Четыре стратагемы влияния по Э. Аронсону и Э. Пратканису

Два важных замечания

Эти шесть принципов убеждения, без ложной глубокомысленности и таинственности, точно кодифицируют наше интуитивное понимание методов оценки информации и принятия решений. Эти принципы могут с легкостью усвоить даже люди без формального психологического образования. Однако в ходе семинаров и конференций я убедился в необходимости двух вещей.

1. Несмотря на то что эти шесть принципов и методы их применения для наглядности могут обсуждаться отдельно, применять их нужно вместе, чтобы усилить воздействие. Например, обсуждая важность профессионализма, я предложил руководителям использовать неформальные светские беседы, чтобы заявить о себе как о профессионале. Но эти беседы предоставляют также возможность не только передавать информацию, но и получить ее. Говоря о своих навыках и опыте, вы можете также узнать о прошлом вашего компаньона, его предпочтениях и антипатиях. Такая информация поможет вам определить подлинные сходства и искренне говорить ему комплименты. Показывая свою компетентность и получая ответную информацию, вы удваиваете вашу силу убеждения.

2. К социальному влиянию применимы стандартные правила этического поведения. Тактика обмана или давления действует лишь на короткое время. Губительно применять эти приемы длительное время, особенно в организациях, которые не могут функционировать без высокого уровня доверия и сотрудничества.

Мастер убеждения может воспользоваться любой тактикой влияния, способной заставить мишень думать позитивно о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные манеры, обеспечивающие достижение согласия. Коротко их можно озаглавить так:

1. Предубеждение
2. Доверие к источнику
3. Послание
4. Контроль эмоций

Далее я коротко расскажу, как и какими способами лучше всего реализовать каждый из этих пунктов.

1. Предубеждение

Перед непосредственным донесением убеждающего послания всегда следует взять ситуацию под свой контроль и обеспечить благоприятный климат для восприятия сообщения. Предубеждение включает в себя управление тем, как структурирована проблема и как сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение определяет то, что «всем известно» и «все считают само собой разумеющимся», даже если это совсем не так.

Марка аспирина «А», рекламируется как 100% чистый аспирин. Так же они говорят, что ни одно другое средство не помогает лучше, чем бренд «А». Но рекламодатель, разумеется, не уточняет, что на деле ни одно другое средство не лучше и не хуже бренда «А», потому что аспирин он и есть аспирин, везде одинаковый.

С помощью ярлыков, которыми мы пользуемся для описания объекта или события, мы можем преподнести его так, что получатель нашего сообщения примет навязанное ему определение ситуации и, таким образом, окажется предубежденным еще до того, как мы всерьез начнем что-то доказывать.

В ходе эксперимента было выяснено, что говядину, на упаковке которой написано «75% постного мяса» воспринимают благосклоннее, чем с надписью «25% жира». Владельцы магазинов, продающие замороженную рыбу в отделе свежих продуктов, называют ее «свежезамороженной». Приборы, работающие на батарейках, часто называют «бескабельными». А все потому, что слово постный более привлекательно, чем слово жирный, приставка «свеже» прикрывает тот факт, что рыба замороженная. А «бескабельный» звучит лучше, чем работающий на пальчиковых батарейках.

Можете ли вы привести еще примеры?

История рекламы и политических движений свидетельствует о том, что люди склонны действовать в соответствии с ярлыками и названии, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. Но способность слов и ярлыков влиять на то, как мы постилаем и представляем себе мир, распространяется и на другие контексты. Одно из самых известных явлений это «самореализующееся пророчество» – тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Было замечено, что если обычных студентов характеризовать как более сообразительных, то они и действовать будут как более сообразительные.

Мастера манипуляции уже давно знают, что умение задавать вопросы может быть мощным орудием убеждения и не менее важно, чем умение отвечать на них. Ведь вопросы структурируют наш процесс мышления. Как правило, в них уже содержится диапазон возможных ответов.

Социальные психологи Канеман и Тверски заметили, что людям не нравятся потери, и они всегда стремятся избегать их. Причем огорчение от потери 20 долларов будет сильнее, чем радость от приобретения 20 долларов.

