Конкуренция на рынках сбыта

Рынки сбыта товаров (услуг).

Виды товаров (услуг).

Возможности фирмы (резюме).

Резюме (или введение) – это краткое изложение предмета бизнес-плана, т.е. обоснование привлекательности нового бизнеса, коммерческого предложения или инвестиционного проекта для адресата бизнес-плана. В нем обосновывается: какие ресурсы или какая помощь необходима новому бизнесу, и какую отдачу этот бизнес сможет обеспечить.

Этот раздел представляет собой рекламу проекта и должен быть написан так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора или партнера. Объем резюме не должен превышать нескольких печатных страниц, а само изложение должно быть простым, лаконичным, понятным и неспециалисту.

В резюме должны быть кратко, четко и убедительно изложены основные положения предполагаемого проекта - чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько средств потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что его предприятие добьется успеха. Последняя станица должна быть посвящена финансовым результатам, ожидаемым от проекта.

Профессионально составленное резюме должно показать потенциальным инвесторам (кредиторам), что фирма в состоянии решать сложные задачи на высоком уровне; дать обзор делового предложения, способного привлечь внимание читателя и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана.

Резюме открывает бизнес-план, но составляется в самом конце работы над ним.

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары (или услуги) фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям.

Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

В этом разделе необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, осветив следующие вопросы:

1. Наименование продукта и его спецификация.

2. Назначение и области применения.

3. Название товара (услуги).

4. Наглядное изображение товара (фотография или рисунок).

5. Основные технико-экономичеcкие и потребительские характеристики товара (услуги).

6. Какие потребности (настоящие и потенциальные) призван удовлетворить предлагаемый товар (услуга)?

7. Степень освоения предлагаемой к производству продукции.

8. Наличие лицензии на производство товара (оказание услуги), использование товарного знака, изготовление промышленного образца.

9. Насколько данный товар отвечает требованиям законодательства?

10. Имеет ли данный товар фирменную марку?

11. Регулярность приобретения данного товара (услуги).

12. Степень изменчивости спроса на данный товар (услугу)?

13. Дорогой это товар (услуга) или нет?

14. На каких рынках и каким образом он продается?

15. Стадия жизненного цикла, на которой находится товар (услуга) в настоящий момент (внедрение, этап роста спроса, стадия зрелости, спад спроса)

16. Особенности технологии изготовления товара.

17. Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемого товара (услуги) или технология его производства (ее предоставления)?

18. Почему потребители отдают предпочтение данному товару (услуге) фирмы? Что составляет его основное преимущество в глазах потребителей? В чем его недостатки?

19. Цены, по которым продается товар (услуга). Затраты, которые требуются для его производства. Чистая прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы товара (услуги).

20. Организация предпродажного и послепродажного обслуживания данного товара, (если это технические изделия).

Этот раздел посвящен изучению рынков и позволяет предпринимателю четко представить: кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Для того чтобы правильно определить свое место на рынке предпринимателю необходимо знать следующее:

― каково целевое назначение каждого потенциального рынка;

― из кого и из чего состоит рынок;

― какие правила действуют на нем;

― какие ограничения (экономические, законодательные, социальные) накладывает рынок на предпринимательство;

― какие возможности предоставляет рынок предпринимательству.

Успех фирмы на рынке будет зависеть от того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, как и время, в течение которого фирма может удержать на рынке свои позиции.

Приступая к серьезному изучению и прогнозированию рынка, нужно искать ответы на следующие вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа, она ценна тем, что заставляет предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает достоверно получить оценку его истинного потенциала.

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели данного региона могут купить, за месяц или за год. Она зависит от факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия раннее купленных товаров аналогичного назначения.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать при ее возможностях.

Третий этап – прогноз объема продаж. Здесь предстоит оценить, сколько реально фирма сможет продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности в том уровне цен, который она намеренна установить, и, главное как этот показатель может изменяться в различных временных промежутках.

Для выполнения этого этапа работ важное значение имеет наличие информации по величине спроса. Такими источниками могут быть официально публикуемые данные, статистические справочники, итоги различных переписей, результаты исследований, результаты исследований, проводимых правительственными или другими учреждениями, публикации торговых палат.

После определения текущего спроса для всего рынка стоит провести его сегментацию.

Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.[1]

На практике применяются методы сегментации на основе определения однородных групп потребителей (по возрасту, полу, национальности, профессии, уровню доходов и т.д.) и по географическому делению рынка.

При этом рассматриваются вопросы расширения круга потребителей, анализируя пути повышения конкурентоспособности товара, возможности заинтересовать потенциальных покупателей.

В этом разделе нужно сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что известно о конкуренции на том рынке, куда должна поступить продукция. Конкретно должны быть освещены следующие вопросы:

кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Как обстоят их дела с объемами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании);

много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Фирме необходимо провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии. Чтобы систематизировать эту информацию, ее можно свести в таблицу (табл.1 см. прил.). Она может содержать как количественную информацию, так и детализированные примечания. Ее анализ поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует принять и какие из них будут наиболее действенными.

Конкурентов лучше оценивать предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха. Тогда предпринимателю гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

Победить в конкурентной борьбе обычно можно, предлагая блага (экономические ресурсы и продукцию) более высокого качества либо по меньшей цене.

Чтобы обеспечить конкурентное преимущество, фирмы могут использовать следующие стратегии:

Стратегия дифференциации, заключается в том, чтобы предлагать покупателям продукцию с уникальными качествами (которых нет в товарах

конкурентов), причем не только через создание новых продуктов, но и через высокое качество продукции, а также разнообразие этой продукции для самых различных категорий потребителей. Примером стратегии дифференциации могут быть ведущие автомобилестроительные компании мира.

Стратегия лидерства по низким издержкам, базируется на снижении собственных затрат по сравнению с затратами конкурентов путем обязательного контролирования всех статей затрат или регулирования размера фирмы и объема выпускаемой продукции. В результате фирма может держать низкие цены на свою продукцию и при этом получать экономическую прибыль. Подобной стратегии придерживаются, прежде всего, при производстве товаров, к ценам которых покупатель особенно чувствителен, например, продуктов питания, а также, если фирма имеет большую долю рынка или другие преимущества, например, доступ к дешевому сырью.

Стратегия рыночной ниши, является одной из предыдущих стратегий, но реализуется не на всем рынке, а на каком-либо его сегменте. Примером могут быть компании, специализирующиеся на производстве сверхдорогих автомобилей (Роллс-Ройс, Порше, Феррари и др.)

Роль конкуренции заключается в том, что она способствует установлению на рынке определенного порядка, гарантирующего производство достаточного количества разнообразных благ с наименьшими затратами.[2]