Общие вопросы организации предконтрактной деятельности

Тема 5. Организация подготовительного этапа ВЭО

1. Общие вопросы организации предконтрактной деятельности.

2. Выбор товара – объекта ВТ сделки.

3. Поиск и выбор иностранных контрагентов.

Каждый хозяйствующий субъект может приступить к проведению ВТ операции после принятия принципиального решения о целесообразности выхода на внешний рынок. Принятию такого решения должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках:

- анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на мировой рынок в частности;

- изучение условий работы на зарубежном рынке;

- изучение системы государственного регулирования ВЭД;

-оценка наличия компетентных кадров в области ВЭО на соответствующих зарубежных рынках;

- разработка долгосрочных и/или среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов ВЭ проектов.

Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей ВЭО. Если экономический субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему необходимо позаботиться об организации систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления ЭИ операций. Полезно создавать и систематически пополнять собственные банки данных. Поэтому подготовка ВТ сделок – это непрерывная работа, которая не прекращается после заключения того или иного контракта.

Примерную схему подготовки Э или И сделки в общем виде можно представить следующим образом:

1. Выбор конкретного товара – объекта намечаемой Э или И сделки;

2. Поиск страны продажи/покупки и выбор иностранных контрагентов;

3. Проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4. Определение оптимального уровня контрактной цены;

5. Разработка тактики выступления с продажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6. Организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7. Проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки.

В зависимости от конкретных условий работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться. Возможны изменения и в последовательности действий участника ВЭД. Во многих случаях работа по нескольким направлениям подготовки сделки ведется параллельно.

Так, работа по внедрению Э товара на рынок той или иной страны и выбору иностранного покупателя может начинаться уже на самом раннем этапе по мере выявления возможного спроса на данный товар. Весь процесс подготовки выписывается в комплексную систему маркетинга.

Тем не менее, для начинающих участников ВЭД важно иметь в виду, что не следует начинать поиск иностранных контрагентов, не проработав конкретные вопросы, относящиеся к возможному объекту будущей сделки. В подобных случаях солидные иностранные партнеры не хотят зря терять время на беспредметные разговоры с российскими участниками ВЭД, не подготовленными профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. С другой стороны, российскому предпринимателю бессмысленно обращаться с конкретным предложением на поставку (получение) определенного товара к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки возможностей последнего.

2. Выбор товара – объекта ВТ сделки.

Первостепенным элементом подготовки каждой ВТ сделки является определение ее предмета, т.е. решение вопроса. Что именно подлежит продаже (закупке) и поставке за границу (из-за границы). При этом имеется в виду конкретный товар в материально-вещественной форме (определенный вид сырья, полуфабрикатов, готовых изделий потребительского или производственного назначения), либо услуга, работа, информация, результат интеллектуальной деятельности.

Вследствие роста общественных и личных потребностей, интенсивного развития Н и Т в современном мире постоянно расширяется товарный ассортимент, все более разнообразные результаты трудовой деятельности становятся объектами товарного обмена, причем в мировом товарообороте возрастает значение результатов интеллектуальной, творческой деятельности. К ним относятся:

- наукоемкая продукция (сложные технические изделия, электроника, информационная продукция, уникальные производственные и социальные объекты, техническая документация);

- произведения искусства и литературы;

- многообразные услуги.

Работа по выбору товара органично связана с комплексным изучением его товароведческих характеристик, включая:

- технологии его производства (изготовления, добычи);

- специфические свойства;

-качественные и технические показатели;

- ассортимент;

-функциональное назначение товара (способы его потребления, применения, использования);

- удобство использования;

- долговечность (для товаров длительного пользования)

- экономичность и экологичность;

-внешний вид (эстетичность оформления, привлекательность и надежность упаковки);

- преимущества и недостатки в сравнении с известными аналогами.

Существенное значение имеет также объем предоставляемых товаропроизводителем гарантий по срокам использования (употребления, эксплуатации, хранения), обеспечение техобслуживания (для технических изделий), характер оформляемой товаросопроводительной документации, инструкций для потребителей и.т.д.

Важное значение в маркетинговой деятельности предприятия имеет товарная политика. В основе товарной политики экспортера лежит определение стратегических целей и принципов производства товаров, предназначенных для сбыта на внутреннем и внешнем рынках.

Главной ее целью является повышение конкурентоспособности товара. Для этого улучшаются качественные характеристики товара, осваивается производство его новых видов с более длительным жизненным циклом, формируется оптимальный товарный ассортимент в соответствии с запросами потребителей. Определяются также тактические средства и технические приемы, способствующие продвижению товара на рынок.

К существенным элементам товарной политики относится разработка товарного знака, торговой марки и в перспективе – создание бренда крупных субъектов рыночной торговли.

Бренд характеризует товары, товарные группы и услуги хорошо известных на рынке фирм, расширительно толкуя значение товарного знака в совокупности со всеми характеристиками конкретных товаров и услуг, производимых и оказываемых данной фирмой. Бренды, ставшие популярными, вызывают положительные ассоциации потребителей и способствуют формированию благоприятного общественного мнения о соответствующих товарах и фирмах.

Бренды, известные широкому кругу потребителей многих стран, называются международными или глобальными. Считается, что таковыми являются бренды, если не менее 1/3 продукции реализуется за рубежом. Наиболее известные бренды – Кока-кола, Майкрософт, IBM, Нокиа, Тойота, Дисней, Макдональдс, Мерседес и др., российские бренды «Билайн», МТС, «Балтика» и др.