К примеру, если людей спросят, «Если вы выберете план А, 200 человек из 600 выживут, а если вы выберете план Б, 400 человек из 600 умрут. Какой план вы выберете?». Согласно этому правилу, большинство людей предпочтут план А, хоть в общем они об одном и том же. Это конечно абсурдный пример, но он хорошо показывает силу формулировки вопроса.

Другой способ подталкивать людей к нужному ответу это использование, так называемых, обманок. Достаточно к двум вариантам ответа («А» и «Б») добавить третий, похожий на один из них (к примеру «А»), но который будет несколько уже. Таким образом мы повысим процент людей, которые будут выбирать вариант «А».

Пример: С кем бы вы предпочли пойти на свидание?

А) С Ваней, красивым, но молчаливым.

Б) Или с Сережей, некрасивым, но общительным.

В) Или с Вадимом, довольно симпатичным, но молчаливым.

Это правило работает за счет контраста, когда что-то сравнивают с похожим на него объектом, но немного ему уступающим, он становится выглядеть еще лучше.

2. Доверие к источнику.

Сперва, давайте вместе подумаем как можно вызвать у людей доверие к себе.

Более, чем за три сотни лет до нашей эры Аристотель написал: «Мы гораздо полнее и с большей готовностью верим хорошим людям, чем кому-то другому… Личные качества оратора можно назвать едва ли не самым эффективным средством убеждения, которым он владеет».

Иными словами, что бы убеждать мало говорить правильные вещи, нужно еще и нравится публике, внушать симпатию, казаться авторитетным и, что самое важное, заслуживающим доверия.

Примерно об этом же писал Роберт Чалдини, в своей книге, в главе про «власть авторитета». Многое из этого пересекается со второй стратагемой влияния Аронсона и я не буду повторяться, а лишь добавлю кое-что к уже сказанному.

Стоит упомянуть об одном обстоятельстве, при котором мы не подчиняемся влиянию привлекательны персонажей. Это тот случай, когда мы заинтересованы размышлять над проблемой, которая нас в данный момент занимает.

Относительно просто создать себе имидж вызывающий доверия, когда никто не знает вас на самом деле. Но что делать, если все считают вас лжецом, не заслуживающим доверия и симпатий? Элиот Аронсон и Энтони Пратканис приводят два способа повернуть ситуацию в свою сторону.

Первый: коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против своих интересов. К примеру уголовник, выступающий за ужесточение уголовного кодекса, скорее всего смог бы вас убедить. По крайней мере в эксперименте Дарси Абрахамса и Элейн Уолстер, он был очень эффективен, почти так же как видный политический деятель, высказывавший те же доводы. Люди склонны приписывать большую надежность ораторам, занимающим позиции противоречащие их жизни и поступкам. В этом случае аудитория воспринимает преподносимою «истину» на столько неоспоримой, что человек готов отстаивать ее даже с вредом для себя.

Второй способ повысить убеждающую эффективность сообщения это дать человеку понять, что вы не собираетесь его ни в чем убеждать. Леон Фестингер провел эксперимент, в ходе которого часть испытуемых получали ценную информацию лично, а другие ее «случайно» подслушивали. И во втором случае сомнений в ее правдивости возникало гораздо меньше.

1. Смысл и его преподнесение.

Третья стратагема заключается в создании и донесении послания, которое фокусирует мысли аудитории именно на том, что нужно коммуникатору.

Например, отвлекая внимание от доводов против данного предложения, или акцентируя внимание на ярком и мощном образе.

Как мы определяем, что эти хлопья натуральные, а эти наверняка вкусные; эти чипсы приготовлены из натурального картофеля, а эти из порошка; этот предмет качественный, а этот скоро сломается? Не факт, что наши выводы правильные, но тем не менее у нас есть интуитивное представление о каждом предмете и человеке в нашем окружении. Чем мы руководствуемся при оценке окружающего мира? Этим и многим другим занимается наука эвристика.

Есть множество эвристических убеждений, к примеру, если реклама длинная и содержит много аргументов, то продукт серьезный и качественный, долгие и продолжительные овации аудитории, служат примером «эвристики социального согласия», то, что дороже, то и лучше. Натуральные цвета на упаковке хлопьев, рисунок колосков пшеницы и название «Природные», все это заставляет нас сделать вывод о полезности данных хлопьев, хоть на деле они наверняка мало чем отличаются от всех остальных.

