Цены на новые товары

Стадия жизненного цикла продукта влияет на цели и страте­гии ценообразования, это напрямую связано с изменениями маркетинговой среды на различных стадиях жизненного цикла товара. На практике это означает, что для новых товаров компании выбирают между стратегиями «снятия сливок» и «проникнове­нием».

Стратегия «снятия сливок» заключается в том, что устанавли­вается высокая цена на новый товар. В этом случае целевая группа потребителей — это потребители, придающие большое значение покупке товаров-новинок. Они нечувствительны к це­нам и готовы платить большие деньги за такие товары. По мере насыщения этой группы потребителей цена будет снижаться, чтобы привлечь потребителей из новой, более чувствительной к цене группы. После нескольких последовательных сокращений цена достигнет «нормального» уровня и весь рынок потребите­лей будет охвачен. Эта стратегия прибыльна, если выполня­ется ряд условий: спрос неэластичен (т. е. даже при высокой цене найдется достаточное для получения прибыли количество потребителей); вероятность появления на рынке конкурента в ближайшее время очень мала (а значит, не будет компании, ко­торая за счет снижения цены сможет захватить значительную часть рынка); затраты при выпуске небольших партий товара позволяют компании получать значительную прибыль.

Эта стратегия может рассматриваться также как вариант стра­тегии ценовой дискриминации во времени.

Стратегия «проникновения» предполагает, что новый товар выходит по низкой цене. Цель состоит в быстром захвате рынка. Эта стратегия может быть успешна, если: потребители чувстви­тельны к ценам и низкие цены обеспечат значительный объем продаж; выпуск больших партий товара обеспечивает серьезное сокращение издержек за счет эффекта опыта и масштаба; ожида­ется скорый приход конкурентов.

На более поздних стадиях жизненного цикла ценовая страте­гия будет определяться уровнем конкуренции и конкурентной позиции компании, а также наличием большого разнообразия моделей. В общем, в течение ЖЦТ цена имеет тенденцию к сни­жению.

Вопрос №6. Сбытовая политика как средство стимулирования сбыта:

понятие «сбыта», типы каналов распределения, стратегии распределения,

понятие и классификация торговых посредников.

Распределение — один из инструментов комплекса маркетинга, призванный сделать товар доступным для целевых потребителей в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве.

Распределение — это выбор торговых посредников и деятельность по движению товара от сферы производства до сферы потребления.

Каналы распределения — различные пути (совокупность промежуточных звеньев), по которым товар достигает конечного потребителя.

Управление распределением — решения производителя об использовании различных каналов сбыта, их сочетании, оценка их эффективности.

Сбыт — процесс продажи готовой продукции (сделки) по тем каналам, которые формирует маркетинг.

Функции каналов распределения: сортировка и формирование ассортимента; транспорт; хранение; коммуникации; финансирование; принятие рисков; покупки и продажи.

Каждая компания-производитель должна решить, выполнять ли ей эти функции самостоятельно или доверить их посредникам. Этот выбор называется выбором канала распределения.