Тема: Назначение планирования сбыта продукции

► Узким местом многих предприятий является обычно сфера продаж. Планирование сбыта проводится, как правило, на основании работы отделов сбыта и прежде всего касается их деятельно­сти. Отделы сбыта имеются практически на всех крупных и сред­них производственных предприятиях.

► В сферу планирования сбыта входят следующие вопросы:

o Сколько продукции намеревается продать предприятие.

o Кому и ка­ким образом продавать.

o Что следует предпринять для продвижения этой про­дукции на рынке.

► Первый шаг для составления плана сбыта — сбор исходной ин­формации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рын­ке. Этой работой могут заниматься и небольшие предприятия.

► В основу планирования кладется идея о развитии рынка.

► Исходя из имеющихся оценок продаж собственных сбытовых ор­ганизаций (или оценки продаж внешних организаций) и учитывая тенденции развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры, руководство отдела сбыта определяет максимально возможную ем­кость рынка для продуктов и услуг предприятия, а также возможности организации распределения продукции на рынках. В случае если на объем сбыта существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определяться для соответствующих альтернативных цен.

► Решение о том, какая часть возможного объема продукции и каким образом должна быть реализована в плановом периоде, при­нимает не руководитель отдела сбыта, а руководство предприятия в целом, учитывая при этом все влияющие факторы.

► На основании общефирменной оптимальной продуктовой про­граммы, дифференцированной по видам, объемам производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают детальный план сбыта. Он содержит целевые натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, груп­пам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц). Одновременно с разработкой сбытовой программы планируется и складской запас готовой продукции (его оптимальные размеры).

► Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосроч­ных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.