Это приводит нас к важному вопросу, какие условия заставляют человека принимать решения на основе эвристики, а не логики? Исследования выявили по меньшей мере пять таких условий.

1. Когда у нас недостаточно времени на обдумывание решений.
2. Когда мы перегружены информацией.
3. Когда мы думаем, что проблема не очень важна.
4. Когда у нас нет другой информации, на которую мы могли бы опираться.
5. И когда данная эвристика приходит на ум очень быстро.

Защититься от ошибочной эвристики полностью нам не удастся, все, что мы можем сделать это стараться максимально обдумывать свои решения тогда, когда это особенно важно.

Исследования показали, что спродуцированное убеждение – это одна из самых эффективных тактик убеждения. Человек может сам убедить себя в чем угодно и гораздо лучше, чем кто-либо другой. В ходе эксперимента, проведенного Куртом Левиным, часть домохозяек слушала 45 минутную лекцию о пользе субпродуктов. Другая половина женщин учувствовала в групповой дискуссии. Их попросили придумать, как можно было бы убедить домохозяек, таких же как они, использовать мясную требуху.

Как вы думаете, какой процент домохозяек стали употреблять в пищу требуху?

В результате в первой группе только 3% женщин в последствии стали употреблять в пищу субпродукты. И это против 32% во второй группе.

Достаточно лишь подтолкнуть человека и он сам, найдет множество причин, почему он должен купить именно этот товар.

Важный аспект подачи материала, это его яркость и эмоциональность. Под ярким сообщением мы понимаем:

1. Эмоционально затрагивающее сообщение
2. Конкретное и провоцирующее образное представление
3. Действующее прямо и быстро (люди обращают внимание, на близкие им вопросы).

Всем нам не нравится однообразие, но было доказано, что «люди считают истинной именно ту информацию, которая им наиболее знакома». Поэтому вышеприведенные советы лучше всего сочетать с многократным повторением.

«Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю», - это хороший совет, но им нужно пользоваться с умом. Ховлэнд и коллеги провели интересный эксперимент в 1950 году. Они пригласили людей из штата Оклахома, высказывавшихся за сохранение «сухого» закона и разделили их на три группы. Одной группе представили сообщение, в котором приводились доводы в пользу запрещения спиртного, другой в пользу повсеместного разрешения продажи любого алкоголя. Третья группа получила сообщение с предложением легализовать некоторые спиртные напитки, но под строгим контролем. Затем они измерили, на сколько поменялось мнение людей в каждой группе.

Ученые пришли к выводу, что самые большие изменения взглядов произошли в третьей группе, при умеренном несоответствии между полученным сообщением и мнением участников. Если конкретная информация значительно отличается от мнения человека, то она оказывается за пределами «диапазона приемлемости», позволяющего воспринимать и разделять чужие идеи, и поэтому не влияет на него слишком сильно. Но есть и исключения, если коммуникатор воспринимается как очень надежный, то в этом случае «диапазон приемлемости» увеличивается и он может высказывать взгляды, значительно отличающиеся от мнения аудитории и при этом быть убедительным.

Предположим, мне нужно убедить достаточно большую аудиторию в чем-то. Как мне стоит поступить, рассказать только о своей точки зрения, или я была бы более убедительна, если бы обсудила доказательства оппонентов и попыталась их опровергнуть?

В наибольшей мере это зависит от аудитории. В ходе экспериментов обычно выясняется, что чем более информирована аудитория, тем меньше шансов, что их убедит односторонние доказательства. И тем вероятнее, что их убедит аргументация, входе которой излагаются и опровергаются доводы приверженцев противоположного мнения.

1. Контроль эмоций.

В последней стратагеме содержится установка на контроль эмоций нашей мишени. Для эффективного влияния нужно следовать простому правилу: вызови у мишени определенную эмоцию, а затем предложи способ реагирования на нее (это и должно оказаться тем типом действия, который нам нужен). В таких случаях человек пытается справиться с эмоциями, выполняя предложенный нами способ действия (как самый) простой и доступный.

Есть несколько эмоций, на которых чаще всего играет умелый манипулятор:

1) Страх;

2) Вина;

3) Чувство мы (ингрупповой фаворитизм);

4) Чувство взаимности;

5) Чувство обязательства;

6) Стремление к последовательности;

7) Страх за свою свободу (игра на дефиците).

