Стадии переговоров

В переговорах имеется шесть стадий: ориентация и нахождение фактов, сопротивление, переформулирование стратегии, жесткая торговля и выработка решения, соглашение и упорное следование. Их знание помогает понять общую форму переговорного процесса.

Ориентация и нахождение фактов

Эта стадия определяющая по отношению к результату. Выражение: «Информация – это энергия», как никогда более соответствует истине именно на ранних стадиях переговорного процесса. Дивиденд от этого будет получен на последующих стадиях переговорах. Ориентация и нахождение фактов должны начинаться даже прежде, чем вы сядете за стол с партнерами. Ориентация может подразумевать изучение организации партнера, истории подобных переговоров с партнером и индивидуального его стиля.

В американской культуре существует неправильное представление о том, что «то, чего вы не знаете, не может принести вам вреда». При ведении деловых переговоров то, что вы не знаете, может убедить вас.

Сопротивление

Эта часть любых переговоров, хотя и предсказуема, может быть болезненной. На самом деле партнер обычно не старается сделать вам приятное. Не расстраивайтесь при сопротивлении, с которым вы столкнетесь при переговорах. Фактически, если вы не встречаете сопротивления, это может быть сигналом того, что имеется малый реальный интерес в переговорах. Есть сопротивление – есть и интерес, а знание источника сопротивления позволяет вам преодолевать возражения. Чтобы прорвать это сопротивление, необходимо настроиться на интерес партнера. Что это значит для них? Типичные причины сопротивления:

- Логика: «Ваша цена слишком высока», «Нам нужно скорее».

- Эмоции: «Я действительно не люблю заниматься бизнесом с этими людьми», «Этот парень несносен».

- Перемена: люди обычно более комфортно чувствуют себя в предсказуемых, знакомых ситуациях, чем при изменениях, которые вы хотите заставить их принять, таких, как другая производственная линия или цена.

- Испытание ограничений у партнера: «Как далеко хочет он идти?» «Это действительно его нижняя граница?».

- Организационное давление: Отказ партнера от своего решения под влиянием бюджета, политики или задания руководителя.

- Персональное правило: никаких уступок при первой встрече.

Переформулирование стратегии

Когда вы планируете переговоры, вы разрабатываете стратегию ведения переговоров. Когда вы получаете дополнительные данные, важно своевременно перестроить предварительную стратегию. Какова мотивация партнеров пойти на эту сделку? Какие стратегии работали? Какие - не работали?

Жесткая торговля и выработка решения

За переговорным столом требуется сосредотачиваться на реальных нуждах обеих сторон, но ни в коем случае не на формальных позициях. Каковы основные возражения партнера? Как они могут быть преодолены? Какие ключевые исходы привлекаются? Определение интересов партнера становится критическим. Наступает время определить варианты взаимной выгоды, которая явится результатом исхода по типу «выигрыш-выигрыш».

Соглашение

Здесь вы вырабатываете детали переговоров и гарантированное их понимание. Посредники ратифицируют соглашение соответствующими сторонами. Ратификация может производиться боссом, поверенным или финансовым управлением.