Стиль переговоров

Лекция 25. Организация переговоров о заключении внешнеэкономической сделки

Заключению договора при внешнеэкономической деятельности могут предшествовать достаточно длительные и сложные переговоры о деталях такого договора. При проведении таких переговоров позиции сторон могут значительно различаться, и поэтому их успех во многом зависит от подхода участников планируемого соглашения к конечным результатам.

Основы переговоров зависят от национальной принадлежности партнеров. Эти основы включают в себя: понимание концепции переговоров, умение использовать стратегию «Win-Win» - «выигрыш-выигрыш», понимание стадий переговоров, умение планировать переговоры и знание экономической сути предмета переговоров. Во многих случаях варианты мастерства переговоров это те, которые вы практиковали, будучи ребенком, но забыли, когда стали старше. Дети – великолепные посредники:

- они настойчивы;

- они не знают значения слова «нет»; они знают, что когда мы говорим «нет», мы часто подразумеваем «может быть»;

- они никогда не стесняются;

- они часто «читают» старшего партнера лучше.

Ведение переговоров – это процесс прямой и обратной связи с целью достижения взаимного соглашения по поводу различных нужд и идей. Ведение переговоров – это, скорее, убеждение, чем использование грубого напора

Ведение переговоров представляет собой набор различных типов поведения, который включает: общение, торговлю, маркетинг, психологию, социологию, настойчивость и умение находить способы по разрешению, понимание собственных мотиваций и мотиваций другой стороны. Посредник может быть покупателем или продавцом, снабженцем, руководителем или наемным работником, партнером по бизнесу, дипломатом. Во всех случаях умение вести переговоры сильно влияет на вероятность достижения успеха.

Американский стиль – это высокий профессионализм, напористость, дружелюбие и открытость при переговорах, энергичность в общении, оперативное реагирование на поведение партнера. Члены американской делегации самостоятельны в принятии решений, стремятся обсудить детали проекта, выдвигают реальные и конкретные предложения. Американцы быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Они умеют и любят торговаться, часто предлагают «пакетный» вариант соглашения.

Английский стиль – это прагматизм, соблюдение некого выработанного режима переговоров, положительная реакция на интерес к житейским проблемам, некоторая сдержанность в принятии решений. В беседе стремятся избегать личных вопросов. Считают самообладание главным качеством человека. С англичанами можно в ходе переговоров делать паузы, избегать многословия. При ведении дел предпочитают справедливость и честность, но не допускают нарушения ранее установленных правил.

Французский стиль – это большое внимание предварительным договоренностям, жесткость в ходе переговоров, вежливость в обращении, склонность к шутке, малая уступчивость, сильное стремление к экономии средств. В ходе переговоров рекомендуется использовать французский язык в качестве «официального". Проявляют учтивость, вежливость, непринужденность в общении, но не склонны к торгу и не любят неожиданности.

Немецкий стиль – это расчетливость и педантичность, согласие на переговоры при значительной убежденности в положительности исхода, подчеркивание статуса собеседников, тщательная предварительная подготовка. Стремятся к использованию фактов, примеров, графиков. В конце переговоров стремятся к краткому повторению договоренностей.

Японский стиль – это доброжелательность, активное обсуждение общечеловеческих ценностей, точность во времени и выполнении своих общений, предельная внимательность к партнерам, исключение позиции отказа, использование тактики затягивания при нежелании последующих контактов.

Итальянский стиль –это общительность, экспансивность. Предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, равными по положению и статусу. Высоко ценят интерес к своей стране и готовы к проведению переговоров в неофициальной обстановке.

Испанский стиль – это большое чувство собственного достоинства, повышенное внимание к одежде. Испанцы большие любители многословной дискуссии.

Китайский стиль – это большое внимание на начальном этапе, разграничение стадий взаимоотношений, активность в высказывании предложений, отказ от принятия окончательного решения непосредственно на переговорах. Стремятся определить статус каждого из делегации и ориентируются на члена, имеющего высший статус. Четко соблюдают стадии переговоров, и грамотно используют ошибки партнеров. Делают уступки только в конечной стадии переговоров или уже у себя дома в неофициальной обстановке.

Арабский стиль – это желание торговаться об условиях соглашения, корректное отношение, острое чувство национальной гордости.

Российский стиль – это ориентация на общую цель, малое внимание деталям, боязнь риска, нежелание идти на совместный компромисс.