Выкладка товара «стены крепости»

Правило приоритетных мест.

Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находится на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании. Часто продавцы отводят лучшие места товарам, для которых проводится широкая рекламная кампания (стратегия вытягивания). Среди производителей идет борьба за лучшие места на полках, однако если представлять лучшие места только сильным торговым маркам, то продавец может попасть в сильную зависимость от производителя. И сам магазин может потерять свою индивидуальность. Это означает, что главным его достоинством в глазах покупателя будет скорее всего цены и режим работы. Для того, чтобы осуществлять свою политику, розничный торговец должен поддерживать баланс предложения различных торговых марок в своем магазине.

Внутри корпоративного блока рекомендуется размешать новое предложение в центре внимания, рядом с наиболее ходовыми товарами. Освободить место для новинки в блоке, можно подвинуть свою хуже продаваемую продукцию. Очень важно, чтобы новинка располагалась рядом с товарами своего класса. Здесь важно отметить, что если простой товар попадает в «высшее общество» для него, что всегда плюс, а соседство благородной новинки с простонародьем не сделает ей чести. На лучшие места могут перемещаться и товары, для которых в данный момент организуются специальные акции: дегустации, раздача образцов, консультации, лотереи. В таком случае покупателю должно быть легко их найти. К определению места, которое должен занимать товар – лидер внутри самого корпоративного блок, существуют разные подходы. Согласно концепции «Стены крепости» (для продукции, имеющей упаковку прямоугольной формы или близкой к ней) расположив наиболее сильные позиции на обоих концах блока (или на одной), можно привлечь внимание к находящимся в центре менее популярным сортам. Однако, если принять во внимание принцип направленности взгляда и возможность зрительного охвата, может получится, что в фокусе окажется не только своя продукция, но и продукция конкурентов. Ведь лидер вытягивает обоих соседей.

центр внимания – центр конфликта.

Основной вопрос – чей товар выберет покупатель. Расположения рядом двух сильных предложений конкурентов может не только не привлечь внимания к другим видам продукции данного производителя, но и повысить вероятность склонения чаши весов в пользу другой торговой марки.

Противоположность «стенам крепости» является концепция «крепкий орешек» («стальное ядро»), когда сильные торговые марки помещаются в центр блока. Всё положительное влияние сильной торговой марки остается в данном случае внутри корпоративного блока. Есть и надежда, что слабые торговые марки окажут влияние на конкурентов.