Способы ведения переговоров

Технология

Существуют в мире 3 способа утилизации резины:

1. механически

2. горячие

3. холодные

· Механически – мясорубка в несколько этапов, затем истираются неизмельченные свойства резины.

· Подогревают до вязкого состояния, затем пропускают резину через трубку, опускают в котел, и потом можно снова выпускать покрышки

· Очищенная от грязи покрышка опускается в ванну с жидким азотом, после этого измельчаются покрышки из азота и отправляются на механизацию

План переговоров

Покупатель не хочет холодным способом утилизации, а хочет механическую обработку.

Организационные вопросы:

· Выбор места проведения встречи

· Информационное обслуживание

· Бытовое обслуживание

· Защита и утечка информации

· Охрана людей и полиция

· Расселение людей и предоставление бесплатной стоянки

В зависимости от уровня переговоров, менеджеры по организации конференции обычно перебирают такое место, где эти переговоры не прерывались бы по каким-то независимым от них причинам

Выбирается такое место, где можно расположить достаточное количество авто, где есть специальное помещение для передачи закрытой информации, помещение, где есть комната отдыха и место для чтения.

Затраты на аренду и т.д. делятся между участниками встречи.

Для покрытия издержек на организацию конференции каждая фирма выделяет деньги на представительство.

Регламент устанавливается продавцом (А). В регламенте оговаривается конкретное помещение, где будет проводиться конференция. Продолжительность переговоров 40 минут. Организуется встреча участников конференции у дверей.

На пленарном заседании выступают представители делегации, которые в устной форме предлагают общие рамки переговоров.

Пример: предлагают уложиться в рамках одного дня и в 18⁰⁰ ужин.

Во-вторых, он предлагает обсудить текущие отношения руководителей, не обсуждать дебиторскую и кредиторскую задолженность по другим товарам, сосредоточить внимание на мини-заводе, начать с технологии.

Б₁ (эксперт) – высказывает свое мнение, что при установке емкости будут большие расходы на транспортировку (сталь). При быстром переохлаждении до низких температур резина потеряет свои свойства, поскольку произойдет разрушение на молекулярном уровне.

Б₂ – зачем использовать ноу-хау, если механический способ надежнее, при этом не потребуется стали, азота, и будет ниже себестоимость.

Б₃ – какова мощность мини-завода. 200 тонн в год.

· Какая масса передвижной установки. 50 тонн при условии, что разрушение будет в среде азота.

· Какова масса установок при механической обработке? Выше на 40% - 70 тонн

· Какова грузоподъемность максимальных трайлеров? 60 тонн.

Справка продавца: В России в городе Челябинске с 1972 года выпускают прицепы шестиостные, грузоподъемность 180 тонн.

Примечание: поскольку грузоподъемность трайлера допускает перевозку установки при холодной обработке, а

Б₄ – на счет горячего способа?

При горячем способе производства выходной продукции является лента, а не крошка; для получения ленты используются каландры, их вес вместе с электроприводом превышает 85 тонн

Часть участников

Стоимость комплекта по переработке сырья 1 технологии – 15 млн. руб. 204 тонны

По 2 технологии – стоимость 8 млн. руб. 230 тонн

По 3 технологии – стоимость 12 млн. руб. 50 тонн

Б₅ – если будут заказаны 2 и более установки, будут ли скидки?

Да, скидка будет, а ее размер будет оговорен.

Б₆ – какова структура цены установки

З/пл.25% стоимости

Стоимость 12 млн. руб.

Услуги сторонних организаций 25%

Материалы и комплектующие 18%

Накладные расходы 18%

7% социальные нужды коллектива

7% на представительство

Б₇ – были ли аналоги предлагаемой вами продукции в другой стране

Патентная проработка за 3 года показала, что далекой продукции на рынке нет такой установки кроме Германии и Великобритании.

В Германии – механические установки 6 тонн, годовая производительность 2 тонны, стоимость 48 тыс. евро – 1680000 рублей

Б₈ – какова стоимость 1 тонны резиновой крошки, в России, Японии, США, Европе?

В среднем стоимость в США 120$=3600 рублей

В Европе – 4500 рублей

В Японии – 4700 рублей

В России – 1800 рублей, размер 750 рублей

Какова отпускная цена 1 тонны крошки с помощью вашей установки.

Общий диапазон цен вы услышали, осуществляя сбыт своей продукции. Строительной компании вам придется доказать (можем вам дать пл. консультацию), что применение резиновой крошки, безусловно, обеспечит теплоизоляцию гидронепроницаемости, и повышение шумоизоляции.