихся;
3. Умение вести переговоры.
Факторы индивидуальных особенностей личностей:
1. Пол;
2. Уровень доходов;
3. Возраст;
4. Образование;
5. Тип личности.
