Планирование и прогнозирование сбыта продукции

Развитие элементов маркетинга потребовало смену стратегий предприятий на рынке. Предприятия-изготовители продукции вынуждены переходить от производственной стратегии к сбытовой, а затем к маркетинговой стратегии. В этих условиях особую роль начинает играть мелкие и средние предприятия, выделяющиеся из крупных и крупнейших предприятий изготовителей. В этом случае говорить о свободных рыночных отношениях в полном объёме между предприятиями не предоставляется возможным.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров. Поэтому закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные группы товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого используются различные методы, в частности: оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

В настоящее время крупные предприятия перераспределяют свою предпринимательскую деятельность, передавая её дочерним предприятиям. Можно выделить несколько причин.

1) Часть предпринимательского риска в условиях рыночной экономики, перекладывается на дочернее предприятие.

2) Совершенствование производственной структуры и сокращения аппарата управления.

3) Финансовое оздоровление убыточных и низкорентабельных предприятий путём передачи отдельных подразделений в собственность трудового коллектива, продажи убыточных подразделений всем желающим на конкурсах, аукционах и др.

В любом случае предприятие предоставит вынесенному на внешнюю продажу производственное подразделение полную свободу действий. Результатом этого будет большая или меньшая привязка дочернего предприятия к основному производству. Новым является то, что дочернее предприятие выполняя заказы, получает равноправные отношения с основным предприятием: если условия сделки покажутся им не выгодными, обе стороны могут сменить партнёра. Поэтому создание дочернего предприятия несёт значительную выгоду основному предприятию, но, несомненно, определённые преимущества получает и субподрядное предприятие. В рыночной экономике идёт постоянное совершенствование хозяйственных связей торговли с промышленностью. Развитие партнёрских предприятий нового типа на практике идёт несколькими путями.

1) Создаются новые партнёрские отношения между предпринимателями в сферах банковских, кредитных, финансовых услуг. Также происходит объединение средств предпринимателей в рамках различного рода добровольных объединений.

2) дочерним фирмам передаётся на долгосрочной основе поставка головному предприятию сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий и других или доработка изготовленных изделий в соответствии с требованиями отдельных заказчиков. Причиной, оказывающей влияние на формирование партнёрских отношений такого рода, может быть достижение отдельной фирмой преимуществ в какой-то области или знакомство покупателей с работой оборудования, качеством сырья, материалов и т. п. Фирмы, осуществлявшей ему поставки и хорошо зарекомендовавшей себя. В любом случае покупатель стремиться свести к минимуму возможный риск, облегчить техническое обслуживание, приобретение запасных частей, обучение персонала и т. п. Чаще всего такой подход реализуется поставщиком комплектного оборудования.

Партнёрские предприятия образуются в целях диверсификации, когда основное предприятие, поручает дочерним предприятиям проникнуть в новые рынки. Такой подход реализуется при создании дочерних предприятий в сфере материально-технического обеспечения производства и сбыта готовой продукции. Организация договорных отношений такого рода называется франчайзингом