Ниже я подробнее расскажу о первых двух пунктах, страхе и вине. О остальных питии способах использовать различные эмоции для влияния на людей уже упоминалось в шести способах влияния по Чалдини.

Кстати, давайте их вспомним, приведите по одному примеру на каждую эмоцию.

Страх это мощная мотивирующая сила, которая направляет все наши мысли и энергию на удаление угрозы, что бы мы больше не думали ни о чем другом. Возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости. При аппеляции к страху Реклама, основанная на страхе будет выглядеть примерно так:

«Болезнью «А» может заразиться каждый. Вирус проникает через кожу и может жить на любых поверхностях: тележки супермаркета, поручни метро, кнопки лифта. Кто знает, может быть вы уже инфицированы, так как первая стадия заболевания проходит незаметно. Среди основных симптомов: недомогание, жар, половая дисфункция, гниение тела, отказ почек и легочная эмболия. *жуткие фотографии инфицированных*. Стоит помнить, что болезнь «А» поддается лечению только на начальной стадии, в случае промедления смерть неизбежна! Вы можете сдать кровь на анализы, по адресу такому-то. Сделайте это сейчас, пока еще не поздно».

Обращение к страху наиболее эффективно когда:

1) Оно пугает людей очень сильно

2) Предлагает конкретную рекомендацию по преодолению угрозы.

3) Рекомендуемое действие воспринимается как способное снизить угрозу

4) Получатель сообщения верит, что он в состоянии выполнить это действие.

Чувство вины, еще одна эмоция, которую часто используют манипуляторы. Никому неприятно чувствовать себя виноватым и зачастую мы готовы сделать что угодно, лишь бы компенсировать неудобство, которое мы причинили другому. Во время одной из проводимых скаутами благотворительных акций по продаже печенья, 13 летней Элизабет Брентон удалось продать 11200 пачек! Когда ее спросили, как она это сделала, девочка ответила: «Нужно смотреть людям в глаза и заставлять их чувствовать себя виноватыми». Но почему ощущение собственной вины так действует на людей? Гросс и Карлсмит выделили три таких причины.

1) Симпатия или чувство раскаяния по отношению к жертве.

2) Ощущение потребности возместить ущерб, нанесенный дурным поступком.

3) Генерализованная вина, или желание восстановить Я-образ, запятнанный поступком.

Любопытно, что когда человеку прощают вину, он становится еще более уступчивым. Вероятность, что он откликнется на просьбу «жертвы» возрастает.

Нейролингвистическое программирование .

С помощью НЛП вы сможете управлять людьми и собой.

Аббревиатура произносится как эн-эл-пи. НЛП - это направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим. Оно основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз и тела и памятью. НЛП - власть, контроль над происходящим. Было разработано в 1960-1970-х годах группой соавторов, вскоре приобрело популярность. В настоящее время НЛП практикуется в основном тренинговыми компаниями, а также коммерческими организациями в психологических тренингахдля персонала. Об НЛП выпускается большое количество популярной литературы.

Представьте себе, что бы вы делали, если бы вам достался кухонный комбайн без инструкции. А ведь комбайн, да и вообще любая машинка, кажется ерундой по сравнению с нашими невероятно сложными мозгами (даже трудно вообразить, насколько быстрее они вертятся).
Вышло так, что у каждого из нас в черепе установлен самый сложный из когда-либо существовавших компьютеров, а приложить к нему инструкцию никто не додумался. Неудивительно, что мы рискуем столкнуться с неудачей, изменяя режим его работы даже в простейших случаях.
Как по-вашему, далеко бы вы уехали, в первый раз сев за руль, если бы никто не подсказывал вам, что делать? Скорее всего, до ближайшего кювета или фонаря. Как же НЛПисты узнают то, что нужно знать, чтобы успешно управлять нашими собственными разумами?

Нейролингвистическое программирование (НЛП) изучает структуру того, как люди думают и воспринимают мир. Очевидно, что структуру чего-то столь субъективного нельзя описать точными математическими формулами, но тем не менее можно смоделировать то, как все это работает. На основе этих моделей и были разработаны техники, позволяющие вам быстро и эффективно изменять мысли, поведения и убеждения, которые вас ограничивают.

