Тема: Программа управления рекламой и стимулирования сбыта

Тема: Программа управления сбытом и распределением продукции.

► Программа управления сбытом и распределением продукции состоит из следующих разделов:

o Разработка прогнозов конъюнктуры.

o Составление и осуществление планов реализации товаров (услуг).

o Подготовка прогнозов реализации товаров (услуг).

o Планирование оптимальных хозяйственных связей предпри­ятия.

o Выбор каналов распределения.

o Планирование запасов готовой продукции.

o Планирование предоставления дополнительных услуг хозяй­ственным партнерам.

o Планирование контрактных соглашений.

o Планирование товарооборота по ассортиментным позициям.

► Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в ка­честве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные оборо­ты рассчитываются как части годового оборота.

► Этот годовой план оказывает влияние на план производства, так как процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

► После разработки плана в количественных показателях прово­дится расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. После чего можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максималь­ные скидки и условия платежа.

► В соответствии с этими планами разрабатываются плановые за­дания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

► Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, прини­маемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно оп­ределить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при ис­пользовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:

o Определение процента с оборота.

o Оценка собственных запланированных рекламных средств.

o Оценка средств, израсходованных конкурентами.

► Обычно первыми двумя методами определяется общая сумма рекламных средств, а последним — ее распределение. Планы со­ставляются с учетом резервов.

► Программа управления рекламой и стимулирования сбыта включает следующие разделы:

o Планирование рекламной политики (план рекламных меро­приятий).

o Стимулирование спроса покупателей (поощрение покупате­лей).

o Стимулирование работников сбыта (меры материального по­ощрения).

► В план рекламных мероприятий входят:

o Планы проведения текущих рекламных мероприятий (по рек­ламным средствам и по времени проведения отдельных мероприятий).

o Планы участия в выставках и экспозициях.

o Заключительный общий план рекламных мероприятий, вклю­чающий в себя резерв.

o Отдельные планы проведения специальных рекламных кампа­ний.

► Чтобы сохранять, а затем и повышать достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо планировать меры по поддержанию и улучшению имиджа (прести­жа) предприятия, от которого зависит, каким образом наше предприятие будут воспринимать клиенты и партнеры по бизнесу.

► Благоприятному имиджу способствует широкая благотвори­тельная деятельность (помощь детским учреждениям, церкви, поддержка общественных организаций), а также одобрительные пуб­ликации в прессе (косвенная реклама). Очень важно наличие представительских расходов (приглашение журналистов, приемы и т.п.). Все это имеет самое прямое отношение к организации на предприятии службы связи с общественностью.