Многие модели НЛП были созданы при изучении людей, делавших что-либо с изысканным совершенством. Такие модели, как, например, метамодель, метапрограммы, острота восприятия, модель Милтона, системы представления и субмодальности предоставляют множество различных инструментов для изменения себя и других.

Тот, кто хочет создать модель действительно хорошего вождения машины, может так подойти к работе с экспертами в этой области деятельности: вместо того, чтобы спрашивать опытного водителя: "Как ты водишь машину?" ("Очень хорошо вожу!") - он может сконцентрироваться не на содержании того, что они делают, а на глубинной структуре того, как они представляют себе вождение, во что они верят и как относятся к вождению, какими стратегиями они пользуются, принимая решения, как часто они меняют масло (нет, это лишнее), и многих других факторах.

Попробуем для примера того, как работает модель, использовать нечто под названием субмодальности. Зная, как мы воспринимаем мир нашими пятью чувствами, мы можем понять, как некоторые люди могут быть в некой ситуации на высоте, а у других это не выходит. Стоит вам узнать, как те, что остаются на высоте положения, настраивают свое представление о ситуации, и вы запросто научите остальных делать то же самое.

Пример. Представьте себе огромного паука, раскачивающегося у вас прямо под носом. Теперь уберите эту гадость (прошу прощения, я не хотел, чтобы этот образ там застрял). Обычный способ, которым люди создают фобическую реакцию на пауков и все такое прочее - представить себе совершенно огромного паука, и притом ну уж чересчур близко.
Пауки - малюсенькие и очень хорошо воспитанные существа, которые боятся вас значительно больше, чем вам бы следовало их, но попробуйте доказать это кому-нибудь, у кого именно эта фобия.

Да, а почему эти люди не замечают образов, которые создают? Распространенное мнение состоит в том, что мы не обращаем внимания на то, что происходит в нашем подсознании. Если принять в расчет то огромное количество информации, что ваш мозг обрабатывает ежедневно, - вероятно, это и к лучшему, что мы не слишком об этом задумываемся (в противном случае мы все, скорее всего, сидели бы, пуская пузыри и слюни, пока не умерли бы с голоду).
Итак, что же делать с приятелем, которого скрутила фобия?

НЛПисты задаются вопросом: "Если другие получают массу удовольствия, играя со своим ручным паучком, что можно узнать о них такого, чему можно было бы научить людей с фобиями, чтобы они тоже могли играть с пауками?" - (или каким-нибудь в этом же роде). Скорее всего, у любителя пауков образ, представляющий пауков, соответствует им по размеру и находится на значительном расстоянии. Может быть, есть и еще какие-то факторы, о которых здесь не стоит говорить. Зная, в чем разница, НЛПист может воспользоваться любой из множества техник, чтобы переучить фобика реагировать на пауков таким же образом, как это делают пауколюбы (надеюсь, их лучшая часть).

Этот пример может показаться сложным, но излечение фобий часто занимает менее получаса. Сильное изменение с минимальными затратами времени и усилий.

НЛП основано на множестве полезныхпресуппозиций, поддерживающих отношение к переменам, как к неизбежности. Одно из самых важных: НЛП занимается тем, что действительно работает, а не тем, что "должно" работать. Другими словами, если то, что ты делаешь, не срабатывает, попробуй что-нибудь другое, что угодно другое, даже если то, что ты делал, обязательно должно было сработать. Гибкость - ключевой элемент этой системы, именно он скорее всего срабатывает нужным образом в изменяющихся (или неизменных) обстоятельствах. Это одна из причин того, что НЛП добилось такого успеха в области, где успех является исключением. Новаторы пробуют новые подходы, не обращая внимания на "истину", или "реальность", НЛП значительно больше интересуют результаты и возможность дать людям то, чего они хотят от жизни (не слишком-то научно, но, тем не менее, "взаправду").

Очень рекомендую выяснить, в чем именно НЛП может улучшить вашу жизнь: наладить отношения с любимым(-ой, -и), научиться эффективно учить, повысить самооценку, усилить мотивацию, научиться лучше понимать собеседника, помочь в бизнесе или карьере, сгибании стальных брусков одним движением, и еще громадном числе других дел, для которых вы пользуетесь головой.